快速发货通常意味着销售团队有更多机会取悦客户并与潜在客户接触。但你的销售团队需要的不仅仅是在产品发布当天发一封电子邮件，这样才能最大限度地利用产品发布所带来的机会。在Intercom，Sales Enablement负责确保销售代表具备利用产品发布所需的技能和资源。在销售支持成为正式功能之前，我们的销售团队在功能发布之前没有办法了解这些功能。这导致了一些尴尬的谈话，顾客会告诉我们什么是新的，而不是相反的方式！今天，销售支持作为一个过滤器，过滤伴随产品发布的大量信息流，并将其提炼为销售代表需要了解的信息，以便有效地销售新功能。产品路线图一确定，销售支持工作就开始了。我们与市场营销和产品的利益相关者合作，以评估最终的结果，并确定销售团队将新功能交付给客户和潜在客户的最佳方式。我们的目标是通过一种稳健的、跨职能的方法，确保我们在产品上的投资在市场上得到回报。从较高的层次来看，我们的流程如下：

在最近领导了我们新Messenger的销售支持工作之后，我将用这次发布来说明我为使我们的销售团队取得成功而采取的具体步骤。1评估新功能的复杂性从销售代表和客户这两个角度来看待新特性是很重要的。与即将推出的产品相关联的复杂程度是您执行销售支持活动的一个主要因素。为了评估我们的新信使的复杂性，我问了以下问题：新的信使和旧的有什么不同？它和市场上有什么不同？它是否向客户或市场引入新概念？我们的团队需要把它卖给新的观众吗？它会为我们客户的工作流程增加更多的步骤吗？它能为客户节省时间、金钱还是两者兼而有之？每一次产品发布，我都会把我们的销售和产品团队当作一个宣传板。这些都是他们每天都在想的事情。如果他们的答案不明确，我会让销售团队的志愿者测试新功能，观察他们采用新功能的速度，并跟踪他们提出的任何问题。他们的反应很好地反映了销售团队其他成员和我们客户的反应。2确定潜在的机会或风险一些产品发布的好处很快就显现出来了。如果你发布一个有自己定价计划的新产品，这是一个明显的机会来推动新的业务和提高现有客户的销售量。但在其他情况下，改变可能会受到负面影响。如果你要取消某项功能或提高价格，客户可能会做出改变或收缩其帐户的反应。我们在销售支持方面的目标是为销售团队提供充足的时间和帮助，以抢占任何机会或风险。升级到我们的新信使是免费的。表面上看，这似乎减轻了任何风险，但改变我们的核心产品意味着我们的客户和他们的客户全新的体验。销售团队的当务之急是向客户展示我们的新Messenger如何增加以前没有的价值，并帮助他们进行设置。三。决定您的销售支持活动既然您已经评估了复杂性和机会，您就可以做出明智的决定，让您的销售代表能够充分利用产品发布。这看起来很明显，但是产品发布越复杂，淘客api，风险和机会就越大，你应该做的培训就越多。如果一个新特性很简单而且客户经常要求，那么您不需要进行太多的培训—每个人都可以很容易地理解它。以下是我为我们的Messenger发布选择的活动：关于信息传递和竞争格局的面对面会议：我们发现小组会议的社交方面对培训代表非常有影响。我的建议是要有选择地推出你的产品，因为这会减少销售代表。如何使用Messenger的产品演练：向销售代表展示新功能的端到端工作流非常重要，这样他们就可以在销售对话中解释它。我让一位产品专家为我们的新Messenger做这件事，因为演练非常复杂。主题专家研讨会：由于我们的新Messenger与旧的Messenger有很大的不同，我请内部专家如产品管理总监Brian向我们的销售团队解释新功能的价值。在销售对话中使用的推销资料和模板：向销售代表提供他们谈论新功能所需的工具是至关重要的。对于我们的Messenger发布，我们创建了一个包含核心信息的数据包，销售代表可以针对特定的潜在客户进行定制。物理的一页纸方便参考：一个简单的摘要是什么推出是一个伟大的方式来建立热情的一天。我把它们打印出来，数据库大数据，这样当销售代表就信使进行第一次对话时，它们就在触手可及的范围内。内部沟通计划建立兴奋点：当你的公司发展迅速时，有很多事情都在争夺销售代表的注意力。一些关于即将推出的功能的价值的电子邮件可以帮助销售代表在发布日获得并保持兴奋。4创建并执行销售支持计划为产品发布做准备是一个跨职能的过程准备产品发布是一个跨职能的过程。有许多运动部件和工作是串联在一起完成的。市场营销、产品和销售部门的重要利益相关者都说同一种语言，并且很早就知道彼此的目标。对于大型产品发布，我们与我们的项目管理团队合作，为每个涉众确立明确的责任，设定具体的里程碑，并保持对每个团队进展情况的可见性。一旦你的所有利益相关者都一致了，这总是说起来容易做起来难，你就可以开始收集信息并执行你的销售支持活动。我创建了一个文档，作为产品规格、产品定位和销售资产的真实来源。下面是我为Messenger发布创建的计划的简要概述：

奖励：下载此模板创建您自己的销售支持计划。5准备在发射日迅速做出反应在发布日，您需要能够对出现的任何问题或机会做出反应。一个成功执行的计划意味着没有什么不寻常的事情发生。但就像生活中的所有事情一样，这只是有时候。我监控客户对我们销售团队收件箱中邮件的响应，大数据的发展，移动物联网卡，并通过不活跃的渠道向我们的销售代表寻求持续的反馈，以了解我们的产品信息如何产生共鸣。对于像newmessenger这样更大的发布，我也在松弛地监控我们的产品、营销和客户支持渠道。我的目标是尽早发现问题，比如对我们的信息或定价的负面反应，以便我们能够迅速解决它们。6衡量产品发布的影响我们在产品发布时需要两种类型的反馈：产品反馈和培训反馈。我想知道，我们的销售代表是否拥有合适的资源，并有信心将新功能推向市场？潜在客户和客户的反应如何？我发现收集反馈的最好方法是在产品发布两周后对销售团队进行调查。所有这些信息都会被输入到下一次发布的流程中，尤其是对于重大的成功或收获，与我们的营销和产品利益相关者分享。以下是我在Messenger发布后发给销售代表的调查：

随着我们的团队、产品和业务的增长，Intercom的销售支持方法也在不断发展。但我们在产品发布方面采取的是稳健的跨职能方法。对我来说，重要的是每个利益相关者都能看到我们投入的价值和努力，怎么成为淘客，无论是作为收入、保留还是客户的幸福。