假设你正在市场上寻找一个项目管理应用程序。你选的是体式、希拉、特雷洛还是空中飞盘？仔细选择；你的选择可能带来长期的后果。这就是为什么越来越多的企业转向G2.com这样的网站，在这个网站上可以看到其他人对他们在众多SaaS业务选项方面的经验发表了什么看法。而G2.com的首席营销官瑞安•博尼奇（ryanbonnici）认为，软件购买将继续演变为更真实的销售和购买体验。赖安于2017年底加入G2.com，担任首席营销官，数据分析怎么做，他从10岁开始就想成为首席营销官。在加入G2.com之前，他领导HubSpot的市场营销，在那里他完成了一项大胆的营销活动，为公司赢得了6400万美元的预算。他有一个大胆的职业道路，包括从大学请假，当空姐时远程学习（这导致他在微软找到了一份工作）。我和瑞安进行了一次谈话，从如何向受过教育的客户阐明你的价值，到他为什么要每天安排一次面试。时间不够？这里有五个快速的外卖：选择软件似乎是一个很小的决定，但它可能是你公司的x因素。它是当今工作的基本组成部分，我们的大部分工作离不开它。这就是为什么根据别人的经验做出明智的决定是很重要的。从二手车销售员到成长黑客，转化线索的过程已经获得了一个卑鄙的名声（公平或不公平）。Ryan提倡真实销售并成为客户可信赖的合作伙伴。G2为寻求特定解决方案的新潜在客户推荐了第一款应用程序，但Ryan认为成为值得信赖的合作伙伴的潜力巨大，可以解决客户尚未想到的问题。顾客比以往任何时候都受过教育。为什么要让公司更好地阐述产品的价值，而不是重新阐述产品的价值。大多数领导者没有花足够的时间招聘员工。Ryan经常面试候选人，因为如果有人比他现在组建的团队更优秀，他希望他们加入这个团队。如果您喜欢我们的对话，请查看我们播客的更多片段。你可以在iTunes上订阅，在Spotify上流媒体，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是这段插曲的一段稍加编辑的文字记录。贾勒尔·卡多萨：莱恩，欢迎收看节目！你的职业生涯有点不传统。你能告诉我们你是怎么开始做市场营销的吗？瑞安·博尼奇：我其实一直都是那种奇怪的孩子，他们知道自己想成为一名CMO。正当地说，在10岁的时候，我就想，"我要成为一名CMO"——30岁之前也是。我不知道为什么我想要这样一个奇怪的时间框架，但我一直知道我喜欢广告、营销、增长和讲故事。我早年在学校不太用功，但后来在澳大利亚的高中11年级和12年级，脑子里突然闪过一个念头，我真的很用功，成绩很好。然后我开始上大学，做了大约一年的大学，然后筋疲力尽。我觉得那所高中的两年成绩很好，让我有点累。所以在大学一年级后的休息时间里，我随便申请了一些工作，其中一个是在澳航做国际空姐。我做了几年的远程学习。但我一直都知道我想回到市场营销领域——这也是我一直在学习的东西。有一天我在飞机上做空姐，我遇到了微软的一位高管，他告诉我，他们要带一批新的年轻员工登机，而微软一般不会雇佣大学毕业的员工。你要么直接从大学毕业，要么就有10年以上的工作经验。所以一般来说，云服务器吧，年轻人很难进去。但是我和成千上万的申请者进行了面试，他们把面试人数降到了100人，然后我们都参加了一整天的面试。长话短说：我在微软开始了我在消费者营销方面的职业生涯，现在我显然更多的是一个B2B角色。在软件上建立业务贾瑞尔：你在G2 Crowd担任首席营销官一年多了。您将如何描述G2 Crowd是什么以及它为用户提供的价值？莱恩：当然。我们现在是G2.com，以前是G2 Crowd；我们最近刚刚更改了名称和网站。我们基本上是世界上最大的商业市场。我们帮助软件和服务的买家找到他们所需产品的最佳供应商或最佳卖家。我们几乎是买卖双方的媒人。在过去的五年里，G2之所以出现，是因为随着软件的飞速发展，有太多的选择。这不是件坏事，但对于一个刚接触过软件或某个类别的买家来说，这可能会很困难。如果我看看我们网站上的最新统计数据，我们大概有65000种不同的软件产品，分布在1500种不同的软件类别中。外面有很多。我们明白，今天的企业如果没有软件，就无法成功，无法繁荣，无法发挥潜力。你和我可能用了10个不同的软件来完成这次面试。现在，我们有录音软件在听我们说话，我们用谷歌文档记录我们的问题，我们使用谷歌日历来获得日程安排，我们使用缩放我们的第一个电话，我们使用电子邮件。有很多软件是人们没有意识到的。因此，当你作为一家初创企业、一家中型企业或一家企业做出这些决定时，你选择的软件可以决定你的业务成败。我知道这听起来太夸张了，但实际上是真的，因为通常软件都很贵。这不容易改变，所以这些小决定实际上可能是他们错过目标和没有达到商业目标的原因。"软件实际上是一个底层组件，如果没有它，你今天的任何工作都无法完成，因此我们非常热衷于通过软件帮助企业实现数字化转型。"事实上，大数据公司，很多时候这都是因为软件不对。现在，也许你也采用了错误的策略，你没有正确的团队成员或流程-所有这些都是其中的一部分。但是软件实际上是一个底层组件，你今天大部分时间都离不开它，所以我们非常热衷于通过软件帮助企业实现数字化转型。但我们在帮助人们找到合适的软件，因为我们自己不是一家软件公司。我们其实不在乎你用什么软件。我不知道你现在用的是什么视频编辑软件还是音频编辑软件，但是有很多不同的软件。如果你通过G2.com来寻找最好的视频编辑或音频编辑软件，我们没有动力让你在一个与另一个的轨道上前进。我们只是想让你，Jarell，根据你的需求，为你的业务使用最好的软件。如果Yelp是餐厅评论，我们是软件。但是它在过去的几年里得到了发展，现在你可以通过我们的网站在某些类别中购买软件，并优化你的花费。所以我们去年收购了一家公司，它允许你将所有的软件工具连接到这个叫做g2track的产品上。然后，作为一名首席财务官或首席执行官，我可以看到我的团队在软件上花费的每一美元，如果软件利用率很高，如果我们平均每个用户的花费比使用该软件的竞争对手多。它有助于我在软件方面做出更好的投资决策。真实销售贾瑞尔：我认为这是一个很好的洞察，可以在一些方式，一个企业可以出现随着环境的变化。当公司营销或销售的方式演变时，它为人们创造了解决新需求的机会。它以前不存在。莱恩：完全正确。我认为一些公司很早就利用了这一点。有几家分析师公司，当他们看到这种转变时，大数据前景怎么样，意识到，"哦，这里的人需要帮助。"不幸的是，他们错误地解决了这个问题，他们让一个分析员来做决定，并说谁在上面，谁在下面。这是帮助人们为自己的业务找到合适软件的最糟糕的方法，因为每个公司都是不同的。世界上每个地区都有着截然不同的商业模式。不是一刀切。早期真正推动我们前进的部分原因是，联合创始人和我自己都在软件公司工作，如何用大数据，我们都看到了分析师模式有多糟糕。当你从事产品营销的时候——我知道你已经做到了——你已经花时间和一位分析师坐下来，和他或她讨论内部通讯系统有多好。你买的报告越多，你的评级就越高。事实是——这是我非常难过的——大多数买家都不知道这些电网是如何产生的。他们没有意识到这实际上是基于一天结束时的收入。"SaaS和技术世界正在经历一个类似于汽车和汽车销售经历的演变"我有点难过。有趣的是：我们看到很多人根据分析师的建议购买了软件后就来找我们，这对他们的业务来说是糟糕的。然后他们开始意识到这个模型已经被打破了，他们成为了G2的粉丝。但很多时候，直到他们被烧掉一次，他们才意识到他们认为透明的系统实际上不是透明的。是啊，这完全有道理。我喜欢不点名的想法