我们都知道销售团队不可能完美地预测未来的销售额。但有了严格的销售预测，他们实际上可以非常接近。销售预测让您不仅可以预测您的团队将完成多少收入，而且还可以主动影响当前和未来的交易—通过超越潜在的阻碍因素、在偏离目标的趋势时纠正路线、进入新兴市场等等。但是预测并不像要求销售代表给你一个数字那么简单。准确、可操作的销售预测需要大量的工作、销售团队所有成员的合作以及对销售渠道的可见性。下载销售对讲机获得28个可操作的销售重头戏来扩大你的收入机器。.mktoForm。mktoButtonWrap.mktoInset.mktoButton{颜色：000；背景：fff；边框：1px实心#aeb0b6；填料：0.4em 1em；字体-尺寸：1米；盒形阴影：1px 1px 6px 1px#ccc；背景色：#f5f5f5；背景图片：-webkit渐变（线性，左上，左下，从（#f5f5f5），到（#dfdfdf））；背景图片：-webkit线性渐变（顶部，大数据数据采集，#f5f5f5，西安大数据，#dfdfdf）；背景图片：moz线性渐变（顶部，#f5f5f5，#dfdfdf）；背景图像：线性渐变（到底部，#f5f5f5，#dfdfdf）；}.mktoForm。mktoButtonWrap.mktoInset.米K按钮：悬停{边框：1px实心#999；}.mktoForm。mktoButtonWrap.mktoInset.米K按钮：聚焦{大纲：无；边框：1px实心#999；}.mktoForm。mktoButtonWrap.mktoInset.米K按钮：激活{盒子-阴影：嵌入1px1个6px 1px#ccc；背景色：#dfdfdf；背景图片：-webkit渐变（线性，左上，左下，从（#dfdfdf），到（#f5f5f5））；背景图片：-webkit线性渐变（顶部，#dfdfdf，#f5f5f5）；背景图片：moz线性渐变（顶部，#dfdfdf，#F5F5）；背景图像：线性渐变（到底部，#dfdfdf，#f5f5f5）；}*名字：*姓氏：*电子邮件地址：*公司：*职务：*立即通过InternalDownload了解最新信息什么是销售预测？销售预测是对特定时间段内（通常是一个月或一个季度）未来收入的预测。预测通常是基于数据，比如目前在你的销售渠道中的交易数量，以及他们所处的销售周期的哪个阶段。销售预测有许多主要的好处。以下是根据我们自己的经验：它使我们的销售团队能够相当准确地预测哪些交易将成交，以及最终将有多少收入流入业务。如果我们的销售趋势低于目标，我们有时间改变销售策略，这样我们就可以管理预测期内的收入预期。它为单个销售代表提供了对其正在进行的交易的可见性，使他们能够在潜在的阻碍者之前取得领先，并在需要时纠正路线。它使我们的整个组织能够提前计划，着眼于新的使用案例，甚至是有扩张机会的新兴市场。销售预测如何影响增长仅仅知道哪些交易预计会成交，企业因此能赚多少钱，并不能保证我们会真正增加收入。换句话说，销售预测本身并不能推动增长。相反，销售预测需要对我们的销售渠道有清晰的观察范围——哪些交易正在进行中，它们所处的阶段以及完成的可能性。这种视线使我们的销售代表和经理能够主动影响个人销售配额和公司的整体收入轨迹。以下三个预测的连锁效应有助于推动增长：1确定需要立即采取行动的交易如果一个决策者已经"试图获得预算批准"几个星期了，这可能是他们不会很快关闭的迹象。销售预测通过要求销售代表定期检查其销售渠道并在交易面临风险之前很久采取行动，帮助我们解决此类情况。"预测需要销售代表检查他们的销售渠道并在交易面临风险之前采取行动"通过迅速采取行动，我们可以防止"管道膨胀"——当销售管道被永远不会结束的交易人为地膨胀。如果一笔交易最终停滞不前，商城建站系统，有一个严格的流程意味着我们将在收入预测不准确之前将其从预测中删除。2发现有效和无效的销售策略好的销售预测需要积极的渠道管理。通过密切关注我们的整个渠道，我们可以确定销售代表的行动与交易结果之间的有用关联。这使我们能够加倍有效的销售策略，并消除那些在我们的销售过程中不起作用的策略。这里有一个来自我们的关系管理团队的例子：当我们第一次创建团队时，我们假设他们会主要使用电子邮件来促进客户的保留和扩张。但当我们检查他们的帐簿时，我们被证明是错的。相反，我们发现客户电话和客户增长之间存在着强烈的相关性。如果没有这种分析，我们可以很容易地继续创建电子邮件活动，而没有什么可以展示的。三。确定新流程和工具的影响在销售运营中，我们一直在努力优化销售代表的工作方式，以使他们能够更快地完成更多交易。通常，这意味着改进流程或购买新的销售工具。通过销售预测，我们可以很好地跟踪这些重大变化对我们销售渠道的影响。这正是我们推出Dooly（我们的销售支持工具）时所做的。我们始终意识到在销售过程中添加另一个步骤会降低销售代表的速度。但是，当我们观察我们的销售代表如何使用他们的时间时，很明显，Dooly帮助我们的团队更快地工作，平均每个代表每周至少节省3个小时。花在管理任务上的时间越少，实际完成交易的时间就越多。这是Dooly的一个示例板，我们用它来跟踪与潜在客户的对话。那么，你如何实际建立一个销售预测呢？有许多不同的方法来预测销售额。您可以使用历史销售数据进行预测，按opportunity阶段权衡销售漏斗中的交易，或根据行为为潜在客户评分。正确的方法将取决于您团队的特定销售活动。在Intercom，我们练习"类别预测"，大数据需要学习什么，它结合了销售代表的洞察力和客户的明确指标。我把我们的过程简化为两个可重复的步骤。第一步：给每个交易分配一个状态第一步是让每个销售代表为其所有活动的交易分配一个状态。这些状态反映了特定交易在预测期内完成的可能性——在我们的例子中，是每周。以下是我们使用的标签：公司：我们希望在目前的预测期内赢得这些交易。我们的决策者还没有在虚线上签字，但我们看不到会阻止我们赢得这笔交易的主要障碍。我们可能正在进行法律签字或完成安全审查。利好：我们有机会在预测期内赢得这些交易，但仍有一些障碍需要克服。例如，我们可能没有从预算所有者那里得到支持，或者刚刚开始采购过程。管道：这些交易在预测期内有可能赢得，但不太可能及时越过终点线。这可能是由于重大障碍，如必须更换现有供应商，或者这些交易可能只是新的。每个销售代表都会为每种状态提供预测–公司、上涨、管道。第二步：创建汇总预测第二步是创建汇总预测。我们每周都会做，搭建大数据平台，但如果你的销售组织仍在增长，你可以每两周或每月做一次。我们的处理方法如下：销售代表向他们的经理提供一个预测，销售经理将预测汇总给销售总监。然后，董事会根据趋势和预测，加上关键交易的状态和将要采取的行动提供预测。最后，我们的销售主管将预测用于