更好。更快。更聪明的。如果你问任何一位销售主管，他们在下一年的工作重点是什么，这些都会得到回应。销售主管一直在寻找销售成功的圣杯：尽可能高效地工作，在不影响质量的前提下提高客户参与度。随着B2B销售技术的不断发展和改进，成功的门槛每天都在提高，这使得销售组织很难跟上。我最近与SalesFolk的撰稿人兼首席执行官希瑟·摩根（Heather Morgan）就销售成功的方方面面进行了交谈，从编写冷电子邮件到完善销售策略。SalesFolk擅长通过组织的消息传递和外发电子邮件活动来推动销售成功，因此Heather对销售主题并不陌生表演。杂色我深入讨论了销售加速和销售支持之间的区别，以及销售组织如何通过质量和数量。我的问题和希瑟的回答是下图：首先，您认为销售加速和销售支持之间的核心区别是什么？Sales acceleration包括可以帮助销售代表更快完成任务的工具，无论是使用自动化解决方案还是潜在客户开发工具，以简化流程并提高效率。销售支持的重点是让你的销售人员更有效，更擅长销售。销售加速可以看作是销售支持的一部分，但是如果没有正确的培训和知识，销售加速将失败。仅仅用加速工具来武装你的销售代表是非常危险的；如果没有明确解释工具的内在价值，或者没有提供培训，那么使用工具作为取得较低结果的捷径的倾向。未经正式培训就向销售代表提供销售工具会在未经培训的"资深"销售代表不正确地培训新销售代表时造成恶性循环。如果没有正确的培训和心态，销售加速工具在全部。怎么做组织是否应该制定销售策略，以确保从销售加速工具中获得全部好处？对于销售人员来说，知道他们的团队可以使用哪些工具以及应该如何使用这些工具无疑是很重要的，但是有正确的指标和KPI来衡量工具的有效性也很重要。打电话的次数，开放率百分比，甚至响应率都不足以衡量销售加速工具的成功。把注意力转移到衡量积极反应率和转化率上，因为这是你重复积极行动的方式。销售主管应该非常清楚销售加速工具的目标是什么，并且应该将这些目标与每个销售流程和工具相一致。鼓励深思熟虑、以客户为中心的思维方式和协调一致的指标，您将从您的销售加速中获得最大收益工具。为什么个性化和以客户为中心在今天冷清的销售推广中如此重要吗？这不是什么秘密，但销售情况已经改变了。客户比以往任何时候都更了解我们、我们的公司和竞争对手。由于信息的大量涌入，人们对个性化的期望要高得多。但我们对客户的了解也比以往任何时候都多，我们的竞争对手也是如此。你可以假设，如果你没有个性化你的冷门外展，你的竞争对手是，所以如果你想赢得个性化是关键。一般性的电子邮件是没有借口的，在最初的外展中了解潜在客户的需求或价值观是很重要的。你的潜在客户的收件箱本来就是乱七八糟的；为什么他们会在一天中抽出时间来回应你——一个陌生人，如果你的外展很平常，他正试图向他们推销一些东西？销售组织如何在潜在客户拓展的质量和数量之间达到最佳平衡？质量和数量之间的这种平衡是很棘手的，因为每个组织的情况不同。你需要尝试几次针对不同规模、个性化程度不同的群体，才能找出最适合你公司的拓展策略。有一种方法可以精心设计出一封体贴的电子邮件，即使它是通过使用一个可定制的模板，它将有成千上万的人人们。我们要知道一次性的冷电子邮件不是一种可持续的或可扩展的做法，但也要知道，一般的群发电子邮件是在浪费时间。销售代表应该尝试制定模板，以满足特定的买家角色或受众的需求，或者包括一些定制的插入（例如最近的出版物中介绍了潜在客户或公司），并查看响应率。在SalesFolk，我们认为10-30%的积极电子邮件响应率是成功的；如果您的公司无法实现这一目标，您应该考虑接触更大的受众，或者对您的信息进行微调，以接触到更多特定的受众。没有市场是无限的，所以找到平衡点才是关键。什么对于一个寻求完善销售潜在客户/拓展策略的销售组织来说，您的最大建议是什么？我可以为销售主管提供一个切实可行的建议，那就是鼓励线上和线下的潜在客户调查。对于销售组织来说，定期让所有销售代表对他们的潜在客户进行一些调查，以便真正了解他们需要什么，这是很有价值的。鼓励所有销售代表在LinkedIn、Twitter和其他社交论坛上查看10-15个不同的潜在客户，并记下某些关键信息、关键绩效指标、难点、喜欢和不喜欢等。与整个销售组织分享这些发现有助于创建和完善买家角色。销售人员并不能很好地扮演购买者角色，即使是由市场营销创建的角色也很快过时了。通过发现潜在客户在分享什么内容，他们在论坛上抱怨什么，以及他们真正关心什么，你就可以真正开始理解他们了。这不需要太多的工作，但它将大大改善销售电话，电子邮件，演示和整体对话。