在我之前的职业生涯中，作为一名销售经理和培训师，我花了很多时间来衡量和量化销售技能。"尝试"一词在这里说明了问题，因为尽管我们设法想出了有用的测试和培训方法，但仍有相当一部分考试不及格，培训课程成绩也很差，但却像没有明天一样结束了销售。我一直在寻找，我找到的最好的代理就是销售渠道指标。在我的经验中，销售人员的技能没有比这更好的了。更具体地说，我将强调4个指标：管道速度、交易规模、交易数量和转化率。如果你刚刚开始学习销售管道管理，在继续阅读之前，你可能想看看这篇关于为你的企业定义销售周期的文章。如果您了解基本知识，以下是这四个指标如何帮助衡量销售技能：1衡量交易通过渠道的速度您可以测量每个销售阶段的平均交易年限或整个销售周期的平均年限。或者，您可以测量完成交易所需的平均时间。让我们比较两个假设的销售人员，看看为什么这是有用的。如果Tim平均在6周内完成交易，而Sarah平均在3周内完成交易，那么他们的技能或工作方法肯定会有很大差异。基于这些数字，蒂姆没有在销售过程中不断获得小协议（有时称为小交易）的习惯。如果你不注意危险的迹象，不消除潜在的误解，并在寻找"大的是"，那么交易速度就会很低（或者说交易年龄很高，无论从哪个角度来看）。Sarah的管道速度是一个很好的指标，她使用了类似"如果我理解正确的话，你愿意考虑我们的解决方案，如果它能帮助你节省5000美元以上？"此外，在销售过程中，她可能会亲自处理问题，并定期检查潜在客户是否做出了另一个决定。管道速度随着时间的推移而增加，对于经验丰富的销售人员来说，速度会更高。如果不是，那就是一个危险信号。如果你开始按每个销售阶段来衡量交易期限，你可以得到更具体的结果。2衡量销售的平均规模与交易速度一样，交易的平均规模应该随着时间的推移而增加，假设你所在的企业对交易规模没有限制。平均规模是衡量谈判技巧和信心的一个很好的指标。它显示了某人是否有胆量去追逐大鱼，以及你是否能在会议或电话中确定需求。如果人们有一定的自由来决定联系谁，那么交易的平均规模就表明了一个人能够很好地选择合适的潜在客户。另一件事的平均规模表明，销售人员在发现潜在客户的真正需求并将其与更多和/或更多优质产品匹配方面有多出色。三。衡量管道中的交易或潜在客户数量衡量某人在一段时间内可以添加多少潜在客户/交易以及管道中的交易总数是很有用的。如果新交易/潜在客户的数量很少，这是一个很好的指标，说明他们要么不太擅长发起第一次接触，要么就是工作不够努力。增加的交易数量显示了销售技能和职业道德。定期添加到销售渠道中的交易数量现在是，将来也将是销售成功的最佳指标之一，而不管是智力还是技能。4衡量总收益转化率，并分阶段进行转化大多数经理和销售人员衡量的是赢率，而且如果你按销售阶段来看，这些信息会更有用。例如，如果Sarah从"第一次会议完成"到"提案制定"阶段的转化率为66%，而Tim的转换率为33%，这可能意味着两件事之一。要么是莎拉更善于将潜在客户的需求转化为可识别的"痛苦"，要么是她倾向于浪费时间处理无望的案例。因此，您应该始终相对于其他团队成员来查看此度量。最后一点适用于我所描述的所有指标。如果你知道每个团队成员和每个销售阶段的销售渠道速度、交易规模、交易数量和转化率，那么你就对每个人的销售技能有了相当好的了解，至少相对而言是这样。在我看来，最重要的是，这些数字可以通过不断的小改变而得到显著改善，例如，决定不保留最初有希望但却没有反应的潜在客户。仅此一项改变就可以产生更好的数字，而且还有更多的数字要做。请注意，您不需要一直跟踪每个指标—最好选择对您的业务最重要的指标并将其集中在这些指标上。有时，将这些指标转换为指数型指标很有用，例如#交易x美元交易规模x%转换/交易速度。总之，在我看来，渠道指标是销售技巧的最佳指标。如果你遇到了更好的，请添加评论或联系。图片来源：michaelaw