65%到75%的新产品无法盈利，这取决于你看谁的研究。即使在正常时期，这种失败也是不可接受的——而现在不是正常时期。

我是一个定价专家：一家定价咨询公司的合伙人（西蒙·库彻）和一本定价书（创新货币化）的作者。有些人甚至称我为"价格窃窃私语者"——尽管我不确定我会走得那么远！

我以定价为职业，因为我相信定价是开启创新成功的关键。一次又一次，公司开始了漫长而昂贵的产品开发之旅，希望将他们的创新货币化，但不知道他们是否会。他们还需要引进一套合适的工具和技术，使新方法得以坚持。

这听起来可能令人望而生畏，但要点很简单：尽早谈论定价，并经常谈论定价。以下是一些指导原则。把价格放在产品之前

在21世纪，吉列是美国剃须刀片之王，占有60%的市场份额。同时在印度，他们的市场份额只有22%，原因是什么？价格。他们的Mach3剃须刀价格为100卢比（2.24美元），对印度市场的大多数人来说太贵了。他们定了15卢比，做了一把剃刀来配。他们使用更少的部件，掏空手柄，使用更便宜的零件。两年后，他们的市场份额增加了三倍，达到了60%。

故事的寓意：在研发过程中，尽早考虑定价。价格不仅仅是一个美元的数字，它表明了顾客想要什么，以及他们想要多少。当你发现客户的价值，以及他们愿意付出什么时，你就可以做出正确的选择。

在产品定价之前，一个关键的因素就是进行敏捷的价格实验。你将需要分析马力和可靠的数据集，以获得产品市场的定价适合。这意味着你需要通过报价和合同来获取完整的数据，你需要一种实时分析数据的好方法。为您的销售代表提供正确的包装和捆绑策略

包装和捆绑—您可以决定如何单独或组合销售产品—可以以令人惊讶的方式开辟新的细分市场和利润。麦当劳超值套餐吸引顾客全力以赴，否则他们可能会跳过苏打水和薯条。就像所有好的定价举措一样，这是一种双赢。顾客可以选择更多的食物和饮料，而且价格更优惠，麦当劳也可以获得更多的利润。

需要顾客发现才能正确配置。首先，您需要确定哪些特性是"领导者、填充者和杀手"（必须拥有、最好拥有和不必要拥有）。然后，在经典的方法中，你将创造好的、更好的、最好的选择来引导你的客户做出正确的选择。当您不断迭代特性和段时，您可能会得到许多可能的包和附加组件配置。这时，销售可能会成为一个瓶颈（因为手工流程成倍增加），成为一种负担（因为销售代表从头开始发明弗兰肯斯坦配置）。

销售代表需要一种工具，可以在不减慢速度的情况下将护栏安装到位，这样他们就可以快速完成复杂的交易。CPQ和计费解决方案，如Salesforce Revenue Cloud，有几个功能可以提供帮助。

引导式销售让用户可以快速轻松地搜索大型产品目录，并准确地找到他们想要的产品。然后，通过捆绑报价和产品规则，用户可以创建同时在技术上有效的交叉销售和追加销售包。

请访问此演示库了解更多信息。

3。更多地关注如何充电，而不是什么充电

米其林轮胎公司开始根据里程数定价轮胎时，让竞争对手在后视镜中黯然失色。

大约20年前，米其林发明了比以前耐用20%的新轮胎。但其他制造商正在加大力度，这些高档轮胎的新价格不足以保持竞争力。因此，米其林做出了大胆的举动，开始按英里收费，而不是按轮胎收费，并将新的货币化模式命名为"TK"（吨公里的缩写）。很快，米其林就获得了行业内最高的利润。

米其林成立于19世纪。他们已经证明，你不需要成为一家技术公司就可以成为一个货币化的破坏者。你选择的定价模式可以让新产品像火箭一样起飞，现在有许多创新的（尚未得到证实的）模式在使用：订阅、动态定价，还有一些是基于使用情况的。

阅读这本关于订阅模式的电子书可以更深入地了解。

明智地选择你的定价结构。

推出这样的新产品会让你重新思考你拥有的系统和流程。用于报价和计费的遗留工具是为一次性产品销售而构建的。但在新的和延长的收入生命周期中，客户的大部分终身价值都是在最初的销售之后，在扩展、交换和续订等附加交易中实现的。

Salesforce等先进的CPQ工具通过自动将销售数据向下流到财务部门，通过报价、订单和账单，来优化这些新的交易类型。销售和财务部门可以获得同样准确的数据，并专注于建立良好的客户体验和经常性关系。

4。保持价格完整性