Denise Gonçalves

所有人都认为，2018年是SAP合作伙伴及其集团的重要一年。这家总部位于巴西的公司与上一年相比，软件收入增长了三位数，在SAP合作伙伴中排名前五，高于2017年的第20位。

公司将其惊人的增长归功于对SAP合格合作伙伴打包解决方案的新关注，以及从更复杂的基于项目的业务转移，电力物联网，合伙人兼创新副总裁Sergio Valerio说：

"我们想开发一些创新的方法来销售SAP S/4HANA，这在当时是新的，"他说我们还注意到，客户越来越希望能够以固定的范围和固定的价格解决特定问题。打包解决方案非常合适。"

集团花了整整一年时间开发和完善打包解决方案以及销售/实施流程。一年后，辛苦的工作终于有了回报。公司的路线图可以作为其他合作伙伴考虑一揽子解决方案战略的蓝图。

从零开始

其团队通过SAP快速部署解决方案计划，为SAP ERP Central Component（ECC）试验了一些最佳实践解决方案捆绑包，作为SAP S/4HANA开发SAP合格的合作伙伴解决方案的推动力和基础，云发布，塞尔吉奥说，该公司花费了2017的大部分开发其第一个封装的解决方案，完成了四个SAP S/4HANA专注的产品在年底消费产品、化学、服务和制造。这四个领域的行业知识，尽管是更传统的基于项目的经验，云服务器租用，给它的团队提供了一个开发解决方案的基础，以及一个已知的目标客户群。它的团队在2017年底销售了它的第一个打包解决方案。""当时，我们的网络新名称很低，"塞尔吉奥说。我们需要改变。许多客户不想购买或迁移到SAP S/4HANA。他们对它的工作原理、功能以及是否被证明有疑问。打包解决方案是向客户展示它是如何工作以及它做了什么的一种更简单的方式。"经验教训"

Sergio承认，将业务转变为专注于打包解决方案并非没有挑战。一些客户和员工不适应这样的想法，即项目不需要很复杂，也不需要花费很多个月才能完成。你必须学会把它当作一个产品，而不是一个项目来对待，"他说，商城建站系统，

为了改变这种旧的思维方式，它的团队雇佣了一些以前没有SAP经验的人。塞尔吉奥认为，新的想法和新的态度让人耳目一新。

转变需要内部流程的调整。公司从技术方面着手，让技术人员有时间开发标准化、可重复的解决方案。之后，创建了销售和实施流程更改，以更好地服务于打包解决方案模型。塞尔吉奥说，公司为员工举办了几次内部研讨会，解释了一揽子解决方案的工作原理以及它们对集团未来成功的重要性。他说："我们在这方面花了很多时间。"信息是，我们要么投资于一揽子解决方案，要么落后。顾客不会像过去那样购买。大买卖越来越少了。重要的是要记住，当你瞄准中端市场时，你会有更多的机会。许多中小型企业的潜在客户最初认为SAP过于复杂和昂贵。该集团精心策划了一个销售宣传，使其销售人员了解并补充了已开发的解决方案。

客户：可预测性、灵活性是巨大的好处

该集团加大了数字营销力度，包括视频和演示，突出了打包解决方案的固定范围、成本和实施时间提供。塞尔吉奥说，这些努力对那些做过调查的潜在客户来说效果很好，他们在联系集团时知道自己想要什么。我们可以在三到四周内销售SAP S/4HANA解决方案。为什么？"他们几乎比我们更了解我们，"他说这样做的目的是在与我们交谈之前，让客户能够看到和理解更多的资料。它起作用了。一些公司在网上找到了我们，想和我们展开对话。我们的成功率已从四分之一提高到二分之一。"

我们还提供了一套将客户从ECC转换为SAP S/4HANA的方案，这符合SAP的目标，即到2025年将所有客户转移到更新的平台。塞尔吉奥认为，"这是一个新的领域。它不是针对新名称，而是针对SAP安装群。我们认为我们有很多机会，"

客户对一揽子解决方案的反应是压倒性的，他们提到了可预测性和灵活性。

巴西制造商Brilia说，物联网关键技术，安装SAP s/4HANA一揽子方案有助于其员工为客户创造更多创新的照明产品。"Brilia的首席执行官Vinicius Marchini说："该集团提出了一个清晰的路线图，并取得了可预测的成果，这一事实是我们决定选择他们作为战略合作伙伴的一个主要因素。"当我看到该平台的运行情况时，除了其集团的合格咨询之外，我知道我们走上了正确的道路。"

自几年前客户首次实施SAP ECC以来，其集团一直是巴西厨具公司Brinox Group的有力合作伙伴。Brinox首席财务官Gustavo Pretto说，现在集团的SAP s/4HANA转换包为Brinox未来的成功做好了准备。