孤独的销售人员已经成为过去。今天的现代销售组织建立在团队销售和可重复的最佳实践之上。最佳实践可以采取一些元素的形式，如让潜在客户参与的营销内容，克服异议的销售指导，以及形成视觉。这些销售方法可以是灵活的-他们通常是微调与卖方的专业知识，优惠券返利，以满足潜在客户的需求。但它们的存在有其真正的原因：增加信息的一致性、结果的可预测性和收入本身。销售管理层在支持最佳实践的使用方面起着至关重要的作用。不仅要激励团队成员发现可以复制的新方法，鼓励卖家采用这些方法，还可以使用指标来指导最佳实践选择和采用。指标为销售经理提供支持最佳实践的关键工具。怎样？让我们来看看领导者可以使用的五个指标来提高他们在销售过程中对最佳实践的遵守情况组织。是卖家使用培训资源？这是一个快节奏的行业。你的团队每天都在推出新产品，进入新市场，并雇佣新的团队成员。你的销售团队-尤其是新员工-如何快速了解你的报价？如果他们没有接受新产品方面的培训和指导，怎么能指望他们有效地销售呢？销售经理必须把培训和指导视为必须的，而不是一件好事。因此，他们需要知道哪些卖家正在访问和使用他们的培训资源。尤其是考虑到80%的销售培训在使用后的几周内就消失了。强化过程和培训钥匙。考虑一下建立关于销售团队培训使用情况的报告。你可以发布一份关于"新产品培训资产"消耗的报告。这有助于管理者确定哪些团队和特定用户正在消耗这些资源。可以指导那些已确定的团队和用户使用正确的销售支持资产以获得更好的效果结果。哪个团队是"粉碎"他们的结果和使用营销资产？95%的卖家希望在销售过程中使用更多的营销内容。为什么？因为他们认识到内容对于吸引和促进潜在客户是多么有价值。但是，您如何知道哪些团队的内容使用应该在团队的其他成员中复制呢？这是另一种度量可以救命。如果你看到一个特定团队的交易转化率更高，或者平均交易规模更高，物联网学什么，或者成交时间更短，你应该从那里开始。我们看到我们的客户体验到这三个改进的直接结果是在他们的销售中使用更多正确的内容团队。你的经理可以生成报告，帮助确定哪些团队正在产生最佳结果，并查看他们在销售过程中使用了哪些内容。这些相关性有助于确定应在其他领域使用的最佳实践单位。哪个资源应该被使用和何时使用？销售时机可以决定一切。如果一个卖家在开发商业案例之前就把价格推给潜在客户，那么这个机会可能会崩溃。如果卖家与业务用户分享实现的技术细节，他们不仅可能充耳不闻，大数据前景如何，还可能吓坏买方。As因此，确定什么时候应该访问和使用情景指导是很重要的。通过向卖家提供"及时"的培训和支持材料，他们可以做得更多有效。这里我建议您查看按销售上下文跟踪内容使用情况的报告。您可以确定在销售过程中何时使用内容；在面对竞争时是否使用内容；如果按行业、交易结构、交易规模等不同的方式使用内容，则可以确定销售情况使用了哪些营销内容和销售指导，您可以更好地在团队。什么应该建立内容？关于卖家使用内容的一个常见误解是，这一切都在卖家的肩上。那根本不是真的。销售人员可能会忽略销售培训材料，因为它不是为他们在组织中的角色而构建的。这种情况经常发生在销售开发团队身上，他们可能只能从为客户主管构建的培训资产中获得一些有限的价值，它可能是为漏斗顶部的使用而设计的，在后期或复杂的销售中使用有限情况。销售领导层可以报告哪些内容正在被使用，哪些内容没有被使用，他们可以迅速发现内容组合中的差距。比如说，他们可能会大量使用一家有制造业前景的银行的案例研究。或者，他们可能会看到在竞争性交易中完全没有使用培训资源。这两种情况都表明可能没有相关资产可供卖家使用。如果这些是创收领域，中移物联网，那么这应该是销售培训或市场营销的首要任务，以建立相关的材料。什么专业知识很重要？很多销售成功都要归功于你的员工——了解你的产品、客户和市场的内部专家和从业者。依赖这些内部人力资源的卖家应该能够指望他们及时洞悉情况交易当然，卖家可以打电话或发邮件给专家，征求他们的意见。但这不是很可重用的。一个更有效的方法是拥有一个类似论坛的体验，在那里，经常问到的问题可以被其他卖家存储和访问，并被其他卖家丰富专家。如作为销售经理，你应该鼓励这种活动。所以，一个关键的指标可以衡量卖家对你论坛的使用率。另一方面，它可能会关注专家们回答问题的频率以及交付周期。通过了解这些数据，云 服务器，经理可以鼓励专家更频繁地参与，并为销售提供更多的资源和答复组织。内容其他情景指导对于销售成功至关重要。当你可以衡量你的内容的使用和影响时，你就可以更好地指导更具影响力的材料的创建，以及他们在整个团队中的正确使用。其结果是更可重复和有效的销售过程-这意味着更多的收入。