要构建一个伟大的产品，你必须深入理解它所要解决的问题。要建立一个伟大的企业，正如Steli Efti所了解到的，你的客户也必须感受到这个问题的痛苦。Steli是关闭.io，一个内部销售CRM，帮助初创企业和中小型企业创造高质量的潜在客户并达成更多交易。当他不开发软件时，Steli通过关闭.io博客、从产品演示到对外销售的各种书籍，以及他与希滕·沙阿共同主持的创业聊天播客。最重要的是，Steli认为销售成功的关键是让潜在客户获得良好的资格。这意味着只向你真正相信你能帮上忙的潜在客户销售。我把他放在我们的播客上，让他了解更多关于这个决定过程的应该做和不应该做的事情。如果你喜欢这段对话，请多看几集。你可以在iTunes上订阅，在Spotify上流媒体，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是一段经过轻微编辑的谈话记录。时间不够？这里有五个快速的外卖：销售团队非常了解他们理想的客户资料。然而，有一个明确的不理想的客户资料-你不会卖给谁-同样重要。成功的客户关系是双向的。你能帮他们吗？他们能帮你吗？如果这两个问题的答案都是肯定的，那么销售很容易。你可以告诉他们买，因为这是真正符合他们最大利益的。许多销售团队没有完全致力于确定潜在客户，因为这可能会阻碍收入。事实上恰恰相反：正确的排位会得到正确的钱，钱是可持续的，不会流失。领导资格认证最重要的部分是倾听，因为潜在客户往往会提供相互矛盾或表面层面的答案。自动化可以是增强鉴定的一个很好的工具，但和所有工具一样，它不能解决流程中的基本问题。亚当·里斯曼：史黛丽，欢迎来到内部对讲机。你能告诉我们你的职业生涯到目前为止，以及你的团队正在解决的问题吗关闭.io？简而言之，我来自希腊，但在德国的一个工厂工人家庭长大。我家里没有人是企业家，也没有受过高等教育。我讨厌学校，18岁就辍学了，从那时起我就成了一名企业家。我最终在欧洲创办了几家与技术或软件关系不大的企业。12年前，我卖掉了所有的东西，买了一张去硅谷的单程票。我有一个科技公司的宏伟构想，我想我会改变世界。我不想在这里扼杀悬念，但第一个想法并不太奏效。结果是一场壮观的、令人心碎的失败。我在那家公司工作了五年，直到最后不得不承认公司倒闭了。关闭.io，我经营的这家公司，在成为今天这样之前，经历了一些曲折和转折。我们在结束时所做的非常简单：我们为初创企业和中小型企业建立了一个客户关系管理系统，重点关注那些主要从事内部销售的团队。我们不是为那些在外地敲门的人开发软件，而是为那些通过电话、电子邮件和其他虚拟手段进行销售的人开发软件。我们的工具极大地提高了销售人员的生产效率，提高了他们的沟通能力和沟通能力，最终增加了他们达成的交易，同时尽可能减少了手工数据输入。我们是一个由30人组成的小团队，分布在10个不同的国家，是我们这个领域中最小的团队。但我们的利润很高，而且进展很快。确定谁应该成为你的客户，谁不应该成为你的客户亚当：你记得最早向顾客推销这种产品的时候是什么？什么对你有效？什么没有？史黛丽：我们学到的第一件事是，我们真的需要了解谁是我们的理想客户。这不仅重要的是知道你想做什么，或者你想关注谁，而且你还需要明确你不打算为谁服务。有时候你很难坚持自己的立场。当你说，"我们不会做企业销售"，然后一家大公司在你面前挥舞着大量潜在的美元，如果你没有明确地写出来，很容易妥协。在推出Close之前，我们做了一些非常有用的事情。我们定义了我们的理想客户，但我们也说，大数据是做什么的，"这些客户类型，如果他们来我们这里，我们会拒绝。"我们不仅有一个理想的客户档案；我们也有一个不理想的客户档案。我们对我们的产品做了同样的事情：我们有一个产品路线图，我们有一个我们不打算构建的反产品路线图。你需要明确你不会为谁服务。在早期，当你得到一点宣传和人们开始传播这个词，你会得到各种各样的要求和关注和潜在的客户来你的方式。这就使得我们很难集中精力，分清轻重缓急。当你是一个小团队，你的时间就是一切。速度就是一切。如果你和一个小团队一起去超广角，你会浪费大量的时间。这是我们在很多创业客户身上看到的，也是我们在Close上没有犯过的错误，对此我非常感激。我们真正了解我们想为谁服务，而不是为谁服务，我们知道我们要如何传递价值，以及我们不会做或建造的东西，即使它们看起来很受欢迎。我认为这有助于我们成为超级激光焦点。亚当：在创建理想的客户档案方面，你有什么样的投入？你问了什么问题？史黛丽：我们问自己，"我们真正了解的客户类型是谁，比市场上的任何人都要了解，我们真正关心的客户是谁？"对我们来说，很明显创业公司和小企业是我们理解的企业类型。我们公司的很多人都是企业家，以前也做过生意，所以我们非常了解他们。让一家大型企业集团的效率提高一点的想法对我们来说并不令人兴奋，即使这意味着数百万美元。另一件事是，我们认为销售的核心是结果驱动的沟通——如果这是真的，根据定义，我们需要主要专注于为从事内部销售的人员创建沟通软件。他们会与客户进行虚拟交谈，而不是与现场销售人员交谈，而现场销售人员是一个销售额下降的部门。作为一个惊人的平板电脑领域销售客户关系管理平台，作为一个惊人的内部销售，电话，电子邮件，沟通平台，他们是不一样的。要想在一件事上做得好，物联智能家居，你必须在另一件事上妥协。当你说你不想专注于单个用户或拥有数千名员工的大型财富500强企业时，你只能选择从事内部销售的中小企业。最重要的是，我们决定把重点放在美国，这意味着我们所有的内容和交流都用英语，并且以美元为中心。从第一天开始，我们在世界各地都有客户，但我们没有把重点放在他们身上。我们没有做任何额外的工作，使这些类型的国际客户购买我们更好或更容易。我们必须让事情变得简单和专注，这样我们这样的小团队才能做好工作并成长。我们早期的标准是5到15名销售代表。主要关心生产效率的销售团队，大数据如何处理，而不是其他事情，如报告、预测、安全和集成。这些都是我们想解决的问题，返利啦，但必须有一个优先事项。领导资格：销售成功的关键亚当：这完全有道理，而且它也涉及到了我今天想跟你谈的另一个核心话题，那就是领导资格。我知道你一直在说，返利怎么用，合格的潜在客户可能是销售成功的头号关键。为什么？史黛丽：这是一个不严肃的话题。人们总是想跳到"我该如何谈判并达成交易？"但这是一件非常基本的事情。资格认证只意味着你要经历一个评估过程："我能帮你吗，你能帮我吗？"如果答案是双方都能互相帮助，那么销售应该很容易。另外，在我们已经确定某人的资格时，我不是要你买。我告诉你，"我是专家，我已经为你做了符合你最大利益的决定。我要告诉你到底该买多少，什么时候买，以及如何最大限度地利用产品。"但在我给你资格之前，我绝不会向你推销任何东西。假设我们把情况反过来：我帮不了你，你也帮不了我。这样的关系只会浪费时间和金钱。曾几何时，许多销售人员唯一关心的问题是："你能帮我吗？"比如，"你有钱吗，我能说服你把钱给我吗？"不幸的是，这些销售人员中有很多人成功了，因为他们能够威逼潜在客户服从。他们会用一些诡计和花言巧语来迫使某人答应。第二天早上，潜在客户就会醒来，他们会有买家的懊悔。他们会后悔给你钱的。以前，你最多能做的就是告诉你的几个邻居。那时，旅行的推销员已经搬到了下一个城镇。这些天，如果我觉得你或你的品牌虐待我，我可以把我的经验向世界公布，它将永远活着。十年后，人们仍然可以找到你的看法。你应该只卖给那些你真正相信你能帮助的人。越来越难有一个销售的职业或建立一个企业，让人给你他们的钱不应该给你，因为你不能真正给他们带来价值。