营销和销售可以采用不同的策略，但他们的目标应该是单一的：帮助公司销售产品。然而，有时在管道中会形成块体。它们可能很难诊断，如果销售和市场营销没有一个健康的关系，事情可能会演变成指责，而不是一起寻找解决方案。归根结底都是为了协调和沟通。我们为播客录下了一段畅所欲言的对话，我们翻阅了剧本，并就如何保持与营销相关的内容和挖掘棘手指标的策略等问题进行了采访。如果你喜欢这段对话，请查看我们的播客。你可以在iTunes上订阅，在Spotify上流媒体，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是一段经过轻微编辑的谈话记录。时间不够？这里有4个简单的外卖：许多早期的公司失败是因为他们的销售规模太快。如果你不能很容易地回答这样的问题："我有什么机会关闭利率？我希望这些销售代表的销售渠道是什么样的？"你还没准备好扩大销售。一个成功的销售和营销合作关系建立在一个相互理解的基础上，即我们都在为企业创造相同的收入。销售和营销策略可能会有所不同，但要取得成功，团队需要围绕一个计划进行调整：收入计划，而不是销售计划和营销计划。如果所有权不被分享，指手画脚的行为就会出现。市场营销需要一种以收益为导向的文化，而营销领导者有责任创造这种文化。如果我们错过了我们的电话号码，我们发布了一个新网站或举办了30次网络研讨会，这都无关紧要。布莱恩·科特利亚：在我们开始之前，杰夫，你为什么不给我简要介绍一下你的职业生涯，以及你是如何坐上我对面的椅子的？杰夫·塞林：谢谢布莱恩，很高兴来到这里。我几乎不好意思说我已经做了15年的销售业务了。当我开始的时候，没有这样的事情。人们并不是为它而招募的。这不是它自己的具体立场。事实上，我曾担任过一个市场营销角色，在这些工作还没有很多自动化工具之前，我就帮助建立了潜在客户评分和潜在客户培育流程。但我是后面那个总是建议我们看看我们的管道的人。这个月我们应该创建多少个潜在客户？我们如何让他们通过？我们要去哪里追踪这些地铁？我会四处奔波，试图从每个人那里得到销售预测，尽管这不是我的首要职位。当我在21世纪初开始使用Salesforce时，云服务器一年多少钱，没有人知道该如何使用该工具。所以我坐下来创建了几个基本流程和工作流程。我刚开始扮演销售运营的角色，直到它开始成为现实。大约10年或11年前，一位销售主管找到我，他了解我的背景，希望有一位非常全面的人来全职运营。所以我冒险了，云估价，就在那时我开始把它当作一种职业，一种功能，一种战略性的东西。从那时起，我建立并管理销售运营团队，在大约四家不同的公司做过一点市场营销，甚至是一点财务方面的工作。一年前，我加入了对讲机公司，在这里建立销售业务。布莱恩，轮到你了：你是如何进入需求创造和营销运作的？布莱恩：实际上和你差不多。我妈妈在上大学时总是说这些工作根本不存在，她想知道我怎么会在这个奇怪的工作中结束，她无法向她的朋友解释。基本上，我开始是因为这是公司需要的。我的培训是作为一名行业分析师，在那里我写了很多文章。我进入初创公司的时机非常好，因为入站营销和内容营销作为营销策略出现了。因为这成为了企业推动需求的主要方式，它让我对我们想要销售的产品、我们需要说的内容以及我们如何创造潜在客户之间的关系有了一个非常好的、全面的了解。从那以后，我可以尝试电子邮件、广告和网站优化等策略。随之而来的自然问题是，这些策略是否给我们带来了利润。这通常是市场运作介入的地方。在我的例子中，我在一家小公司，没有营销运作，所以我的职责是建立一个团队，以一种可伸缩的方式解决这些问题。这就是我从那以后一直在做的事情：设计能在市场上引起活跃的项目，对它们进行衡量，向企业承诺这些项目将创造的收入，然后让我们对这些承诺负责。如何扩大销售和营销杰夫：你提到你曾在几家初创公司负责市场营销。对于那些正在考虑建立和扩展其销售和营销功能的初创公司，您有什么建议？布莱恩：因为我是一些早期企业的一部分，规模可能太快了，我自然有点保守。有人可能会说这个建议过于保守，但我的总体指导是，我看到很多公司因为销售规模过快而倒闭。对于一个非常热情的创始人群体来说，在一群风险投资家的建议下，很容易说："我们已经卖出了价值10万美元的东西。我们准备好扩大规模。让我们去雇佣一个炙手可热的主管，一群客户主管，10个销售开发代表等等。这是我反复看到的模式。仅仅因为你赚了一些钱并不意味着你已经准备好建立一个复杂的，全董事会的销售组织。如果你不能很容易地回答诸如"我有什么机会结束利率？"？我对这些销售代表的期望是什么？"你还没准备好。很多公司倒闭是因为他们太快地扩大了销售额在市场营销方面，数据分析法，现在很多营销人员都在想，我们都在支付谷歌和Facebook的"租金"。我们要付租金才能出现在人民网的新闻源上，这就是它必须是可见的和相关的。在某种程度上，这是一件必要的事情，这样我们才能有效。但对于一家初创公司来说，查淘客，很容易很快就把大量现金花在那些你没有真正做好有效准备的事情上。你必须扪心自问：你是否有一个销售团队来为这些潜在客户赚钱，还是你的产品能为你做到这一点？我坚信你需要想出一套策略，这些策略必须从非常昂贵到非常非常便宜。你在必须支付租金的地方支付租金，而在不支付租金的地方则是免费的，而这些因素的结合，正是这些因素的结合，才给了你正确的投资组合，帮助你成长。布莱恩：杰夫，你在各个行业都做过销售业务。随着公司的成熟，您如何看待销售、营销和运营之间的关系随着它们的增长和变得更加复杂而发生变化？杰夫：当你开始做一家公司时，你首先要确认人们愿意为你的产品付钱。在你想好销售给什么规模和类型的公司之前，你就要这么做了。在早期，你只是试图获得客户，弄清楚他们为什么要购买，然后去争取更多的客户。我不知道你需要很多的销售业务，甚至不需要一个大的销售团队。你只需要有足够的身体来处理潜在客户和乐观心态的人来寻找客户。当你开始扩展到多个办公室和客户群，并雇佣一两名销售经理时，你就需要开始考虑如何实施运营。当市场营销和销售团队开始壮大时，他们就开始出现分歧。他们坐在大楼的不同位置，经历不同的过程来找出他们需要做什么。我们两个行动小组的作用是把他们拉得更紧。随着一家公司的成熟，这两个组织都将走向成熟，如果没有运营粘合剂告诉你我的团队和你的团队做什么，并使我们的工作成为一个连续的供应链，你就会开始看到像营销瞄准错误的客户群和销售使用不兼容的销售动作线索来了。那是坏事发生的时候。你要么把钱花在了无法转换的管道上，要么销售人员正在转换你不想转换的管道。所以操作需要更加复杂。你需要开始记录事情。你需要开始调整你的流程。你需要在如何做每件事上有更多的结构和管理。如果你有这些东西，并且你用相同的KPI和持续的沟通保持一致，那么你通常可以在公司规模扩大的时候，商城返利系统，以正确的方式共同发展你的销售和营销团队。布莱恩：看起来你很小的时候就有了这种一致性和一个团队的感觉。随着公司变得越来越大，越来越复杂，运营的作用就是在我们的工作中保持统一性和单一团队的心态。杰夫：百分之百。让我们以聘请一名专门的活动人员为例：我们知道管理一项重大活动的后勤工作是多么具有挑战性，这是一项核心技能，不是很多人都具备的。你将雇佣一个能优化这一点的人，但他们可能并不完全了解整个过程——你如何收集潜在客户，如何培育他们，以及如何将其传递给销售人员。这没关系，因为那个人的角色是组织真正伟大的事件。这就是市场运作团队可以与销售运营团队合作的地方，帮助将你投资的特定策略纳入整个流程。事件的人可能不会