为了保持竞争力，公司必须不断寻找新的方法来增加收入。在本周的节目中，我们深入播客室，为您带来一些我们的客人分享的关于扩大销售的最佳见解。毫不奇怪，在你从初创企业到扩大规模的过程中，一个关键的增长杠杆就是你的销售团队。你能多快地加速增长取决于你建立灵活的销售组织和制定强有力的销售战略的能力。但说起来容易做起来难，这就是为什么我们出版了新书《销售内部沟通：深入探讨了我们学到的有关销售如何规模化运作的许多经验教训》，涵盖了从招聘策略到现代买家的需求到预测和管理交易的基本流程等方方面面。我们并不是第一个吸取这些教训的人——事实上，我们的许多见解都是从过去与主要销售专家的谈话中汲取的。这些谈话对我们公司内部的销售方式产生了巨大的影响，我们希望他们的智慧也能为其他组织提供一些见解。在今天的节目中，我们将从这些聊天中得到一些我们最喜欢的建议。您将收到：销售培训师兼作家约翰·巴罗斯，关于招聘销售人才Pipedrive的销售高级副总裁塔拉·布莱恩特（Tara Bryant）负责建立稳固的销售框架并向高端市场进军Stripe北美收入与增长主管Jeanne DeWitt就通过客户扩张推动增长我们的高级销售运营总监Jeff Serlin和需求生成总监Brian Kotlyar，就销售和市场营销应如何协同工作来构建单一的收入计划展开讨论要完整地听到这些对话，请查看我们的播客片段。你也可以在iTunes上订阅节目，在Spotify上关注我们，或者在你选择的播放器中获取RSS提要。下面是这段插曲的一段稍加编辑的文字记录。与John Barrows雇佣销售人员尽管随着时间的推移，销售人员可以给他们的箭矢增加很多，物联网概念，但有一些无形的东西是无法训练的：热情、干劲和可教性。在这里，LB Harvey，Intercom的销售高级副总裁和销售培训师johnbarrows讨论如何为一个快速增长的团队招聘顶尖人才。LB Harvey：你在顶级销售人员身上寻找的最重要的无形元素或特征是什么？约翰·巴罗斯：激情与职业道德。这两件事你不能训练。我和通用电气的杰克·韦尔奇（jackwelch）共事了几个月，返利模式，让他的在线MBA项目得以启动。当我第一次创办公司的时候，杰克来到波士顿参加他的一次会议。他参加的这个研讨会有一千人，只是问答，当时我的公司有50名员工。我站起来说："杰克，看。你说了很多关于激情和其他的事情。当我们五个人创办这家公司的时候，我们都非常热情。大家意见一致。到了20个人，每个人都很有激情。现在，在我们引进的第51位员工中，他们似乎没有我们对业务的热情。你如何把你的激情灌输给别人？""我不在乎你对什么有激情；我在乎你如何描述你的激情"当着一千个人的面，他基本上告诉我我是个白痴。他说："你看错了。你不能把你的激情灌输给别人。你必须雇用激情。"这让我的招聘形象大打折扣。我可以教技能，我可以教技术，我可以教产品知识，我可以教那些愿意学习的人，但我不能教驾驶。我不能教激情。我不会教粗砂。销售是一个残酷的职业。你真的被拒绝了99次，你必须不断地回来要求更多，这样你才能在100次中得到一个"是的"。这就是为什么我最喜欢的面试问题之一是，"你对什么充满激情？"我不在乎你对什么有激情，我在乎你如何描述你的激情。例如，如果我问你这个问题，你可以说，"我真的很喜欢顾客，我真的很想好好对待他们，确保我们的产品很合身。"或者你可以说："天呐。你看到周四晚上爱国者队发生了什么吗？他们完全被熏死了。我很生气，实时大数据，但我觉得这是件好事，因为你知道吗？他们需要在这里被击倒。我仍然认为他们今年的战绩是17胜1负！"我不在乎足球是否与你我所谈论的无关，如果你用一种充满激情的方式描述它，那就意味着你有某种激情。作为一名领导者，我的工作就是把这种激情与我的业务联系起来，这样当你来为我工作时，你就可以把其中的一部分带到餐桌上。 最后一个是可教性。你需要一个有教养的人。一个领导者还是应该被教导的，但是如果你要雇佣一个在图腾柱上稍低的人，你需要一个坦率、愿意接受反馈的人。你需要一个厚脸皮的人，他需要反馈，这样他们才能变得更好。Pipedrive的塔拉·布莱恩特讲述了用更少的钱做更多的事情人们常常会认为雇佣销售人员是实现不断增长的销售目标的答案。但是，云购，Pipedrive的销售高级副总裁塔拉•布莱恩特（Tara Bryant）认为，如果你没有正确的流程、系统和指标，那么这是一个错误。这为你的团队尽可能高效地运行奠定了基础。今年在SaaStr，我们和她谈了她如何扩大Pipedrive的销售团队。CourtneyChuang：你已经谈到了结盟的必要性，但是经常会有一种诱惑，那就是继续做更多的事情。你如何决定何时增加更多的销售人员，何时增加更多的工具？塔拉·布莱恩特：你问我这个很有趣。我刚开始的时候，他们有一个很大的发展计划，就员工人数而言，但他们在流程和节奏以及我所说的框架之类的东西上有点松懈。进入第四季度对一家公司来说总是有点挑战，因为很明显你要结束这一年和这个季度，但你也在试图为下一年做计划，而你真的不知道足够的信息。所以我做的一件事就是退一步说："这是一个非常积极的2019年招聘计划。我们不会雇佣任何人。""除非你有一个合适的流程，并且你有一个非常好的框架，否则你需要真正优化你所拥有的"我们现在有一个很好的员工，我认为很多销售人员在看计划的时候都会犯这个错误，他们会说，"好吧，我得去X公司，所以我只会雇佣更多的人，这就是你的配额。"我真的不相信。我会尽量推迟招聘计划。我是一个处理和数据的人，所以除非你有一个适当的流程，并且你有一个非常好的框架，否则你需要真正优化你所拥有的。我们有一支强大的销售队伍。我的意思是，这些人爱我们的客户，他们真的想确保他们了解这个工具，所以我认为我们有一些事情可以先解决，然后再考虑真正的扩展。这是我们做的第一件事。因此，我们再次得到了积极的员工人数，以看到增长，我们制定了一个计划，实际上，我们可以看到，甚至可能有一点点增长，与同一人。听着，如果在H2的话，如果我们在这上面加点油，如果我们真的雇佣了更多的人，那么我们可以，我很乐意这样做。但我们必须确保至少把电话拨下来。我是说，这是一段旅程。所有这些公司都在旅途中，不仅仅是说他们只有一个目的地。所以，在我们前进的过程中，我们总是要对这些过程进行微调，但是再次，要确保我们在优化我们所拥有的。我们还没到，所以我还不想增加员工人数。Stripe的Jeanne DeWitt谈到推动收入扩张如果你有一块钱可以花在创业公司的成长上，你应该把它花在收购新客户上还是扩大现有客户上？ProfitWell最近对数千名SaaS高管进行了一项调查，京淘客，其中7/10的高管表示，如果他们必须专注于自己业务的一部分，那将是新客户的净增长。但Stripe北美收入与增长主管珍妮•德维特（Jeanne DeWitt）认为，如果你不在销售战略中腾出空间，把重点放在增加现有客户上，你就阻碍了自己的成功。Courtney Chuang：您的业务拓展方面的结构是什么样的？因为你提到你现在有一个独特的客户经理组织。珍妮·德维特：是的。我们在这个问题上也经历了多次迭代。今天，它取决于细分市场，所以你有不同的购买行为。因为Stripe是Stripe的核心业务，我们实际上已经整合了创业部门，所以我们在同一个领导下同时拥有新业务和现有业务。不同的人专注于新的或现有的，但是只有一个领导者，所以我们对这个细分市场有一个真正的综合战略。该职位的重点是向上销售以及保持和客户成功活动。基本上，我们一直非常关注我们认为最有可能成为未来突破性创业的公司，在它们技术上还没有足够大之前就对它们进行过度投资，投入足够的资金来实现这一目标。如果他们从我们那里得到了最佳实践，这是否使他们更有可能成为B系列或C系列公司，因为我们帮助他们实现了这一点？这是一个方面。然后还有一系列有针对性的活动，在这些活动中，我们看到客户的行为，并意识到他们可能会从优化中获益