2012年，美国宇航局将"好奇"号火星车送往火星盖尔陨石坑执行任务。"好奇"号的设计目的是追求四个具体的实验目标，以帮助实现美国宇航局在火星上殖民的长期目标：弄清楚火星上是否有生命。更好地了解火星的气候。更好地了解火星的地质情况。为人类探索做准备。它们确实是很重要的目标，但不是特别可行。这就是为什么美国宇航局的科学家区分了目标和技术性的、可操作的目标，这些目标将真正实现这些目标。美国宇航局为好奇号挑选的相应目标如下：寻找火星过去环境状况的地质线索。检查地形是否有侵蚀、沉积、火山作用和火山口的迹象。找到有矿藏证据的岩石和土壤样本。将仪器校准到火星表面，使我们的轨道测量更加精确。目标与目的的统一是科学过程的本质。一个实验要成功，就需要有一致性和一致性：目标必须有目标，当目标完成时就表明成功。这对路虎来说和你的应用程序的保留问题都是一样的。把你的保留问题分解成目标和目标，你就有了一个可重复的减少流失的过程。你将能够专注于正确的因素，在事情不起作用时进行调整，并尝试开发一款具有惊人增长潜力的应用程序。分开你的目标和目标简单地说，目标就是你希望通过实验实现的东西：雄心壮志。一个目标代表了你将如何实现一个目标。目标的"怎么做"就是"什么"这些不同的类别很重要，但它们也不是永久性的目标，而且目标可以随时改变。事实上，每一次发现，都是一个反思的时刻：学到了什么？我们使用的技术是成功的，还是有其他方法可以让我们获得更好的结果？重新评估对于保持流程的生产力至关重要。无论真相如何，都要追随真理yCombinator联合创始人保罗•格雷厄姆（paulgraham）曾直接将初创企业创始人与研究科学家进行过比较，他建议他遇到的每一家公司都要专注于制定科学的留住人才的方法。他告诉创业者，成长是初创企业唯一必不可少的东西，但同时也是一个"令人困惑的复杂问题"——有太多的变数和因素要迎面攻击。对于一位前程序员Graham来说，解决方案是将其视为一个优化问题：一旦你知道了你的目标和目标，就选择一个因素。为此进行优化，评估结果，从过程中学习，然后重新开始：如果你实现了你的可行目标，但没有完成更大的目标，而且你的目标没有受到影响，那么你的想法是错误的。如果你达到了你的可操作目标，完成了更高的目标，而你的目标没有受到影响，那么你就有了错误的更高目标。如果你达到了你的可行目标，完成了更高的目标，并且你的目标受到了积极的影响，那么你已经做了一个很好的实验。测试不同目标和目标的组合是创业公司成长的根本。像Facebook、LinkedIn和Airbnb这样的数据驱动型公司并没有偶然地获得成功，他们找到了让自己有一个可重复增长过程的杠杆，而且他们没有事后猜测：证据就在数据中。格雷厄姆说："一般情况下，你最好遵循（这种）约束，而不是受到一些最初的设想的影响，就像科学家最好在它所引导的地方遵循真理，而不是受他希望的情况影响。"但如果增长是一个多方面的问题，那么就建立一个目标框架提高记忆力的目标并不是儿童游戏。让我们看看SaaS世界上最重要的增长专家之一是如何组织团队的保留工作的。如何创建保留计划营销巨头HubSpot的增长副总裁布莱恩•巴尔弗（brianbalfour）将客户流失的过程比作制造一台机器。如果你能够建立正确的流程和激励机制，那么增长基本上会自动运行。为了做到这一点，Balfour使用了一个由英特尔发明并在谷歌推广的目标设定系统。它被称为OKRs目标和关键结果。以下是Balfour如何结合OKR系统在HubSpot设定目标：起草一份你的目标宣言。设定一个时间范围（30到90天）。指定三个关键结果，每一个都必须是您可以衡量的目标：保留率提高50%保持率提高2倍保留率提高10倍头脑风暴一下你将用来达成关键成果的可行目标。Balfour说，关键的结果需要根据成功的可能性来区分。你应该有90%的机会实现第一个目标，50%和10%的机会实现第二个和第三个目标。这提供了一个基本的心理刺激。如果你花了一周的时间a/B测试不同的按钮颜色组合，那么达成一个简单的目标和一个非常重要的目标是一种对你的工作感觉良好的方法。另一方面，"达到"目标会鼓励每个人超越自我。这是一个胡萝卜，当你成功地击中它，它是一个真正强大的胡萝卜。当然，既然你可以想象出许多不同的可操作目标，那么你将有很多不同的选择来进行你的第一次记忆实验。现在，我们来看看保留目标和目标通常是如何制定的，不是为了规定，而是为了让您了解您自己的框架应该如何形成。客户流失的三个基本阶段将保留分为长、中、短三个时间段，被广泛接受为将流失转化为可解决问题的一种策略。为了理解原因，让我们看看移动智能服务商奎特拉（Quettra）的一张图表，他分析了从googleplay商店下载的数千个应用程序的保留率。下面是应用程序的平均保留率通过看这张图，很明显我们通常将保留分为长期、中期和短期，因为流失有三个基本阶段。平均来说，一天之后，应用程序的原始用户数量会下降到原来的30%。两周后，他们的用户减少到原来的10%。但三个月后，这个曲线变得平缓了：在那些最初的用户中，只有不到5%的人在第14天到第90天之间大量流失。你也可以从视觉上理解这一点。将图表除以第0天到第1天，第1天到第14天，以及第14天到第90天，你会看到三个显著不同的变化率。这是一个确凿的证据，证明这些时期的客户流失是由不同的因素造成的：短期：现在下载应用程序是一项无摩擦的交易。这也是一个需要零承诺的项目，这也是大多数人给予它的。这些人打开了你的应用程序，可能已经修补过了，也可能没有，但他们第二天没有打开。不管怎样，这对他们都没用。中期：这些人下载了你的应用程序并看到了一些东西，至少一开始是这样。出于某种原因，他们从使用你的应用程序中获得了价值。这不是他们想马上删除的东西，但最终，他们做到了。长期：你的应用为这些用户解决了一些问题。你可能会认为这是一个很好的问题，这取决于你所处的位置，因为长期流失确实依赖于你的应用程序实际提供的价值。但你仍然有一个问题，因为你想让你最好的用户留下来。你的用户在流失之前会做什么当你通过短期、中期和长期的用户保留来区分你的用户时，你会发现他们在使用你的应用程序时会有明显的不同。现在，您需要制定目标，并牢记这一点，以不同的方式针对每一组用户。关键是将用户从一个保留阶段转移到下一个阶段—您希望让更多短期用户进入中期，让更多中期用户进入长期用户，并让您的长期用户长期保持参与度。激活：相当大比例的移动应用程序（近30%和不断增长）只使用一次；大约80-90%的应用程序最终会被删除。这是一个好的用户行为，或不是一个好的迹象，用户的行为！瞬间，足够快。这意味着你的应用程序极易被使用一次，然后在用户闲逛、毫无目的地漫游时被删除。因此，具有巨大短期流失率的应用程序需要专注于将用户带到他们的Aha！快一点。这意味着更多的人获得核心价值并坚持到中期，这样你就有更多的机会与他们建立联系。模式：在Price Intelligent的2015年SaaSFest上，HubSpot产品经理Dan Wolchonok描述了中期流失的一个关键症状：每周来执行一个操作的活跃用户。他称之为习惯驱动，而你通过鼓励行为模式而不是一次性行为来扭转它。你已经证明你可以让这些用户对你的应用感兴趣。现在你只需要让他们把它看作是一种习惯，而不是一种娱乐，如果你能坚持下去，你就会看到越来越多的用户长期呆在那里。重新习惯化：那些使用你的应用程序几个月后又被大量使用的人从中获得了价值。你的应用程序是他们的习惯。后来事情发生了，这个习惯被打破了。这些用户已经消失了，但这并不意味着他们的习惯已经消失。一些健身房的老鼠在经过一个汉堡王的时候膝盖会变得虚弱，这会让你想起以前的用户，同样的，可能只需要轻轻一推就可以重新使用你的应用程序了。正确地做这件事，你就可以把你的应用程序变成令人难忘的东西。你将如何采取行动一方面，你对短期、中期和长期客户的行为有何看法，以及你希望他们在ot中表现如何