在技术兴起之前，B2B卖家是车轮。英寸在过去的销售时代，买家依靠卖家提供他们做出购买决定所需的信息。现在，消费者口袋里的电脑火力可以将他们与堆积如山的产品信息联系起来秒。今天的买家是受过教育的、流动的、合作的和社交的有关联。买家比以往任何时候都更受教育和独立。他们已经转变为数字驱动的自我教育者，92%的人报告说他们开始在网上购买。只需点击几下鼠标或刷一下，他们就可以进行调查、查看产品评论、找到定价、并从同行那里获得建议……而且，在与客户进行交易之前，他们已经完成了57%的购买流程卖方。As因此，平均购买过程比过去几年更长、更复杂，涉及5.8名决策者。卖家有更多的工作要做，与更多的人，所以销售到今天的B2B销售领域可能是一个艰难的过程战斗。不像多年过去，现代的销售经验是由买方驱动的，卖方需要适应，以便茁壮成长在这个时代，顾客是国王，在他们想要的时候和方式与他们联系是成功。这里向现代买家推销的三个技巧是：1）为每次互动做好准备。大多数卖家都会证明，从目标潜在客户那里得到回应是很困难的，而锁定第一次见面几乎是不可能的。当你最终确定了一个会议，一个不温不火的提议是不可能的它。今天他们的买家都是从全球各地吸收B2B洞察力和最佳实践的海绵，所以他们很可能已经考虑过或者已经预先设想好了你要卖给他们的东西。为了吸引现代买家的注意力，卖家需要准备好提供在网上找不到的深入的产品知识和行业专业知识。吉尔·罗利一针见血："成功的现代销售专业人士是一名信息礼宾，一名内容鉴赏家，他对买家和买家所处的世界有着深厚的专业知识。"买家不想被卖给。他们希望得到指导、指导和教育……并从他们的人那里购买信任。对为了满足买家的期望并在每次交易中增加价值，卖家还需要吸收大量关于买家、行业以及他们试图销售的产品/服务的信息。通过这种方式，卖家了解对买家来说什么是最重要的，并且可以展示他们的产品是如何帮助针。所以这里给卖家的教训是，与买家的每一次互动都应该是有意义和相关的——一定要做好功课！2） 保持简短，甜蜜，还有个人。卖家需要调整他们的方法，以满足当今受过教育、有能力的买家的需求。由于65%的电子邮件都是在移动设备上打开的，所以买家在扫描收件箱时通常都在忙。他们也被内容营销、付费广告和其他卖家的电子邮件淹没，所以他们没有时间读小说——不管你花多少时间来创作完美的小说沥青。不值得一提的是，一般人的注意力持续时间是8秒，顺便说一句，比金鱼少1秒，所以你只有几分钟来吸引他们的注意力。Anthony Iannarino提供了关于买家的最终真相："买家没有时间研究他们需要购买什么。他们忙得连抬头都顾不上了，他们需要一名销售人员来帮助他们了解自己的需求……当这种干扰为他们创造价值时，买主也可以被打断。"做你的调查，把它个人化，把你的段落精简成一个陈述，这样就可以克服噪音，提高你得到回应的机会。为了脱颖而出，卖家需要根据现代买家的需求量身定制自己的方法。3） 拥抱社交卖东西。它他们不会从别人那里买秘密的。他们还向那些在他们已经花时间的地方吸引他们注意力的人购买。因为决策者们正被像你一样的卖家们的信息轰炸，所以找到从人群中脱颖而出的方法是很重要的。来自Sales For Life的尼尔·马丁（Neale Martin）说得最好："虽然买家忽略了手机，但他们每天都会主动参与社交媒体的活动……为什么不尝试在他们去的地方吸引他们的注意力，学习解决问题的方法？"在网上与买家见面会增加锁定第一次见面的机会，并在未来的购买需求中占据首要位置。如果你想扩大公司的品牌，扩大你的专业人脉，增加推荐人，那就开始社交销售吧赶时髦。一次你开始在网上建立你的社交网络，你将了解为什么口碑仍然是最强大的营销工具之一。如果你真的加强了你的社交销售游戏，你永远不知道存在的大门将开始敞开你。那个现代买家之旅要求卖家在每次互动中都要把他们的游戏带到桌上。为了满足买家的期望，卖家需要与买家建立合作伙伴关系，提高受教育程度、流动性和社交能力他们自己。卖家适应现代买家的人会建立更牢固的关系，从而带动更多的生意。