什么是轮胎打滑？轮胎踢皮鞋既不适合你的产品或服务，也浪费时间的最终销售线索。然而，要避免踢他们，因为这并不容易许多潜在的销售人员开始他们的购买旅程收集信息和比较卖家，所以一些未来的客户在他们第一次出现在你的销售管道中时，他们会像打手一样，这并不少见。在这篇文章中，我们将通过探索什么样的坏前景以及他们与潜在客户的区别，来帮助你解读"轮胎踢客"的含义我们还将分享一些关于如何更好地发现轮胎踢客，如何让他们远离你的渠道，甚至如何识别轮胎踢客有潜力转化为付费客户的一些可行的建议。什么是轮胎打滑？如何发现轮胎踢球员和潜在客户之间的关键区别如何从你的流水线上得到一个轮胎踢球员（意味着一个坏的前景）你能把轮胎踢球员转变成客户吗？下一步但是首先，让我们深入研究轮胎踢胎器的定义。什么是轮胎踢胎器？简单地说，一个卖轮胎的人是一个永远不会买你卖的东西的人他们可能喜欢查看你的产品或服务。他们甚至有强烈的兴趣购买。但轮胎踢皮球的人不能或永远不会做出购买决定。"踢轮胎者"这个词是指那些经常光顾汽车经销商，踢几辆车的轮胎以表明他们的兴趣，然后再不买车就离开的人。在很多情况下，你可能以为你在和一个潜在的客户打交道，结果却发现他们是一个不必要地延长销售过程的打手。轮胎打手对销售尤其不利，因为他们：在充分利用你的专业知识的同时浪费你的时间放弃你的销售指标阻止你投资于更有利可图的活动和潜在客户与每一个潜入你的销售渠道的潜在客户交谈似乎是提高你销售配额的最佳方法，但轮胎踢踢可以消耗你的能量，而对你的结果毫无贡献销售策略师马克·韦沙克（Marc Wayshak）的研究表明，超过50%的潜在客户从一开始就是不合适的，永远没有资格购买因此，最好尽早发现并标记不合适的前景，从而采取无轮胎踢球员的政策可能。怎么可能发现轮胎打滑者踢轮胎的人经常把时间花在提问、提出异议和讨价还价之间。如果你有一个销售潜在客户不愿意推进交易，你可能遇到了一个轮胎踢。在销售过程的早期寻找潜在客户不愿意或无法购买的赠品是很重要的踢轮胎的人可能会做什么？ 首先，你应该注意潜在客户在浪费你的时间。闲聊是一种很常见的行为，比如说打闹没有结果的线索不会只是问你关于产品或服务的每一个特点的无休止的问题，他们可能还想讨论你的个人生活。当然，这有助于建立与一些客户的关系，但轮胎踢皮球的人往往对每件事都有意见，会让你在交谈中耽搁数小时。除浪费时间外，轮胎踢踏器还常常表现出以下特点：它们不符合你理想的客户形象。贵公司的目标人物角色在潜在客户资格鉴定过程中对识别潜在的轮胎打手起着关键作用。用马克·韦沙克的话来说，"你不必试图关闭你面前的每一个人。如果你看看大多数行业的收盘价，即使是最高的也只有20%的区间，而最低的只有个位数。一旦你发现一个潜在客户不适合你，就继续前进。"他们没有对他们需要的销售解决方案进行研究。缺乏调查可能表明缺乏购买诚意或紧迫性。研究和咨询公司Gartner发现，当B2B买家真正考虑购买时，他们只花17%的时间与潜在供应商会面，45%的时间进行独立研究。他们负担不起你所销售的产品。即使是在他们不准备花钱的时候，他们也常常被迫以最低的价格购买。在很多情况下，一个有问题的潜在客户根本不知道他们所追求的产品或服务的成本，而且他们的预算也无法实际满足你的销售价格解决方案。单独，像这样的警告标志并不一定意味着你在对付一个轮胎打滑者。但你发现的危险信号越多，你的潜在客户就越不可能做出购买决定。如果你错过了早期发现轮胎打滑的迹象会发生什么？ 如果你担心你可能已经把太多的时间花在销售活动上，涉及到一个无益的潜在客户，这里有一些提示，你可能正处于一个等待的模式，有一个轮胎踢踢前景。他们的痛苦并不紧急。在他的销售书"80/20销售和营销：少工作多赚的最终指南"（我们稍后将详细讨论80/20规则）的一段摘录中，作者Perry Marshall将缺乏"流血的脖子"描述为识别和停止与轮胎踢者浪费时间的一种方法"脖子流血是一种可怕的紧迫感，是一个迫切需要解决的问题。正确的。现在。在那些地方总能找到大笔的钱。如果你想明天结账，今天的问题就必须是u-r-g-e-n-t。"他们无法摆脱恐惧。当他们对买主悔恨的恐惧超过了解决问题的需要时，没有一个轮胎打手可以承诺购买。如果你的潜在客户继续要求你的产品或服务能为他们提供什么样的非常具体、不切实际的保证，那么你可能已经遇到了准备或意愿障碍。他们无权答应。作者斯图·海涅克在《如何与任何人会面：接触式营销的未开发的销售力量》一书中说，"低层次的买家、打破常规的人和浪费时间的人很容易接触到，但他们缺乏决策权或购买权将使你一事无成。"根据Gartner的数据，一个复杂的B2B解决方案的典型买家群体不仅涉及6到10个决策者，而且75%的B2B买家表示，他们的采购涉及来自不同角色、团队和地点的人员。如果你在销售过程中已经到了应该谈判费用的地步，但你的潜在客户仍在谈论寻找一个更低的价格，或者他们正在进行一个永无止境的"我会考虑一下"的过程，那么现在是时候深入研究一下到底是什么将轮胎踢出者与起起起落落者区分开来的时候了客户。那个轮胎之间的主要区别关键客户和潜在客户有时很难判断一个有前途的潜在客户是一个轮胎杀手，还是他们只是一个决策厌恶者。尽管他们可能会花很长的时间来做决定，但他们还是会害怕做决定。这个对比表将帮助你确定轮胎踢踏者和潜在客户之间的关键区别，这样你就不会意外地引导那些仅仅需要你的一些额外培养的潜在客户管道。如果你的潜在客户说他们需要在销售过程结束时与其他决策者交谈，但你不确定他们是否是一个轮胎踢皮球，这个视频可以帮助你发现他们的水平利息。那个当大多数成功的销售人员意识到与客户的关系不太合适时，他们会很舒服地离开客户关系。他们很快就把轮胎踢出生产线，并利用节省的时间培养认真的买家，专注于质量领先一代人。怎么了从你的管道里搞到一个轮胎踢（意味着一个坏的前景）一旦你清楚地发现你在和一个不好的潜在客户打交道，你就要尽快把他们从你的销售渠道中解救出来，这样你就可以专注于更有前途的销售机会了。销售传奇人物布莱恩·特雷西（Brian Tracy）描述了一位朋友，他是美国收入最高的佣金专业人士之一，他发现遵循80/20法则只关注生产性线索的巨大价值这位销售专业人士发现，虽然他通常在任务上平均分配时间，但只有20%左右的销售活动推动了80%的销售业绩。当他收集了一份顶级客户的资料，开始专门寻找合适的客户时，他最终在一年内收入翻了一番你可能想知道，当你有无利可图的轮胎踢在你的管道，你可以使每一个线索的价值。关键在于你要让他们虚张声势，在这个过程中不损害你的声誉这里有几个外交例子。场景1：你的潜在客户掌控着每一次销售对话怎么说："鉴于我们在解决你们的问题上缺乏进展，现在可能不是我们合作的最佳时机。"做什么：在每次互动之前准备一份议程，概述销售流程的下一步。然后，坚定地告诉你的潜在客户，下次演讲时你需要从他们身上看到什么进展，无论是批准他们的采购预算还是安排你的销售演示这种方法可以避免那些爱打气的人把你的时间浪费在同一个地方，并给你一个巧妙的方法来限制你的谈话，甚至完全停止他们，也许，承诺在未来跟进场景2：你对你的潜在客户一无所获。怎么说："如果我帮不上忙，我真的不想再浪费你宝贵的时间了。"怎么做：让你的潜在客户填写一份表格，以充实他们的购买需求：他们的挑战，他们想做的改变，他们的预算，他们的时间表，以及他们与过去或现在的供应商的经验严肃的潜在客户，尤其是那些已经和你一起投入了大量时间的人，会更愿意完成这项任务，因为他们知道这会让他们更接近成功的解决方案。轮胎撞击器，mea