你有没有在一天的工作中有一种不祥的灾难感？几乎每个有销售配额的人都知道这种感觉。你必须达到目标否则你就开始赔钱了。如果这种情况逐月发生，你甚至可能失业。即使是最有经验的销售人员也会感受到交付结果的持续压力。但业务中最优秀的人知道，专注于正确的流程将带来尽可能最好的结果。你完成的活动在你的控制之下。你创造的收入不是你需要尽你所能开发出最有效的销售流程，然后你需要不断地、精疲力竭地、痴迷地优化这个流程，以使最重要的月度收入数字最大化。销售业绩管理要求开发高质量的销售跟踪、预测和报告，以不断优化和完善您的过程，以实现复合成功。这就是你快速扩展的方式。但如何优化销售流程并保持快速增长呢？高质量的销售业绩管理要求准确、可操作的跟踪、预测和报告。您需要监控您的绩效，以发现哪些是有效的，并在问题开始之前尽快（或更好地）找出问题；）这个教育系列旨在教你如何将直觉和猜测转化为见多识广、数据支持的见解，让你快速做出正确的决定。可持续的成功需要一个可重复的销售过程，这样你就可以衡量、跟踪和分析业绩。只有这样，你才能不断改进你的流程，并与正确的客户达成更多正确的交易。想要知道下一步的销售和收入从何而来，很容易让人觉得难以应付。对于太多的销售经理来说，深入调查数据并从中给你的团队提供切实可行的见解，那就是你没有时间去做的事情。如果你的客户关系管理没有帮到你，这个障碍开始感觉像监狱的栅栏。你不能接受不准确的数据。跟踪、预测和报告应该是简单、准确和可操作的。我们建造了这个微型的教学图书馆，让你可以实现它。我们希望帮助您简化销售衡量和报告。因此，我们准备了一系列详细的指南，帮助您开发一个基础，不断优化您的销售过程。1一直找不到目标？以下是您应该跟踪的最重要的指标销售业绩管理的定义是，你有能力设定正确的目标，并建立尽可能最佳的销售过程，以持续实现这些目标。你的销售人员只有清楚地了解他们的业绩和你的期望，才能茁壮成长。您只需关注关键指标，即可跟踪并创建一个简化但功能强大的系统，以筛选销售流程每个阶段最具可操作性的见解。要做到这一点，你必须避免只关注最终结果。相反，分解销售漏斗，通过查看您的销售渠道中的交易数量、平均规模、团队成员的机会赢取率和销售周期速度来主动衡量每个阶段的绩效。制定正确的销售目标的指导将帮助你建立一个坚实的绩效管理基础。现在读第一章2如何关注正确的前景你可能会想用尽可能多的潜在客户来填补你的销售渠道；更多的潜在客户意味着更多的销售，对吗？不完全是。在销售压力很大的情况下，人们很容易迷失在寻找潜在客户上，而牺牲了成交机会。然而，追逐与目标形象不符的潜在客户不仅会损害团队的专注和成功，而且会影响到该客户在贵公司的一生中的长期可预测性。异常有利可图的prospecting就是尽早放弃低质量的潜在客户。本指南教你关注高概率的潜在客户，这样你就可以专注于为更多正确的忠诚客户打分。我们还包括一个由4部分组成的检查表，用于对潜在客户进行资格预审，并建立一个健康的销售渠道。现在读第二章三。如何开发铅鉴定机确定潜在客户是一件棘手的事情，但你不能浪费宝贵的时间在不太可能的潜在客户身上。如果你有一种唠叨的感觉，你可能仍然能够通过调整你的潜在客户资格来获得更多的交易-你可能是对的。大多数销售和营销经理都把潜在客户资格这一话题放在心上。我们希望帮助您缓解这种焦虑，以便您能够自信地评估团队努力的成效。要做到这一点，您需要一个高效的潜在客户资格鉴定流程。在最好的情况下，潜在客户资格将结合销售自动化、入站营销和一个勤奋的销售人员团队。其结果是提高了效率，更好地跟进，并朝着更高的投资回报率迈进。此4步指南将帮助您详细设置有效的潜在客户资格鉴定流程。现在读第三章4如何将报告数据转化为更好、更具可操作性的结果只有将CRM数据转化为实际的见解，才能提高团队的销售业绩。否则，就是浪费金钱和大家的时间。幸运的是，有三个简单的步骤可以让您看到可持续的改进：自动化数据收集，生成可操作的报告，以及使用数据的洞察力来改进您的销售流程。如果你有你无能为力的数据，你也可以完全没有任何数据使用这个循序渐进的过程将您的销售报告转化为性能改进。现在读第四章5如何在潜在客户、潜在客户培育、结束和追加销售之间平衡销售时间销售的快速发展很容易让你觉得摊子太薄了。Prospecting、潜在客户培育、成交、入职、追加销售，以及介于两者之间的一切都会给人一种错误的印象，认为事情进展顺利，因为你和团队一直很忙。然而，当预期的结果没有随之而来时，很容易感到沮丧和失望。这是一场艰苦的演出。为了解决这个问题，我们为您制定了一个五步计划，让您组建一支高度专注、高绩效的专业销售团队，使您能够更快地转换交易并扩大规模。现在读第五章6如何衡量和跟踪整个团队的集体绩效你的销售团队的大局目标——确保公司里每个人都能拿到薪水的目标，只有你看团队的集体表现，而不是团队中每个销售人员的表现，才能实现。这种鸟瞰图可以帮助您管理对团队的期望，重新分配资源，并讨论可能影响团队整体成功的深层次问题。销售人员也常常很有竞争力，所以注重集体表现可以加强团结和团队合作使用这个五步走的流程和正确的报告工具与您的销售团队进行更明智的合作。现在读第六章7如何衡量和提高销售团队的软技能最优秀的销售人员不仅仅是有着高超谈判技巧的富有成效的骗子，他们还从潜在客户和客户那里获得了巨大的信任。与他们一起工作和在一起也是一种乐趣。更具体地说：他们有出色的软技能。能够转化为更多收入的软技能包括管理关系、沟通和团队合作，大多数销售人员自然会在其中一两项方面做得更好。但是销售绩效管理是衡量和优化成功的关键，那么你如何管理软技能呢？虽然这些技能是主观的，难以评估，但好消息是它们确实可以被衡量和传授。使用本指南学习如何衡量和教授销售团队的软技能，并遵循我们关于如何使用CRM跟踪软技能发展的建议。现在读第七章8如何使用销售跟踪将数据转化为销售额最后，跟踪销售团队绩效的最大好处是了解他们需要完成哪些具体活动才能最大程度地实现目标。这是最简单的方法来优化你的业绩和找到可持续的销售成功。然而，如果采取行动所需的数据被成堆的数字所掩埋，你很容易感到沮丧，然后走开。解决之道在于找到一种快速、干净、省力的方法来跟踪哪些是有效的，哪些是需要改进的。将这些特定的销售指标与自动化的可操作见解结合起来，您就可以获得更好的绩效和收入增长。现在读第八章使用这个由8部分组成的销售绩效管理系列文章，可以找到可扩展的、可持续的成功如果您能够开发一个结构化的、可重复的销售流程，并使用正确的技术将管理负担降到最低，那么您就有了一个干净、清晰和快速的方法来定期分析您的绩效并优化流程这就是你如何快速建立你的团队，找到更理想的客户，增加他们的终身价值，并不断提高你的销售团队的业绩。通过正确的销售跟踪和巧妙的分析，可持续的收入增长正等待着你的回报。