自动化在B2B世界无处不在。技术的进步可以彻底改变一个企业，并提高效率、效率和生产力。同一种技术的发展速度甚至超过了大多数组织的发展速度适应。如技术和大数据扰乱并威胁着多个行业的就业机会，从快餐业、零售业到汽车制造业和医疗保健业，许多人担心自动化将消除对组织内无数职位的需求。最近的研究表明，在未来10-20年内，美国近一半的工作岗位可以实现自动化。最大的问题是：哪一半包括销售——销售代表是否仍然相关？销售代表会被淘汰吗？一些销售代表有一种推销方式，就像Bridge Group的Trish Bertuzzi所说的那样，"如此封闭、通用、公式化，以至于它可能只是一种算法"。不要让这种情况发生，因为如果是这样，那么1）您将错过为客户体验增加价值的关键机会；2）也许应该更换您的销售代表。但是，长话短说，不，销售代表不会过时。虽然他们的工作肯定会受到影响，但影响不会是有害的。事实上，技术将补充销售人员的活动，并为销售组织提供一个机会，以最大限度地提高生产力并加速销售机会。还是不相信科技不会威胁到你的工作？请继续阅读，了解为什么销售代表对销售流程很重要，以及自动化在您的组织中应该扮演什么角色。1。提供人性化的接触人们喜欢和人做生意。事实上，80%的消费者更喜欢与他们互动的品牌，而不仅仅是向他们传递信息。想想看，当你打电话给一个服务热线，得到一个机器人或录音机而不是一个活人时，你会有多沮丧。最近在《经济学人》上讨论并由《大西洋月刊》总结的一项研究表明，"人类在与其他人合作方面是，而且永远是优越的"。此外，许多B2B销售是复杂、昂贵和协作的。顾客不是一刀切的，决策者会问一些不容易预测的问题。开发前面提到的顾客体验，计算机也许能够执行某种模式，但它们不能在个人层面上与人交流。今天的B2B消费者需要个性化的品牌体验，而品牌交付的压力也很大。因此，销售人员需要积极参与并指导销售过程。麦肯锡的一项研究发现，"感知的销售体验"是B2B买家中决定供应商价值的第二重要标准，而CEB的一项研究显示，销售体验价值相当于买家成为忠诚客户和品牌代言人的可能性的53%，进一步强化了个性化客户体验的重要性。为对话增加价值超过一半的买家在参与购买流程之前会先查找定价、技术和产品信息以及行业/竞争对手的比较，他们可以通过快速搜索轻松找到这些信息。但如今，尽管潜在客户可以轻松地获取信息，但他们通常仍需要有人向他们解释或添加含义。正如推荐销售专家Joanne Black告诉我们的，"买家拥有他们想要的所有信息——他们没有的是洞察力"。至于潜在的工作替代，自动化不能让潜在客户参与进来，也不能像人们那样推动销售过程，计算机也不能捕捉到提醒销售代表的细微差别，让他们知道他可以在哪些方面加入对话。销售代表必须在销售的每一个阶段提供价值，并提供推进交易所需的附加内容和见解，指导谈话并在过程中挑战买家。建立关系特定的客户希望建立一种关系，而这种人情味是机器无法复制的。销售代表能够保持有吸引力的谈话并提供相关信息，从而增强他们的可信度和可信度。DemandGen最近的一份报告指出，"向现代和有能力的客户销售产品需要技术、培训和人的悟性的精确结合……[而且]信任、经验和洞察力是建立客户信任的关键支柱。"。事实上，研究表明，在向供应商购买产品时，买家将信任视为最重要的因素，而不是经验和成本。为了赢得买家的信任，销售代表必须对产品或服务以及买家的公司。怎么我能在我的组织中利用自动化吗？几乎每一个行业都在发生数字中断，并影响到许多业务流程，但传统的销售支持工具（如电子邮件和销售门户）已经无法阻止它。Fast Company建议销售代表"利用其优势，改善客户关系，简化运营，并在此过程中发展业务"，而不是对抗技术，而是为了提高销售流程和客户体验。使用销售支持技术将流程数字化有助于销售和营销团队更高效、更有效地完成工作，并将更多精力放在增值活动上，而不是那些死记硬背的活动上。组织还可以收集更多更有意义的数据和反馈，以便了解是什么推动了绩效，优化了销售流程，增加了价值，并帮助团队做出了更明智的决策。了解如何利用组织中的销售支持工具anization:启用销售代表能够有效地利用技术，为销售过程增加价值，并帮助他们成为值得信赖的顾问和主题专家。自动化可能无法回答潜在客户提出的所有模糊问题，但它可以帮助提供有关该角色的信息（例如他们独特的偏好、目标、购买难题和挑战），并推荐有助于销售代表智能回答问题的内容。通过尽可能方便地访问这些信息和内容，销售代表更有可能使用它。一些据估计，销售人员只花约四分之一的时间与潜在客户打交道，其余时间则专注于行政工作。通过使用自动化简化工作流程和消除多余的任务来提高销售效率。销售支持工具对于减少销售代表的日常"噪音"有着重要的影响，使他们能够将更多的时间分配到核心销售上活动。技术，例如销售支持工具，使用实时数据来确定哪些内容最有效地推进交易并产生最高的ROI。通过使用实时分析，帮助市场营销支持他们的决策并优化他们的工作，让他们深入了解哪些内容正在工作，哪些内容缺失或需要，以及如何集中精力努力。所以对于销售代表是否仍然相关，最终的结论是什么？嗯，在我们看来，自动化和技术将增强销售流程，使销售代表能够提供更好的客户体验，并提高转化率，最终为公司带来收入。