销售行业充斥着各种流行语，但与过去几年中逐渐消失的许多流行语不同，基于客户的营销只变得更加相关。在一定程度上，这是因为我们现在有更好的数据和个性化工具来理解买家的旅程，并使这种方法发挥作用。另一个原因是，许多基于客户的营销（ABM）软件工具和最早的采用者，如Marketo，现在正从这种方法中获益。Gartner最近预测，ABM将成为大多数年收入超过500万美元的科技公司的标准销售框架。简而言之，ABM不仅仅是一个流行词，我们有一个简单的框架来确定它是否适合您的业务。什么是基于客户的营销？基于客户的营销（ABM）是一种针对性战略，公司针对客户（同一公司的不同人员）和个人用户进行营销。ABM战略允许公司在销售和市场营销之间使用一种综合方法来识别、瞄准和关闭他们最看重的客户。基于客户的销售与传统销售有何不同一个常见的类比是这样的：在传统的销售或营销场景中，你撒了一张大网。市场很广阔，你能钓到很多小鱼。以客户为基础的营销，你要用矛。营销和销售团队在选定的公司目标（通常是高价值客户）上完全一致，并密切合作，通过电子邮件、实时聊天和电话等方式，通过相关内容和有针对性的推广活动，创造超个性化的体验。简而言之，基于客户的模式颠覆了传统的销售渠道。你的努力不是广而浅，而是狭隘而深入的。通常这两种方法是协同工作的。

以下是其最显著的优势：集中。低价值的潜在客户被筛选出来，转而选择能够产生最大价值的潜在客户。为营销和销售定义角色。因为您需要与有价值的客户建立更深入、更持久和更个性化的接触，b2b营销人员被激励为潜在客户构建真正相关的、个性化的内容和体验。同时，在整个销售周期中，销售人员需要更多的同情心，而不是传统意义上的"销售y"。协作。没有其他的销售策略能使销售部门和市场部门更紧密、更协调、更统一。高效。由于这是一个高度集中的战略，ABM活动有着在销售策略中获得最高投资回报率和成本效率的美誉，也就是说，与低价值的潜在客户打交道不会浪费资源。建立长期关系。ABM旨在通过提供超个性化和高度相关的体验，在整个销售周期中培养客户，以建立信任。因为顾客信任你的品牌，他们更有可能接受追加销售和交叉销售。反弹道导弹适合你吗？反导模式并不是每个人都受益。它最适合于B2B软件公司，这些公司的客户通常有多个决策者，并且需要多个签名才能完成一个交易。一般来说，这意味着目标客户的平均交易规模更大，销售周期更长（三个月或更长）。如果：你是个B2C公司你的组织还没有巩固潜在客户培育过程你的组织不是由指标驱动的如果你还在定义你的销售流程，而且还没有验证它开始基于客户的营销的五步实验考虑到采用基于客户的销售方法所需的努力和投资水平，可能值得从一个小实验开始。先测试一个目标客户的节奏和节奏，然后再尝试同时扩展和瞄准多个客户。在你决定推出一个成熟的基于客户的营销策略之前，有5个步骤可以进行小规模的实验：选择目标帐户。进行彻底的研究，让跨职能的领导者参与进来，以确定能为初创企业带来最大价值的客户概况。仔细研究你的目标客户，直到你对他们的痛苦点、目标和愿望有一个准确的了解。要想快速发展，头脑风暴出一个目标客户的愿望清单，与你理想的客户档案相匹配，然后缩小范围。确定影响因素列表。对于每个目标客户，确定参与购买决策的关键决策者，并尽可能了解他们（以专业的方式）。他们的痛点是什么？什么趋势会影响他们的职业生涯？哪些信息可以帮助他们更好地完成工作？我还研究了每个有影响力的人的专业背景，以确定是否可以建立起个人联系。个性化您的内容。为目标利益相关者构建相关、个性化和引人注目的内容、资源和体验。例如，您可以编写一份特定于行业的白皮书，其中包含独特的最佳实践。它也不一定非得是一个超深入的研究文档；一篇写得好、发人深省、高度相关的博客文章也能完成这项工作。与传统的入站营销不同的是，这些策略更针对已知的受众。在整个销售周期中努力争取目标。质量比数量更重要，因为你的目标是建立关系。例如，发送相关的有用信息，而不是事务性的垃圾销售信息。一种被低估的方法是在你开始正式介绍之前很久就在社交媒体上与目标利益相关者轻松接触。迭代。定期根据你设定的指标来衡量你的进度，并考虑至少每周对你的流程进行一次迭代。如果你不能马上看到成功，不要气馁。ABM注重质量和精度，而不是体积和规模。A | B经常测试你的外展节奏、信息语音、内容类型和频道活动。反导计划是非常有效的，但它不是为胆小鬼。它需要大量的组织领导才能在多个渠道上部署整个团队，并在每个有价值的客户中建立长期关系。它当然可以动摇更传统的销售和营销团队，这些团队倾向于采用竖井式的方法，但正如我所提到的，建议从小处着手，对流程进行微调。