成功销售的一个步骤是制定并遵循全面的指导方针。无论是哪个行业，员工都需要理解并遵循一系列原则，这些原则定义了如何在自己的岗位上履行职责团队需要了解如何同步工作以赢得客户和达成交易，以及如何在他们可能面临的数百种可能的场景和情况下执行。值得庆幸的是，有一些销售方法可以为这些准则提供基础。当然，制定一个指导性计划并不容易，而且必须与您的任务、目标、目标和需求保持一致。在本指南中，您将学习如何使用销售方法来为成功做好准备。我们将介绍什么是销售方法，如何实施，以及您今天可以评估的五种最常见的方法。什么是销售方法？如何实施销售方法？6种常见的销售方法及其在销售过程中的作用如何为您的企业选择正确的方法销售方法培训以增强您的团队什么是销售方法？销售流程的指导原则是如何在销售流程和销售流程之间设定的指导原则。施乐公司（Xerox）在20世纪70年代开发了一种（如果不是第一种）方法，称之为"需求满足"方法。它旨在为他们的销售代表提供一个路线图，以便在竞争激烈的印刷和复印领域中导航。施乐如此成功，最终以"专业销售技巧"的名义将他们的方法卖给了其他公司。这些公司，以及个人贡献者，开始促进他们自己的迭代，建立在原始的基础上，其中一些方法至今仍在使用每一种销售方法的核心都是为了使销售代表能够使用行之有效的方法来识别和解决问题，从而达到最佳绩效。这些方法通常是基于被证实的心理学原理，以及由开发它们的专家进行实地测试的策略。例如，销售方法的一个方面可以帮助您将更多的约会转换为销售，方法是为您提供可操作的方法和对常见异议的回应。同时，入站销售方法可以帮助你开发信息和活动，吸引潜在客户。简单地说，销售方法是销售过程背后可操作的指导。这些活动将潜在客户和买家的需求牢记在心，弥合销售周期每个阶段之间的差距。为了使方法有效，您必须确保在整个销售组织中都能很好地采用它。这意味着要进行有效的培训，使销售代表、经理甚至主管级别的销售人员都能胜任。最重要的是，培训必须提供可操作和可扩展的建议，以帮助销售代表建立他们的技能集。你应该采用销售方法吗？这个问题的简短回答是：是的。有许多可能的销售阶段，使用方法论作为指导方针，指导如何接近和把握每个阶段，将给您的团队带来更大的成功机会。但是，与其依赖简单的轶事，不如让我们来探讨在销售过程中采用一种（或几种）销售方法的实际好处。销售方法将改善招聘和培训即使是高绩效的销售人员也更有可能成功，如果给他们一个框架，证明可以与你的买家角色合作。虽然用一种与你不同的方法来雇佣有着可靠业绩的高素质销售人员是很有吸引力的，但让他们坚持他们熟悉的方法可能会让他们放慢脚步因此，新员工销售方法的一个例子可以是一本手册，帮助他们在你的流程中导航各个阶段，而不是立即向他们提供关于你的产品、销售周期和流程的深入培训通过专注于高层次的流程和方法论，您将创建更丰富的知识库和更具影响力的培训材料，真正增强销售人员的能力。信息应该是清楚的，这些方法可能不同于你的明星新员工所习惯的方法，但这是被证明能与你的买家角色一起工作的方法只有在他们掌握了这些总体方法之后，你才应该向他们介绍详细的销售流程和他们将在日常工作中承担的任务。销售方法还为您提供了提供更好的一对一指导的原则。销售经理可以查看销售代表做得好的方面，以及哪些方面需要解决。然后，您可以定制现有的培训，以帮助销售代表改进这些症结。销售方法将阐明您的流程采用新的销售方法有助于优化整个销售过程。在市场营销领域，A/B测试的概念有助于市场营销人员一次对营销信息、登录页或广告的单个元素进行实验。如果同时测试几个元素，营销人员就看不出哪种变化会导致结果的增加（或减少）。同样的原则也应该应用到你的销售流程优化中。通过对销售方法进行投资，团队中的每个人都将应用相同的活动。衡量交易流程、交易结束等方面的变化变得更容易管理。由于团队的相关活动（或一组活动），跟踪和查明这些更改的根本原因更容易。如何实施销售方法？在我们了解您可以使用的一些不同的销售方法之前，让我们看看如何在您的销售组织中有效地实施它们。有四件事你需要考虑：1绘制整个销售流程图方法只能应用于买家成为客户所采取的步骤。因此，第一步是规划现有的销售阶段。以下三个步骤可帮助您绘制现有销售流程图：定义每个流程阶段：了解每个阶段的目标、谁管理每个区域以及这些角色的位置。您还应该知道每个重复的次数团队。使用结构：流程图本质上是可视的，所以您需要一个结构来将您的结构组合在一起。使用像笔和纸这样简单的东西，或者像Lucidchart这样的专用工具。定义流程中不同形状的含义。例如，矩形可以说明一个"行动"，而钻石代表"决定"。绘制你现有的流程图：采访销售、市场营销和需求生成团队的利益相关者，以揭示销售过程的每个阶段。例如，问特别提款权的问题，如"你如何优先考虑潜在客户？"或者"销售代表一天要执行多少活动？"下面是一个流程图的示例：我们在销售战略指南中更深入地介绍了映射过程。2了解买家需求制定好销售流程后，您需要弥合销售信息和客户需求之间的差距。调查问卷可能是一个有效的工具，但我们建议您通过电话与客户沟通，以了解您的产品解决的痛点。买方需求可分为三类：技术需求：这些可以在请求讨论（RFD）中清楚地列出，但您需要进一步了解资格问题。财务需求：更准确地说，这意味着你的产品或服务提供给买家的价值。例如，您的解决方案可能有助于减少重复出现的手动任务，并使客户的工作效率更高，这反过来又有助于节省时间和预算，并增加收入。个人需求：了解买家的个人动机。如果他们想在事业上取得进步，你的解决方案将帮助他们在他们面前表现得很好老大，开除这些需求外，还有几个买家动机。这些通常与定价有关，但也可能包括更细微的反应，如恐惧和亲和力。对于前者来说，由于预算紧张，买家可能不敢贸然采取行动。如果是后者，买家可能会倾向于与你合作，因为他们对你的品牌有个人或情感上的联系。在收集买家需求信息时要考虑这些因素。三。采用或开发每个阶段的方法制定销售流程的每个阶段后，您就可以选择支持它们的方法。每种方法都应该指导销售代表在每个阶段应该做些什么，甚至告诉他们该说些什么来推动交易。您可以采用现有的方法，例如旋转销售或Challenger销售模型（我们将在下面详细解释）。或者，您可以根据您对客户的理解来开发独特的方法。GatherContent的首席风险官亚当•霍斯（Adam Hawes）表示，通常最好采用几种方法的元素来满足您的需求："销售方法就像你衣柜里的东西。你需要为合适的场合选择合适的方法，并且你应该很舒服地结合不同的方法来满足你的"买家需求"。"一切都需要从买家的旅程开始，什么会导致最小的摩擦。目前，我的团队采用了一种集入站式、咨询式和以客户为中心的方法。"4创建培训和指导材料采用方法的最后也是最重要的部分是创建正确的培训。需要有一个普遍和持续的认识，这些方法的重要性。从记录你的新方法开始。创建销售人员可以认真阅读的指南和行动手册。您还必须创建实际操作培训来补充这一点，定期举行培训以帮助提高您的销售代表的技能。在本指南的最后，我们将更深入地讨论这个主题。6常见销售方法及其在销售过程中的作用在介绍了采用和培训过程后，您可能会想知道您可以使用哪些销售方法，哪些方法适合您的业务。毕竟，并非所有的方法都有相同的目的。你不仅要考虑