当我被问到"什么是能见度？"或者更具体地说，"为什么可见性在销售中很重要？"我喜欢把谈话放在直截了当的回答之外，比如："好吧，这是一种能力，它能洞察你的销售渠道，知道哪些项目在哪里，快速评估哪些项目需要你关注，并能够报告和预测结果。"这都是真的，但可见性在销售中的价值远远超出了范围，实际上是全面可见性的价值。不惜一切代价的专业精神如果你在上面提出的可见性问题的表面下进行探索，你就会发现，人们通常认为是"专业人士"的人都具有可见性。他们知道发生了什么-他们自己的工作，他们代表的公司，产品或服务，他们处理的角色和责任，特别是他们直接或间接服务的客户或客户。可见性是专业人士之间的一个共同点，并且不仅仅适用于传统的职业——受过良好教育和培训的领域，如法律、会计或医学。尽管这显然是那些传统行业中受人尊敬的专业人士所掌握的，但可见性也是任何个人都可以掌握的东西，从而从同行和合作伙伴那里获得"专业"的标签。同样的道理也适用于销售。专业人士可以分解一个理论或现象，并且可以比下一个人更好地看到这些支离破碎的部分之间的联系。销售专业人员可以更好地了解他们的销售工作（不仅仅是他们的销售渠道）。他们知道发生了什么，他们在做什么，以及团队在做什么。他们了解个人、团队和公司的销售目标和流程。他们也意识到他们服务的目标市场需要什么，甚至更好，他们的需求-现在，很快，甚至很长的将来。与此同时，专业人士也会问："这是怎么发生的？"或者"我能做什么不同的？"你不能在没有可见性的情况下提出这些问题并期待有意义的答案。一个完成一笔交易的专业人士对这一笔交易的了解要远远超过非专业人士对前10名的了解。了解自己的努力，进行调整，做好记录。"哦，当我换了东西的时候发生了什么好事？太好了，让我们改进另一个方面。"专业人士就是这么做的。可见性通常被视为"能够看到并专注于单个项目"，或获得全天、周、月、季或定制期间的直升机视图，包括前瞻性预测，希望是一目了然。你最不希望的就是放大，感觉很糟糕，因为你知道你将不得不再次"展翅"，或者缩小，看到一片狼藉，根本不知道发生了什么，更不用说事情是"对"还是"错"在我的世界里，交易越大，销售越复杂，能见度就越重要——因为它是任何规模交易的基础和任何销售规模。它是所有结果的基础，因为它是你职业精神的根基。如果你需要说服力，环顾四周，你会发现，职业精神最终会变得更大、更好，坦率地说，更令人印象深刻的结果-远比非专业人士所享受的更持久。你可能会问："为什么想要更多？"无论你是在寻找更大、更好的交易，还是不是，用专业的方法来掌握你的艺术。有些人会反过来说，掌握你的艺术是一种专业的方法，但撇开语义不谈，销售中的可见性是一个不断发展的过程，在你所做的每一个方面都变得更加专业。在我们在下一节讨论原因之前，请暂停一下，看看专业人士是如何有惊人的能力让人们走的："啊哈。"甚至在他们应对过山车日的时候，也会流露出"我不是在玩它"。他们知道他们想做什么，并且已经消化了他们的研究。它绝不仅仅是口才的礼物，一个好的"接电话"，或一个伟大的破冰。这是一个你如何工作的系统。它是看到别人看不到的东西，花更多的精力去优先考虑你所拥有的可见性和它所需要的责任。专业人士有能见度。如果你努力做到这一点，你会变得更加专业。当你变得更专业，你会得到你想要的结果。建立控制权走向职业化的第一步是建立控制权。可见性是必不可少的，但你必须知道如何使用它，并将你能学到的任何教训付诸实践。可见性提供控制的一个很好的例子：职业运动员，他们80%或更多的时间都花在练习上。最好的运动员，运动员，他们的教练，和他们的教练可以打破每一个方面，因为它发生在球场上和场外。他们如何起飞，如何飞行，如何降落，他们的姿势和每一刻的动力学细节都是已知的，研究和应用。更多的可见性提供了更多的控制。你做的每件事。现在，当涉及到销售时，销售渠道给人们提供了频繁的洞察力和机会来进行分组和重组。但是，销售渠道需要建立在既定的步骤和透明度的基础上，这样才能真正获得控制权。另一个显示可见性如何实现控制的示例：冰屋。爱斯基摩人比地球上其他人能做的更多。为什么？因为他们对雪的定义至少包含了十几种不同的基本类型，以及许多派生词和术语。我们其他人对雪的复杂性不太熟悉。我们对它的质量和用途了解不多。如何建立控制和掌握雪，只有四个"常见"类型（粉末，包装，熔化或泥质）从一个可能的术语清单更长。有了更好的可视性，一切都有它的位置，你可以发现什么是错误的-没有意外。你也可以把事情进一步分解，多玩玩，清楚地看到你的选择——集中注意力。总而言之，focus毫无意外地为任何给定的交易提供了一个获胜的公式，并确保了个人的结果——因为我们都知道，未知因素阻止人们能够直接控制结果。获得信心当我开始我的销售生涯时，我是一个挨家挨户的推销员，在一家公司工作，这家公司自1868年以来一直在调整和完善其推荐的销售流程。我注意到的一点是，人与生俱来并没有同样准备好去体验成功。当他们成功地完成了一天或两次交易时，他们成功地完成了一次或两次交易。相反，一旦你在你的过程中建立了控制，并能取得个人的结果，你必须寻找一致性，这将帮助你达到专业水平。我注意到的另一件事是，成为一个赢家是一个问题，一系列的胜利，一次一个。因为专业人士期望更高，他们不会因为失败的交易而失去冷静。他们也不会炫耀一笔成功的交易，即使是大交易。他们以同样的尊重和专业精神行事。现在，假设您的prospecting活动为您赢得了准备三份提案的权利和责任。每一个线索都很重要，每一个提案都很重要。每一个提案都可能需要根据各自的潜在客户进行调整，无论哪种方式，每个交易都值得您充分关注。专业人士知道"全神贯注"是相对的，最好的衡量标准是领导的感受，他们需要什么，什么时候，以及你是否按时完成所有必要的基础。如果一个不那么出色的销售人员可能会为了赢得其他人而放弃一两个提案，那么专业人士将继续掌控局面，因为他们已经获得了这样做的信心。他们似乎可以毫不费力地应付"未知"、"意外"和"意外"，但对大多数人来说，多年的血汗和泪水指引着他们。一直掌控局面是职业人士的标志。而且，销售专业人员会在考虑所有相关会议、笔记、截止日期、利益相关者以及结束和接纳新客户所需采取的步骤之后，自信地提交所有三份提案。讽刺的是，对于我们所说的那种自信的销售人员来说，钱是买不到的。同样，即使是信心也不能控制结果，但它可以帮助你执行一些活动，从而创造机会，让结果发生。当持续的可见性使你对一次谈话、一次接触、一个阶段或所有事情都有控制力时，持续的控制感会滋生自信。记住：如果你不知道为什么以及如何成交的话，即使你最大的一笔交易也是"无力"的。同样，如果你不知道为什么失去了机会，错过的机会也没有价值。赢得影响力当然，我们都见过自信的人。当你看到一个自信的人在互动时，他们的问题会更有意义——因为他们的自信。人们被他们的自信所吸引，而潜在客户总是被自信的供应商和销售人员所吸引。（相反，当你把你的业务、项目、需求或愿望委托给一个有效的陌生人时，缺乏自信说明了很多问题。）自信的人的区别在于自信可以走得更远，它能赢得影响力。最好的专业人士，最好的销售人员都有影响力。影响力几乎是有形的。这绝对是可以感觉到的东西（想想那些有影响力的人进入房间时，周围的光环）。一通电话就能产生影响。它甚至可以通过沉默来传达。影响力不需要一群人，但只要有人在身边，它就会发挥得格外出色。当然，作为一个销售人员，即使你和你的潜在客户想要这笔交易，它也可能不会发生。但是想要一个好的月份吗？想要一个好的季度或一年？想要一个长期而成功的事业吗？赢得影响力，建立在信心的基础上，通过控制，通过可见性来实现，交易会来，推荐人也会来，最重要的是，这种关系会持续下去。影响之旅是每个专业人士都要踏上的旅程。这需要时间，努力工作，