冠状病毒大流行给世界许多地区带来了两件事：焦虑和大量的空闲时间许多人养成了新的爱好，比如做面包或骑自行车，有些人选择通过游戏来缓解压力和消磨时间。对于像Hunt A Killer这样的游戏和娱乐公司来说，coronavirus标志着新客户开始出现大规模增长，这些新客户在观察自我隔离和避难所订单的同时，也在寻找打发时间的方法。Hunt A Killer是一个谋杀神秘订阅盒品牌，为客户提供了破获虚构犯罪案件的机会。每一季的订阅都是由六个月的包厢或"集"组成，每集都是在最后一集的基础上建立起来的当冠状病毒袭击时，亨特公司的销售额比去年同期增长了36%。他们今年3月、4月和5月的销售额几乎相当于一个典型的假日季节更重要的是，与去年同期相比，他们的电子邮件营销收入增长了547%，比上一季度增长了53%，电子邮件流的转化率也增长了58%住房到位订单是这一年中激增的催化剂，但亨特一个杀手很好地转变了无聊的消费者几个聪明的基于细分的策略。我在Hunt A Killer上采访了生命周期营销总监Jeff Bartlett和电子邮件营销经理Mary Callaghan，以了解在客户同理心最为重要的时期，什么样的意识、转化和重复购买策略帮助他们实现了惊人的增长。从他们的创造力和对客户的痴迷中得到启发，并学习你可以采用什么策略来实现一个疯狂成功的黑色星期五网络星期一及以后。 告诉我们猎杀凶手的事，以及自从冠状病毒以来的情况？ 杰夫·巴特利特：我们以订阅箱的形式销售一个身临其境的故事。这是一个谋杀案的谜团，你要在六集里解开，这些情节每个月都会收到一次邮件至于冠状病毒，从3月中旬到5月中旬，全国大部分地区都在避难，我们看到了一个相当大的增长，几乎与我们预期的第四季度差不多，仅仅因为这是一个你可以在里面玩的游戏。当你被困在家里和家人、室友或你的另一半在一起时，你可以做一些事情在冠状病毒出现之前，我们在我们的数据库中看到很多人还没有冒险。当冠状病毒感染时，他们基本上说，"好吧，我在家呆了30天。我应该看看这次狩猎是个杀手。" 莱斯利：你们的销售额几乎是黑色星期五网络星期一的销售额。你的团队是如何处理意外的高峰的？ 杰夫：从库存的角度来管理它是很有挑战性的4月份我们基本上多了一个假期。幸运的是，我们手头有存货，而且有员工可以继续安全地从仓库发货我们当然不想从流感大流行中获利，但我们很高兴能给人们一些事情做，并在他们需要的时候给他们一个与家里人联系的方式。"我们当然不想从流感大流行中获利，但我们很高兴在人们需要的时候，给他们一些事情做，给他们一种与家里人联系的方式。"Jeff Bartlett，生命周期营销总监，Hunt a Killer莱斯利：你的漏斗里已经有了一个庞大的消费者数据库，而收容所的订单成了许多人最终让亨特试一试的催化剂。有了这样一个独特的和创造性的产品，人们可能会认为要找到对这种活动感兴趣的消费者是一个挑战。在冠状病毒出现之前，《追捕杀手》是如何在合适的受众中获得最高关注度的？  杰夫：在定义谁是最合适的人选时，问题是，"谁愿意玩一款非标准格式的沉浸式订阅游戏？"从这些方面来说，这不是一个容易回答的问题。我认为，在很大程度上，与2020年的大多数其他公司一样，Facebook通过使用相貌相似的受众进行广告，帮助我们找到这些人我们也看到了影响力营销的成功。我们倾向于赞助来自YouTube影响力者和志同道合者的酷内容。从使命的角度来看，我们的使命是讲述伟大的故事。所以我们寻找优秀的说书人，并通过赞助来支持他们我们还推出了一个推荐计划，帮助我们找到更多感兴趣的人，因为他们正被我们现有的客户推荐给我们，这也很有影响 莱斯利：让我们谈谈转换。什么策略帮你动了手脚？ marycallaghan：我们的定制调查由字体驱动，对我们来说是一个非常强大的转换工具。一旦有人参加了"应用程序"测试并且没有立即购买，他们会自动进入电子邮件流，然后根据该人告诉我们的内容触发一系列个性化消息我们问的最重要的问题之一是，"你打算怎么玩？"我们想知道这是约会之夜还是家庭游戏之夜，他们是单独玩还是和朋友一起玩然后我们就可以使用Klaviyo的调查数据来创建数据段。从那里，我们可以为人们提供正确的图像和信息杰夫：我们意识到，那些把猎杀杀手当作约会之夜的想法的人表现得比我们其他人要好。这个概念是我们细分市场的最大机会之一。"然后我们就可以使用克拉维尤的调查数据并创建细分市场。从那里，我们可以为人们提供正确的图像和信息。"Mary Callaghan，电子邮件营销经理，Hunt a Killer莱斯利：那个应用程序系列流程相当令人印象深刻。在3月份，27%的月收入来自Klaviyo发送的消息，其中22%来自这个流。让我们领略一下它的秘方：杰夫：我们的测试后邮件流确实解决了销售异议。有些人还没有购买，因为他们觉得在完成测试并结帐时，他们对游戏的了解还不够，所以第一封邮件就解释了更多关于游戏的内容，游戏的感觉以及盒子里有什么第二个反对意见是价格，所以我们发了一封有折扣的邮件。第三个销售异议是认购。在这一点上，我们提供一次性产品或套装，而不是营销订阅。玛丽：我们不会强迫顾客买我们想要的东西。听我们从克拉维约那里收集到的数据对我们来说是非常成功的。 莱斯利：对于其他想要实施测试的品牌，你有什么建议？杰夫：都是关于细分市场的。大多数品牌都是在弹出式窗口中收集电子邮件，没有这种个性化信息。当然，我们确实失去了一些不愿意填写测验的人。但那些有资格的人都很有资格从电子邮件列表卫生的角度来看，我们的整个Klaviyo数据库是由那些对我们的产品感兴趣的人组成的，他们花时间填写了一个小测验。这是一个最热门的线索，你可以得到，这显示在我们的电子邮件约定。"从电子邮件列表的卫生角度来看，我们整个Klaviyo数据库都是由对我们的产品感兴趣的人组成的，他们花时间填写了一个测试。这是你能得到的最热门的线索，这一点在我们的电子邮件约定中就可以体现出来。"Jeff Bartlett，生命周期营销总监，Hunt a Killer莱斯利：除了获得新客户外，你在业务中是如何利用细分的？ 玛丽：我们在克拉维尤也用了多个赢回系列的类型调查。当有人取消了他们与我们的订阅后，我们会给他们发送一份调查，询问他们为什么取消订阅。然后，我们对这些选项进行细分，并发送适当的信息，作为一种赢回的活动如果他们因为经济原因取消了，我们会给他们发一封电子邮件，上面有更便宜的产品或折扣。如果他们不喜欢每月的形式，我们建议不订阅产品。使用细分作为一种方法来赢回仍在我们数据库中的失去的客户是有帮助的。 莱斯利：作为一家订阅盒公司，你自然有机会与客户建立更长期的关系。您使用什么工具或策略来推动重复购买？杰夫：在客户的订阅结束之前，我们通过电子邮件让客户对即将到来的一季感到兴奋，并在某种程度上使他们的旅程游戏化例如，我们最近的一季叫做《谢幕》，讲的是一个百老汇剧院老板在剧院的阁楼里发现了一具80岁的尸体，而玩家需要解决这起谋杀案。当你在那一季中演出时，每一集都有一个结束动作，你通过仪表盘与一个角色进行协调。你在和虚构的剧院老板交流你已经破案了在现实生活中，我们用电子邮件来概括这种经历。在游戏门户网站上破案15分钟后，你会收到一封来自Klaviyo的邮件，上面写着"恭喜你！第六集的第六集你已经完成了。它挑逗下一集，并呼吁采取行动提前运送下一个盒子。不少会员不想等一个月，所以提前订购我们也有游戏内的内容通过电子邮件发送整个系列。假设你需要一个月才能拿到下一个盒子。在那个月，你会从游戏中的剧院Cadence Theater收到一份时事通讯，它是从游戏中联系人的电子邮件地址发送给你的。一周后，游戏中的一个虚构角色会给你发一封邮件，里面会有一个关于下一个盒子里会出现什么的笑话