我们在外展部的销售开发团队有一个巨大的优势，即实际为一家开发了#1 SEP（销售参与平台）的公司工作，使探矿者、猎手和卖家能够预测和高效地建立销售渠道，并大规模吸引潜在客户和客户。此外，实际使用外展服务对我们来说是一个巨大的竞争优势。我们能够比许多不可思议的SaaS公司更快地成长，这些公司天生就是病毒式的，从一个巨大的营销引擎开始，或者利用一个渠道迅速进入市场。我们使用我们自己的解决方案，通过冷出站来实现这一点。虽然我们可能是为数不多的拥有资源和专门为我们搭建平台的销售开发代表（SDR）团队之一，但所有公司都可以从我们学到的东西中获益。我把这本指南放在一起，向我们的客户（当前和未来）指出一些我们如何利用外联的资源，使他们能够像我们一样从外联中获得更多的信息。对于那些还不是客户的读者来说，你仍然可以学习一些最佳实践来改进你的销售发展战略和执行力。关于我们的特别提款权计划的一些独特之处所有的新员工都在我们的一个Agoge团队的头几个月。Agoge团队正在为创新的销售策略提供证据，帮助新员工获得成功。这些团队的领导人专门负责推广新的特别提款权和实施实验性的新流程。这种结构使我们能够在最初的90天内显著改进初始SDR的生产，并使我们40+人的大型SDR团队保持敏捷。注：外展+团队=危险组合。这里有一些关于在你的SDR组织中开始一个Agoge的建议。当你完善你的外展策略时，你会注意到各种各样的求职者简介在你的公司都是成功的。通过将理想的prospecting过程打包成序列，可以在您的SDR团队中获得成功的人才库将显著扩大。而这在很大程度上是通过使用外展序列实现的。外展序列序列是预先定义的一系列销售接触点，包括电子邮件、电话、LinkedIn消息、文本等等，这些序列在您的prospecting漏斗中分为三个基本阶段。我会把每一个都分解。出站一个可靠的出站策略取决于一个可靠的优先级策略。在SEP革命之前，正确指导和执行优先顺序非常困难。现在不是这样了。有外展能力的经理们现在只需进入一个序列，看看哪些类型的潜在客户正在被联系，以及以何种方式被联系到。优先级划分不当会降低SDR对会议集的呼叫转换、会议保持率以及会议转换为可接受的潜在客户指标。如果你不能衡量优先顺序，SDR和他们的经理可能会错误地理解SDR的潜在问题。这会导致更多的优先级问题。这里有一个简单的框架来说明如何区分优先级，称为Agoge playbook。我们将在后面的文章中深入探讨，但这个框架使我们很容易从第一天就知道谁应该被预测（以及如何），特别提款权管理者可以通过调整这个矩阵，方便而一致地传达他们的特别提款权战略不可避免的变化。这里的微小改进可以显著提高整体生产率。高优先级前景序列我们使用Agoge序列联系我们最优先的潜在客户。考虑到它在我们的客户群中的广泛应用，我从未想过这个序列会继续如此有效，但它仍然像魔法一样工作。我们的Agoge团队在前90天几乎将产量翻了一番，主要原因是他们通过这个序列得到的响应几乎是原来的两倍。低优先级潜在客户的顺序低优先级的潜在客户被放入完全自动化的序列中，这意味着几乎没有手动操作。特别提款权通常可以接触到相对较高数量的这些前景。我们不会按照这些顺序给潜在客户打电话，除非一封单独的电子邮件被打开2次以上。交战后外展有一个简单的剧本，告诉我们如何应对共同的反应。下面是一个可能的例子：我们的绝大多数序列都可以通过使用自定义消息并附加适当的"FUP"来处理。注：FUP表示随访。然而，他们自己也有一些独特的案例。我们的推荐率高达47%。介绍一个推荐序列相对容易，如果你目前还没有一个明确的转介流程，会有巨大的回报。会议集我们给特别提款权一个清单，上面列有他们在开会后需要做的一切。此时此刻情绪高涨，你要确保不跳过任何一步。还没结束呢。当你打电话来确认的时候，不要告诉他们在你安排会议的时间和会议开始的时间之间给潜在客户打个电话对展示率是积极的。但是！当你打电话来确认和提醒的时候，不要给他们打电话。提醒电话的目的不是询问他们是否改变了决定参加会议的决定，而是提醒他们会议正在发生。我的策略是打电话确认他们收到了邀请或桥梁信息。这样做的目的是在不透露信息的情况下提醒会议的前景。很好的例子："我很高兴能在这个星期四见面！你收到邀请了吗？"坏例子："你星期四还能和我们见面吗？"可怕的例子："我看到你没有接受邀请，你星期四还能见面吗？有时候，潜在客户会同意参加一个他们不打算出现的会议，以此来激怒你。让他们接受邀请是一个很好的方式，看看他们是否虚张声势，并有能力解释为什么他们会这样，而你仍然有他们的电话。在会议当天有一个最坏的情况会议在举行之前都是你的责任。这是我每次初次见面都要经历的四个阶段，直到前景显现。第一阶段：在会议开始前5分钟：打开视频通话，查看潜在客户是否已加入会议，以及潜在客户的外联档案，以监控电子邮件的打开情况。我们之前讨论过的包含您的桥梁信息的电子邮件将自动发送出去，您需要查看您的外联仪表板，看看它是否已打开。潜在客户通常会打开电子邮件，并通过您发送给他们的url访问会议，因此他们在上面的活动将为您提供线索。如果他们还没有出现，也没有打开电子邮件，那么到了第二阶段的时候了。第二阶段：给潜在客户打最直接的电话。如果他们不接，再试一次。如果他们接电话，脚本是："嘿，我们在电话上，你收到桥信息了吗？"（再次假设会议）。如果他们不接直拨电话，就打总公司的电话。告诉看门人，你和[潜在客户的名字]有个会议，两分钟前就开始了，你在等他们，然后停下来。这工作得出奇地好。第三阶段：如果这些都不管用，发一封邮件让他们知道你在电话里，并再次提供网桥信息。同时，让销售人员给他们打电话。他们的电话号码可能更幸运。第四阶段：如果7分钟后还没有生命迹象，那可能是时候接受它们不会出现的时候了。在这一点上，他们将需要前进到不显示序列。无演出顺序：如果你已经尽了你所能，而他们今天却没有出现，那就把潜在客户放在不露面的序列中。这会让你继续跟进。这里有一个很好的蓝图：每个销售团队都需要7个序列。寻找更多深入的帖子，介绍我们在未来外展工作中的最佳做法。