对改善品牌基于客户的营销（ABM）框架的最佳方法感到困惑吗？我将分享一些我在过去几年与B2B品牌的互动中注意到的一些模式，包括常见的下一个最佳行动（NBA）、主题和基于成熟度的策略。根据我在售前与Acquia B2B品牌潜在客户和客户的接触记录，我组装了一个标准化结构化数据集（um，电子表格），以了解我们客户群的ABM成熟度组成。总而言之，如果你的品牌在2020年是ABM的新品牌，那么你就是一个落后者，正在适应管道资本不足，逐年下降的速度更快。如果你的品牌真的在扩展ABM，你就在摇摆它，你的收入率很可能会超过你的行业同行，逐年增加，尤其是在COVID数字压力下。不过，很可能你的品牌正处于反导工作的混乱之中。最重要的是，在任何阶段，不要再把你的B2B品牌营销当作媒体来传播；相反，要明智地分配人力到人力的品牌资源（员工时间、内容、招摇过市、活动等），以使你的客户组合价值最大化。根据您的ABM成熟度，在您的组织中启动和扩展一个成功的ABM项目需要了解一些关键的策略和考虑事项。根据你的成熟度等级，你可以选择自己的博客冒险，跳过这个部分。我真的不介意。ABM新手：邀请合适的人参加聚会虽然有很多关于文化的领导力书籍，但我新泽西州的蓝领叔叔拉尔夫（Ralph）总结得最好，"人民造就了党"。ABM从获得正确的销售和营销资源开始，以小的方式合作，为客户和品牌增加新的价值。如果你听说过一个企业或中端市场的ABM操作是在几个月内自上而下构建的，请让我知道。我只见过这些年来框架的发展，自下而上和自顶向下一样多。对于这种不成熟程度，我的建议比其他任何建议都要集中在心态上：市场营销、销售和护理的联合行动需要长期的毅力和跨部门高层管理人员的承诺。让我们来分解一下建立跨职能ABM团队所需的每个人的重要角色，以及他们如何协同工作：从业者：营销与销售本季度，营销人员和销售人员必须主动建立关系，交换观点，并确定相互帮助的简单方法。销售应该是客户的声音，并与市场营销部门共享管道指标。同时，市场营销应成为品牌大使，并与销售人员分享活动日程，以确保正在创建的内容与他们当前的推广和目标定位相一致提倡耐用性文化这两个领域的领导者应该促进销售和市场营销之间的介绍和定期简报，以调动集中在长期目标上的有凝聚力的ABM计划ABM入门：设定可衡量的目标反导蜜月即将结束，很明显这将是一个挑战。现在怎么办？  你的共同目标有多量化，你的受众洞察力有多清晰，你的任务有多协调？市场营销和销售人员在这些数据集上的执行情况如何，能够自动共享客户数据和业绩，以丰富联合营销活动并推动可衡量的结果？开放式技术允许ABM团队授权访问客户决策、旅行条件和大型营销活动中的品牌行动。像Acquia Campaign Studio的Campaign Builder这样的模块可以让其他团队重用客户旅程管理结构，而不会牺牲交付速度总的来说，将您的客户体验（CX）重新想象为三种常见的交互类型：一对一、一对多和一对多。到目前为止，您的品牌可能只生产一对多的CX。现在是时候建立数据优先的做法了，（1）衡量可量化的成功，（2）确定价值最高的客户和/或联系人，（3）手动提供一对一或一对多的体验，以最大限度地实现品牌目标。以下是如何将你的战略计划转化为有效的行动同意可衡量的目标设定与总体业务KPI、报告期、基准和记录系统一致的目标。当有疑问时，优先考虑当前客户满意度和追加销售。与客户/人物细分共享面向活动/渠道的报告。大处着眼；小心谨慎。按值手动划分帐户/角色。按CX段设想未来状态。为最高价值目标增加一对一或一对多的交互组合，以最大化最高优先级目标。进行适度的实验。通过合作伙伴或二级同事参与新的社交活动。根据前期渠道，创建有针对性的内容营销。提供现实生活中的CX：一本教育书籍，一封手写的信，一份深思熟虑的信条扩展ABM成功：开发旅程阶段工作流你已经在一个小团队中发现了一些反导的成功，是时候扩张了。记录一个与其他ABM微团队共享的工作流程。把工作流程想象成一个菜谱："菜式"是顾客和品牌目标的CX旅程接触点，"成分"是数据和资源，"步骤"是反复推进CX性能改进的内部最佳实践。在这一阶段，向非技术利益相关者传播和授权高级受众和归因建模见解是至关重要的，否则，商业智能（BI）瓶颈就会形成，ABM就会变得很麻烦，从而阻止扩展和影响。在一个联合框架内，将多渠道活动管理轻松授权给非技术性的ABM涉众也是至关重要的，否则，IT或营销瓶颈就会形成，限制扩张投资于与运营规模相适应的技术。由于您的活动跨越多个地区和业务部门，因此一个集中化的管理工具可收集整个产品组合中的活动绩效数据，从而帮助您的团队更好地了解市场营销在哪些方面产生了影响，以及您应将时间和资源集中在哪些方面此外，数据驱动的个性化不再是为电子邮件、短信和社交等非域渠道保留的，但它也有助于为网站上独特的帐户组中的目标受众及时提供相关内容。像Acquia Personalization这样的个性化工具使组织能够最大限度地实现可量化的品牌目标，方法是在网站体验的整个过程中，使用定制的内容和针对客户群体的行动要求来优化页面数据和资源治理对于采用工作流、在成本增长之前对冲成本、降低声誉风险以及最终将ABM扩展到希望复制结果的跨职能部门至关重要。扩展反导引擎：应用自动化ABM在您的组织中被认为是一种有价值的实践，是时候吃竞争对手的午餐了。通过应用预测性机器学习来更好地了解客户的偏好，您可以加深与受众的接触，并主动提供更具影响力的大规模互动。一旦您达到了ABM的成熟度，就可以自动化您最成功的ABM最佳实践了。首先，考虑是否真的需要接触到客户的解决方案来获得最佳的性能，对于某些商业模式来说，这并不是而且可能会增加不必要的复杂性。通常，当一个品牌的收入构成主要是B2C（按数量计算）时，执行时不需要账户解析，但B2B买家（尤其是来自小企业或本地分支机构）的平均订单值始终较高：餐厅、零售、保险、公用事业等。在这两种客户解析需求情况下，都可以将非结构化机器学习引入预测分析工作台，以清理受众数据并智能地归纳出相关的细分而不是手动计算帐户的购买倾向并监控联系人的购买意向信号，利用基于这些手动最佳实践的有监督学习模型自动化倾向，并将这些见解注入到您的运营记录系统中，在适当的操作接触点，以便任何资源都能在上下文中使用。而不是手动决定一对一、一对多或一对多的营销/渠道导向的行动（就像我在本博客中所做的那样），而是自动为联系人分配及时的资源（人员、内容、活动、活动等），以最大限度地提高品牌的客户价值组合，并在人员与人之间的规模上加深参与度，在现实生活中，有越来越多的激活通道选项可以通过编程方式交付，从相关的食物到商品一旦你运行了一个成熟和蓬勃发展的资产管理计划，你就可以培养一个长期的高价值客户组合。