Vernon Turner是信息和通信技术研究公司Causeway Connections的创始人和首席策略师。近十年来，他一直在全球、国家和州指导委员会任职，为政府、企业和社区提供基于物联网解决方案实施方面的建议。他最近与我们讨论了区分物联网炒作和现实的重要性，并确定了企业成功实现数字化转型需要采取的三个步骤。物联网的前景是什么？从越来越多连接的传感器获得越来越多数据的承诺，归根结底是前所未有的洞察力和效率。企业可以更深入地了解其运营情况，更好地了解客户，能够前所未有地个性化产品和体验，并能够通过自动化和业务流程效率降低运营成本。但仅仅涉足物联网并不能释放真正的商业价值。要做到这一点，公司需要改变一切，他们如何制造产品，如何进入市场，他们的战略，以及他们的组织结构。他们需要真正转变。要做到这一点，他们需要做三件事，以客户体验为主导，转向提供基于订阅的物联网服务，并在与其业务相关的新兴合作伙伴生态系统中拥有发言权。为什么客户体验对于实现物联网的承诺如此重要？关于物联网支持的产品，可能会有很多炒作我最近和一个建筑行业的朋友参观了几座所谓的智能建筑。他向我展示了仅仅用物联网设备填充建筑物并不能使其智能化。真正的智能建筑超越了连接的功能，满足了租户、承租人和建筑管理者的特定现实需求。如果不能从根本上改变客户体验，就无法实现物联网的承诺。什么是脱节？为什么"智能"解决方案供应商不能提供客户想要的产品？坦白地说，销售产品比销售体验更容易。客户体验应该是物联网的中心，因为物联网使客户能够在整个产品生命周期中实时获得更多有关产品的信息。但将客户体验放在首位需要做出艰难的改变。它意味着采用新的战略、商业模式和组织结构图，以及产品开发、销售和营销以及人才管理的新方法。这意味着要求供应商创建新的业务模型，以支持跨产品生命周期的数据共享。为什么数字化转型的第二步，迁移到提供基于订阅、支持物联网的服务，如此重要？为了在数字化转型的经济中生存，企业及其供应商必须从销售静态产品转向基于订阅的服务业务模式。随着传感器和其他连接设备变得越来越无所不在，客户会看到更多的实时数据，显示他们到底在消费什么，以及他们正在消费的服务提供商的表现。通过转向订阅（或"X即服务"）模式，企业可以提供更具针对性的服务，扩大客户群，并在数字时代为成功而定位。当公司接受转型时，它会对其运营产生连锁反应。业务部门可以通过使用DevOps的快速软件开发技术组合微服务来响应市场需求，从而创建新的服务。这些服务推动了从与客户的不频繁、低业务价值的交互转变为客户与公司销售和业务部门之间的持续参与。这改善了客户关系，避免了竞争，并带来了新的销售机会。当公司迁移到提供订阅服务时，他们应该准备好应对哪些挑战？为了使基于订阅的服务模型发挥作用，大多数公司需要对其文化和组织结构进行重大更改。财务规划需要停止审查过去的财务报表，开始关注未来的经常性收入。销售人员应该开始销售为客户增值的产品，而不是专注于基于利润的产品。市场营销必须由有关客户体验和客户需求的数据驱动，而不是为品牌营销活动服务的数据。从现在起，快速变化、对客户的响应能力、以及定制和扩展服务的能力将成为商业的常态。你提到了参与一个新兴的合作伙伴生态系统的重要性。那是什么意思？为什么重要？随着数字业务流程的成熟和订阅模式成为标准，客户将需要在一个由单一平台连接的生态系统中整合他们与IT和业务供应商的关系。早期结果表明，积极参与解决方案平台生态系统的供应商享有更高的净推荐分数（NPS）。在短期内，他们获得了客户的粘性。从长远来看，它们在整个生态系统中变得更加相关，在生态系统内外的同行中获得竞争优势，并为客户提供更多价值。生态系统的参与如何增加交付给客户的价值？因为每个人都在使用同一个平台，客户可以透明地了解供应商的表现。服务水平管理成为企业和供应商之间联系的第一点。关键性能指标触发对客户体验的自动响应。解决问题的响应时间由平台进行调节。这些任务和功能在生态系统中执行，并由第三方服务管理公司协调。但这并不是说，生态系统中的企业与客户之间仍然没有单独的、独立的关系。相反，生态系统充当了IT和业务供应商将其产品集成到客户服务中的门户。来自生态系统的业务和产品成果为研发、产品设计和制造提供了支持，从而不断改善服务交付和客户体验。最后，让我们回到前面讨论过的问题。对于建筑商来说，真正的智能建筑不仅仅是保持适当的温度。它还监控和保护无线网络，根据租户的具体需求优化照明，管理能源使用等，以提供舒适、定制的工作、生活或购物环境。要提供这种客户体验，需要一个合作伙伴的生态系统，所有人都要协同工作。公司要想释放物联网的价值，就必须积极参与到这个生态系统中。了解Azure如何帮助企业释放物联网的价值。