价值创造是商业的基石。它使您在竞争中脱颖而出，获得长期客户，并为您的品牌和解决方案带来独特的意义。没有它，你独特的产品将成为你的目标市场眼中的另一种商品。价值创造是支持盈利和持久业务的重要基础。如果没有它，裂缝很快就会出现，这将威胁到客户保持率和你的利润。然而，许多高速增长和规模扩张的公司仍倾向于忽视价值创造的重要性。相反，他们优先考虑快速收购，以达到销售目标并保持增长速度。这是一种短期心态，它没有认识到质量销售和客户忠诚度的重要性。找到平衡点在萨斯托克伦敦公司最近的一次谈话中，我讨论了在为我们的潜在客户和客户提供真正价值的同时实现持续增长的挑战。要达到这种平衡并不容易。随着客户数量的增长，客户流失对您的利润的影响也会增加。因此，虽然增长很重要，但创造价值对于企业的长寿至关重要。找到合适的客户那么，如何才能保持这种平衡，防止客户流失呢？这包括在客户生命周期的所有阶段检查销售流程，从销售渠道的顶部开始。假设你的解决方案是好的，那么将会有很多优秀的潜在客户拥有正确的战略配合。但你的商业模式也总有一个错误的客户。从偏移量中筛选出不匹配的潜在客户是关键。这些潜在客户不太可能成为长期客户或提供品牌宣传以吸引更多销售。它们实际上有可能损害你的声誉。你需要找到可以信赖的客户，这样才能有效地预测收入。授权你的销售团队放弃不合适的潜在客户，并优先考虑那些能够真正带来价值的机会，这是建立长期关系的第一步，这种关系将为你的企业带来可持续的、有利可图的收入。以下是一些需要考虑的关键问题，以确定您可以提供真正价值的机会：我的解决方案真的解决了这个潜在客户的难题吗？这个潜在客户看起来像我帮助过的其他客户吗？我的解决方案最成功地解决了哪些挑战？哪些公司或行业最适合战略？找到合适的销售团队随着互联网的出现，客户可以自己研究你的业务，所以推销你的产品不会再影响你的业务。你想在交易之外建立真正的客户关系。销售人员需要知道如何通过提供代表真正价值的产品来吸引新客户，并知道如何有效地传达这种价值。这包括建立一个咨询卖家团队，在信心和信任的推动下建立客户关系。销售人员应该有四件事：以客户为中心的富有洞察力的咨询师你的最终目标不应该是一个快速的胜利，而是一个长期的客户关系。如何创造价值填补空白成功销售的基础不是产品推动，而是价值转移。只有当潜在客户能够真正理解并看到您的解决方案和合作伙伴关系的价值时，他们才会成为长期客户。以下是一些关键的策略，可以帮助您的团队展示真正的价值，这种价值可以转化为正确的潜在客户并培养长期的客户关系。研究没有对潜在客户及其业务的了解，就无法创造价值。在接触客户之前，您需要尽可能多地了解客户及其所在行业。提前调查和确定差距也是可能的。一个有效的客户关系管理可以让你手头上有现有的客户数据，使你的潜在客户与长相相似的客户相匹配。这将帮助您更有效地预测潜在的挑战和痛点。找出差距提出正确的问题并积极倾听。开放式发现问题可让您提取出所需的信息，并阐述您的潜在客户对您的解决方案的看法。利用这段时间深入了解您联系人的个人目标和更广泛的业务目标，从而相应地定位和调整您的价值主张。你在任何销售谈话中的角色都是深入挖掘并真正了解潜在客户的需求、挑战和愿望。积极倾听是实现这一目标的关键。销售人员可能犯的最大错误之一就是在潜在客户讲话时思考下一句话。有时候沉默是可以的！它允许你将潜在客户需要的价值内化，并给你的潜在客户时间来处理你能带来的价值。有时候，你的潜在客户甚至可能没有意识到他们有一个痛点——你的工作就是找到它并证明你能解决它。描绘成功的图景你的潜在客户的需求本质上是他们现在正在做的或正在经历的事情和他们想要去的地方之间的差距。这个差距是你创造价值的机会。通过创建洞察场景，突出"之前和之后"以及您的解决方案将如何帮助他们实现目标，帮助您的客户设想他们未来的成功。利用这些故事作为一个论坛，提供有价值的见解和事实，挑战现状，强调你独特的卖点。《洞察销售》一书的作者迈克尔·哈里斯写道："因为故事是在语境中包装的事实，是用情感传递的，所以它们更令人难忘。"。这些故事的目的是将现状描述为比选择解决方案接受变革更具风险性。他们还应该帮助你的潜在客户形象化和内化他们新发现的成功，这样他们就无法想象没有成功的生活。与你的客户一起开发一个协作的愿景，并制定一个成功的计划来实现它。这里有一个陷阱——一旦交易完成，你必须帮助他们实现这一目标，所以要诚实地告诉他们你的潜在客户实际能完成什么。将价格重新定位为投资成本是您的团队将面临的常见销售异议。你需要从一开始就有策略地回答销售定价问题。你可以通过将价格重新定义为投资来做到这一点。你的客户不仅仅是购买你的产品，他们还投资于你的解决方案、你的服务和你的合作伙伴关系。你需要让自己成为一个战略伙伴和值得信赖的顾问。马克·哈南（Mark Hanan）在1970年创造了咨询销售这个术语，他写道："咨询式销售的关键成功因素在于，它能够将价格与投资挂钩，从而使价格从成本和竞争中解放出来……换句话说，它可以与回报相比较，而不是与成本或业绩进行比较。"围绕投资回报率展开对话，并通过分享案例研究来加强您的案例，这些案例研究展示了相似的客户是如何通过投资于您的解决方案来赚取或节省资金的。建立信任信任是转化潜在客户和培养长期客户关系不可或缺的。您的潜在客户需要相信，投资于您的解决方案将带来持续的价值和合作伙伴关系。没有人喜欢销售人员在销售结束后就消失了。看起来不真诚。维护客户关系和建立客户关系同样重要。你不只是想把潜在客户转化为客户，你还想打造品牌冠军！当你完成一笔交易时，你应该利用这一势头推动双方关系向前发展。确保你实现了你所承诺的协议和价值。感到有价值的满意的客户服务于提升您的声誉和确保长期的业务成功。而且，认识到您的价值的忠诚客户也更有可能进一步投资于您的解决方案。以下是一些在潜在客户和客户中建立信任和品牌宣传的方法：积极主动地提供价值——不要等客户来找你。时不时地向您的潜在客户或客户提供新的建议或产品更新。分享与其行业和目标相关的有用资源。它表明你正在超越自我，去帮助别人，增加价值。要有创新精神，树立一个主动提出新想法的人的声誉。这将鼓励您的潜在客户和现有客户将您视为搭档。问反馈-让你的潜在客户和客户感到自己很重要。他们需要知道你重视他们的意见和持续的成功。询问客户的观点并采纳反馈意见。使之成为一个协作和协商的过程。反馈提供了一个宝贵的机会来改进和简化您的产品。最好的企业是敏捷的，愿意响应客户的需求。要真诚——最重要的是，你应该以正直和信念来推销。真正关心你的客户，以及你如何让他们的业务和生活变得更好。做人，让你的个性闪耀。销售不应该是操纵。它应该是解决问题和传递真正的价值。价值创造是顾客忠诚的关键，也是每一个成功企业的生命线。