作为一名销售主管，您可能想知道如何处理CRM中的所有数据。你如何利用它来提高结果？你如何激励你的团队？这是销售仪表盘的终极指南。您将准确地学习如何利用销售洞察力来达到配额，使您的销售团队具有极大的生产力，并使整个组织都了解情况。目录：确定您的正北指标和KPI将您的数据汇集在一起选择您的仪表板如何为销售经理和客户执行人员设计漂亮的销售仪表板面板视图七个免费的Excel销售仪表板和模板显示使用仪表板激励您的团队什么是销售仪表板？销售仪表盘是一种从鸟瞰角度衡量销售业绩的方法。它们有助于衡量关键指标、单个团队成员和销售活动。从各种来源收集数据，并将其显示在仪表板上，以生成可操作的见解，快速帐户高管和销售开发代表（SDR）都喜欢销售仪表盘。它们有助于衡量活动并使其保持在配额的轨道上。您还需要销售管理仪表板来跟踪团队的表现。指标、活动和KPI将根据激励措施和其他因素而有所不同。作为一名销售经理，你要确保他们拥有正确的工具，并了解他们最重要的指标。正如SimilarTech市场总监Keren Rosenfeld所说："并非所有指标都很重要，根据您的业务，有些指标将比其他指标更重要。也就是说，每一家初创企业都应该跟踪其中的几个。"本指南的其余部分将致力于了解这些指标是什么，如何收集数据以及构建信息丰富的仪表盘的工具（我们甚至还包括7个Excel销售仪表盘，您可以使用这些仪表盘来测试您的新技能）。第1步：确定您的正北指标和KPI要构建仪表板，您需要度量。要知道要衡量哪些指标，您需要明确的目标。True north度量可以帮助您的销售组织中的每个人了解他们的工作目标。不管你的团队有多大，或者团队中的角色是什么。每个人都必须朝着这个共同目标努力。对于销售周期的每个阶段，您可以有一个真正的北方指标。Tivoli合作伙伴的这幅插图完美地概括了客户生命周期的各个阶段以及每个阶段所需的参与程度：虽然这涵盖了整个客户体验，但它非常适合演示不同的目标在销售周期的不同阶段如何协调一致。正北指标是以下指标的组合：有助于实现业务关键结果的结果围绕着可以由其他几个杠杆控制的活动，收益通常是最明显的选择。新业务=业务增长，对吗？这是有道理的，但它并不总是转化为最可行的KPI。其他指标可能会产生更大的影响，这取决于票务规模和产品的复杂性。这些其他指标包括：成交情况：每月有多少新客户和客户成交？平均订单价值：新业务的平均成交额是多少？机会赢得率：赢得的交易与失去的交易的比率是多少？这些是销售组织中每个人都必须衡量的指标。然而，他们不会不惜一切代价被跟踪。当挑战出现时，你可能需要转移注意力，直到问题解决。定义了真正的北方指标后，现在是时候选择您的团队将要衡量的关键绩效指标了。通常，这些指标分为两个不同的类别：基于结果的指标基于活动的指标用基于结果的KPI衡量销售业绩基于结果的KPI注重销售活动的产出。换句话说，他们根据销售团队产生的结果来衡量他们的整体绩效。关键指标将因职位和目标而异。对于销售经理，最重要的KPI通常包括：正在进行的交易数量：您的团队目前正在培育多少笔交易？成功率：赢得的交易与失败的交易的百分比是多少？平均交易规模：每笔新交易平均能产生多少收入？平均成交时间：成交需要多长时间？特定时间段内产生的总收入。比利润率更可取，因为它可以显示出积极的销售业绩，即使在底线增长销售停滞预测准确性：销售预测从来不是一门精确的科学，但在预测收入和衡量团队接近目标的程度时，它们仍然是关键他们。领导响应时间：销售代表答复新的询问和销售线索需要多长时间？跟进率：你的销售人员有多坚持？衡量跟进活动，优化你的平均成交评价。你的团队也应该有自己的一套度量标准。这些仪表盘有助于提高团队士气，并导致更富有成效的销售会议。基于团队的销售指标包括：潜在客户响应时间：见上文。对于团队来说，了解他们对新事物的反应是多么的重要机会。时间花费销售：衡量团队的效率。用这个来找出销售中的瓶颈和漏洞过程。胜利比率：每个人都应该充分了解团队。销售管道覆盖：简称SPC，表明您的销售渠道与配额。潜在客户已生成：在特定时期内，您的团队生成/分配了多少个Lead。Deals closed：有多少Lead已转换为Customer？最后，客户经理和特别提款权必须每天和每周衡量其基于结果的指标。其中包括：销售目标：他们的配额是多少？他们离目标还有多远it。机会：保留当前分配的数量的详细信息机会。销售迄今为止：将生成的销售额与历史数据进行比较数据。你的组织结构的选择取决于您的销售结构。稍后，我们将讨论让销售代表访问您的管理号码的好处。使用基于活动的KPI衡量有效性所以，现在你知道你的销售团队对整个组织有什么贡献了。是时候弄清楚他们是怎么做的了。使用基于活动的度量，您可以根据团队所需的输入优化流程，以达到配额。例如，您可能会看到成交交易的减少与跟进率的降低相关。有了这些见解，您就可以增加或优化后续活动来解决这个问题。基于活动的指标包括：Lead response time：同样，您的团队对新机会的响应速度是主动性和行动。电子邮件发送：您的团队在外展方面的表现如何，无论是冷暖线索还是冷门线索？电话：您的销售代表在整个一天。跟着-问：你们的团队有多少后续邮件和电话？虽然这些可以帮助你改进你的整体流程，但不要把数量误认为质量在增加或重新分配活动之前，请确认管道中的潜在客户。弄清楚你是不是在和右翼对话人。走2： 将您的数据汇集在一起现在您知道您和您的团队应该监视哪些指标。下一步是收集您将在仪表板上可视化的数据。这需要一些审核。您的组织可能会使用多个平台来执行各种任务。有些可能被整合在一起，而另一些则处于筒仓中。在将所有这些销售数据放到一个地方之前，必须先弄清楚它存储在哪里。这需要在整个链条上下移动：向上：董事会正在使用、创建和收集哪些数据？下链：您的销售代表使用哪些独立工具来帮助他们的活动？跨链：市场营销如何收集潜在客户信息，他们如何利用这些信息？与其争先恐后地从这些人那里获取信息，不如举办研讨会，向每个利益相关者传达您需要的信息。这可能需要三个不同的会议：组织范围内的研讨会，带来市场营销、销售和高级决策者一起。团队-基于研讨会来确定哪些工具和独立流程是您的代表使用。跟随-在研讨会上报告你的发现并报道下一步台阶。什么时候在你最初的工作坊里，确保每个人都明白你想要达到的目标。这里有一个很好的方法来表达你的目标："我们的目标是弄清楚在购买的各个阶段，我们的销售数据到底保存在哪里循环。这个包括营销系统、客户关系管理系统、电子表格和任何商业智能平台。目标是创建准确的报告，以帮助提高销售业绩和增加收入。没有这些数据，我们不知道如何才能做得更好。"提到对收入的影响，董事会成员很快就会买账。在研讨会期间，解释最终目标是什么以及您需要每个利益相关者提供什么。遵循以下结构：介绍您要实现的目标以及数据将用于什么（销售仪表盘）。解释为什么它们很重要。请参考本指南，如果需要，可借用章节帮助。提供包含销售数据的系统示例。谈谈CRM平台，营销自动化系统和业务智慧。给予每个人都有下一步要做什么的清单。鼓励他们在自己的团队和部门中上下游。提供一个模板（电子表格格式最好）让他们填写并发送给你。包括姓名、网站、联系人字段（例如名字、工作角色）及其集成到的系统等列：要审核的平台和系统包括：CRMS预告表商务智能营销自动化客户服务软件电子邮件外联工具浏览网站和邮件建议软件跟踪和分析项目管理软件销售智能平台在这里您已经确定了所有销售的来源