作为一名销售主管，我想我已经见识了一切——从911后的销售到带领企业销售团队度过2008年的金融危机。但我们中很少有人能预测到最近的挑战。在这次大流行期间，我发现自己重复了过去给我的建议：勇敢地销售。以同理心领导，以观点接近客户。最重要的是，不要放弃。你现在的工作就是为你的客户展示，分享有助于他们建立业务弹性的专业知识。

这就是为什么我最近与研究公司高德纳（Gartner）杰出副总裁、《挑战者销售》（the Challenger Sale）畅销书合著者布伦特·亚当森（Brent Adamson）的一次谈话引起了我的共鸣。他与数百名销售主管进行了交谈，他们没有放弃，正在采取措施克服挑战。以下是他与我分享的见解集。

为了清晰起见，对以下内容进行了编辑和浓缩。

1。"我能帮忙吗？"问客户的问题是错误的吗

你现在能问客户的最糟糕的问题就是最善意的问题：我能帮什么忙？为什么在如此多的不确定性、变化、干扰和痛苦中，你不应该问你的客户这个问题？因为他们往往不知道你能如何帮助他们。总的来说，他们不知道自己需要什么样的帮助，更不用说你了。

当客户不知道该要求什么时，他们会默认为简单的要求，比如折扣。设身处地为他们着想。想象一下，你的供应商问你他们能提供什么帮助。你可能会想要一个更便宜的价格或者另外30天来付账。这个用心良苦的问题很快就会让你走上错误的道路。与其直接讨论问题的根源，不如讨论价格、条款和条件，以及其他你试图回避的话题。

相反，试着用陈述或建议开始你的销售对话。向他们展示你所看到的，你对业务的不同思考方式，以及你可以如何帮助他们，然后进行比较。合作制定出两到三个不同的场景，以及如何在每一个场景中合作。这就建立了一个完全不同的对话，然后是一个开放式的问题，"我能帮什么忙？"

2. 虚拟销售并不是那么糟糕

许多销售主管告诉我，虚拟销售在某些方面提高了他们的灵活性和生产率。例如，网建站，一个人告诉我，他总是认为你必须在路上面对面地见客户。现在，这个销售代表不是一周飞四次全国各地打电话，而是一天打四次电话。

虚拟销售还有助于优化你的资源。你能够拓宽你部署销售人员的方式，返利机器人怎么做，并在以前没有的城市雇佣人员。昨天，一位销售负责人告诉我，国内的云服务器，他把他最好的销售人员，总部设在东南部，放在加州最大的机会。他以前不会那样做，因为他太担心越野旅行的费用了。现在，这位销售代表每天都在与加州的高影响力客户交谈。

我不知道客户是否会像今天一样随时待命，但这确实让你想知道，关于面授时间的旧销售规则是否仍然适用，以及销售主管如何使虚拟销售的最佳部分继续向前发展。

3。战术性问题是战略性问题

对于任何一位销售主管来说，现在最有价值的一件事就是和他或她的经理坐下来问：

我们的销售代表应该做什么？如果客户购买或不购买，我们的销售团队应该怎么做？我们应该鼓励哪些最佳销售代表行为？

虽然这些都是战术问题，但它们是由战略决定的。如果我问你们的领导团队这些问题，他们能回答吗？如果我问他们团队中的其他五个人同样的问题，他们会给出同样的答案吗？如果销售代表要在这种环境下提供帮助，那么销售主管就需要在战术上保持一致，以推动专注。

最近，Gartner为一家大型化工公司提供咨询，该公司正努力应对供应链中断，并就他们供应哪些客户和不供应哪些客户做出艰难的决定。为了从上到下集中精力，公司的销售领导正在为销售代表提供指导和辅导，特别是在这个问题上。最好的销售代表是决策教练

许多客户现在需要的是一个教练来帮助他们在这种环境下做出决策。

我们看到三种方法，当卖家与客户接触：

给予：我可以给你更多的信息。告诉：让我告诉你你需要知道的。感觉：有很多信息。让我来帮助你理解它。

Gartner的数据显示，大数据好吗，在接受调查的B2B买家中，理智的销售代表比给予或告诉销售代表更有可能赢得高质量、低后悔的交易。换句话说，顾客不希望你告诉他们该怎么想。销售代表能够提供的真正价值是帮助客户确定他们应该问的问题的优先级，从而找出哪些信息与他们最相关。