回想一下你第一次参加团体运动。如果你像我一样，你大概四岁左右，穿着一件超大的霓虹色t恤，僵硬的护腿和尖尖的鞋子。你对运球毫无兴趣，但草地上杂草丛生的花朵确实很诱人。虽然我可能不记得我们在练习中做过哪些训练，但我从未达到过我的Mia Hamm潜力，但我仍然可以把我在生活中学到的一些最重要的教训归因于我的第一次足球教练。它需要一个特殊的人来指导，特别是在草地上的一群四岁的孩子。你必须同时成为一个激励者、啦啦队队长和纪律严明者。销售教练有着相同的职责，尽管这两个指导角色有多么不同。销售教练有机会教新销售代表如何完成任务，帮助他们实现目标，并将他们培养成一名出色的销售人员机器。所以为什么他们中的一半还没有达到配额？特别是在今天的B2B销售格局中，销售人员面前的路很艰难。买家现在可以控制他们的购买过程，因为他们有足够的资源在指尖做出明智的购买决定。买家对销售人员有很高的期望值，他们希望在每次互动中都能获得个性化的、引人入胜的体验。实际上，销售教练负责确保销售代表拥有在这些潜在客户中取得成功所需的资源和支持每周开会或者每月签到，倾听销售电话，提供静态支持内容，在2016年销售指导方面并没有减少。销售教练需要接受并采用一些他们已经掌握的销售技术，以便更好地为销售代表服务。下面是销售指导的三个方面，为了帮助销售代表达到并超越目标，技术应该加强这些方面配额。设置可量化的目标：销售教练应该利用每个销售代表的销售渠道和以前的表现来设定可达到且合理的目标，并通过改进的方法为销售代表设定成功的目标。通过CRM可以跟踪管道和性能，教练可以使用内容分析来查看销售代表为准备和执行潜在客户交互所消耗的材料。销售教练应了解激活和授权内容之间的区别，并帮助销售代表了解每种内容的目的。这样，教练可以有效地评估销售代表的准备和执行过程，帮助他们更接近目标。获得对销售代表活动的可见性：一个有效的销售教练应该了解每个销售代表的活动，例如他或她与潜在客户共享的内容，以及演示文稿在多大程度上针对潜在客户进行个性化，他们应该能够纠正销售代表在互动过程中犯下的任何错误。例如，如果销售代表与制造业的潜在客户分享一个特定于银行业的案例研究，销售教练可以强调这一行动，并建议下次提供更多相关的抵押品。正确纠正销售行为需要强健的内容分析，并在一个视图中完全访问销售组织的所有宣传资料。如果这些内容可以在公司的CRM系统中访问，那么它的功能将更加强大，因此销售教练可以通过添加CRM层来记录和审查潜在客户活动背景。合作高风险交易：高风险交易需要与许多内部销售专家合作。行政首长协调会发现，在当今复杂的B2B采购过程中，平均有5.4名决策者参与其中，每个决策者可能来自一个组织内的不同部门。这需要一个销售代表自己可能不具备的专业知识，而这正是销售指导的用武之地。销售教练需要一种高效有效的方法来召集销售组织内的主题专家，为高风险的演示和其他销售材料提供投入。一种方法是使用一个通用的内容平台，允许多个人同时编辑、评论和共享材料。这提供了透明度，实现了有效的反馈，并确保了所有相关方的准确性，因此销售代表可以自信地进入销售互动，并提供最强大的演示和支持材料。指导不是一个困难的壮举，它需要结合实践中广泛的知识以及激励和鼓励整个团队所需的人际交往技巧。销售教练在技术上有优势，应该加以优化，以培养出一支每季度都能达到指标的有效销售队伍。利用内容分析、协作工作区和CRM将有助于销售教练确保销售代表在每次潜在客户互动中做好准备并取得成功。hbspt.cta.负荷（253739，'749fb0eb-1b7c-43a4-a657-fb42339351c4'，{}）；