"销售渠道"是一个经常被人传开的销售术语：如果你在销售圈里呆上一段时间，你会听到很多关于"让潜在客户进入销售渠道"、"增加你的销售渠道"和"让你的销售渠道充满热门线索"的说法人们很容易忘记"管道"不仅仅是一个流行词。相反，它对于任何销售管理操作都是一个重要的销售工具，它可以显著改变你的底线。销售渠道可以帮助您可视化销售流程。它会告诉你你所有的交易在销售漏斗中的什么位置，交易在哪里停滞，哪些销售活动带来了最大的收入。它增加了一层责任感，通过将销售过程分解为可跟踪的小任务，使目标更容易实现如果你没有使用销售渠道，你可能会盲目行事：你可能缺乏对销售流程的有效性以及交易地点的了解。如果是这样的话，请继续阅读，因为本文将解释销售管道、为什么需要销售管道以及如何构建自己的管道。在本文中，您将了解到：什么是销售管道？在开始构建自己的管道之前，您需要什么样的销售管道阶段来为您的组织创建管道需要哪些工具来构建和维护管道什么是销售管道？ 销售管道是一种有组织的、可视化的方法，可以跟踪多个潜在买家在采购流程的不同阶段取得进展。通常，管道被视为一个水平条，有时是一个漏斗，分为公司销售过程的各个阶段。在销售过程中，潜在的买家会从一个阶段转移到下一个阶段：例如，在建立联系时，或者当潜在客户合格时这是一种说明潜在客户从潜在客户到（希望如此）客户的过程中所处的位置的一种方式；有了销售渠道，销售人员可以随时准确地看到他们的资金、交易和其他销售努力的位置。对于销售人员来说，这是一个至关重要的工具，因为他们经常在许多销售前景和交易上耍花招，不能让一个从裂缝中溜走对于销售经理来说，这也是一个重要的工具，他们需要更多的数据来了解他们的销售流程如何运作；因为管道跟踪销售人员的活动，所以它可以更清楚地看到哪些销售活动给公司带来了最大的回报总部位于亚特兰大的SalesGlobe合伙人米歇尔·塞格（Michelle Seger）说："公司不知道自己的可能性有多大。"如果你真的可以看看你的活动，它们已经存在了多久，你的转化率是多少，它告诉你你在哪里，什么不起作用因为渠道是一个非常重要的销售工具，你不能把一个简单地放在一起。相反，在组装之前，你需要确保你有关于你的公司、销售团队、客户和产品的具体信息在开始创建管道之前，您需要准备一些东西：潜在买家列表您团队的销售流程您的收入目标与同事安排了一次会议让我们看看每一个：你的潜在客户名单你需要做的第一件事是列出想从你那里购买的人的名单（或者至少是你认为可能想购买的潜在客户的名单）。这份清单应尽可能详细。你应该知道他们的名字，联系方式，他们的公司，他们在工作中的职位，他们是如何与你联系的，或者你是如何知道他们可能对你感兴趣的如果他们已经和你谈过了，试着给他们安排一个大致的准备阶段：是否有代表与他们取得联系，或者他们是否合格？别担心。您可以稍后调整这些阶段你的销售流程销售流程是一个清晰、结构化、循序渐进的公式，它告诉您的团队要完成一笔交易，他们需要做哪些活动。当您使用一个良好的销售流程时，您的销售代表将能够通过以下步骤反复赢得交易如果你的团队已经有了一个明确的销售流程，那么好消息是：你很可能已经大致了解了销售渠道的步骤。如果没有，不用担心。我们将在下一节讨论销售渠道的各个阶段，这些阶段将帮助您构建销售流程你的收入目标你的渠道是一个工具，将帮助你实现你的收入目标，因此，为了设计一个成功的管道，你需要有你的目标手头这些数字最终将帮助你回答一个重要的问题：你需要在你的销售渠道中增加多少笔交易才能实现你的目标？如果你知道有多少潜在客户转化为客户，你就可以很容易地计算出每个早期阶段所需的交易数量。如果你计算你的数字，你将能够看到你的管道看起来如何，以及你需要在管道顶部添加多少交易来达到你的目标。你的同事你的管道是整个公司的工具。由于您的销售团队中的每个人都将使用同一管道，因此您还需要在构建时将您的销售团队包括在决策过程中。另外，在销售渠道上多用一双眼睛是有帮助的；第二种意见通常可以帮助你在计划实施前发现缺陷。你应该在你的管道阶段没有两个企业是完全相同的，也不是所有的销售渠道。有些组织使用五步流水线，有些组织使用多达八个阶段的一个管道，还有一些组织信守七个阶段。管道中阶段的数量和类型取决于几个因素，包括如何联系潜在客户和产品。例如：SaaS工具销售人员通常会有一个销售演示阶段，在那里他们可以向客户演示他们的产品；汽车销售人员将在他们的销售管道中的某个时间点进行试驾阶段；同时，房地产代理的销售管道将包含看房活动。下面是大多数销售线索管道共有的一些阶段，并解释每个阶段对管道的意义勘探任何渠道的第一步总是一样的：找到需要你所售产品的潜在买家每个组织的前景都不同，这取决于它的客户、产品和组织结构。在某些情况下，您可能有一个潜在客户开发团队，或通过可下载内容、社交媒体或当潜在客户对您的产品表示兴趣时生成潜在客户。你也可以寻找那些看起来像理想客户的冷门客户。排位赛这一步就是寻找最适合你销售产品的潜在客户，这一步有时被称为研究。有时，在销售代表与潜在客户取得联系后，也会在流程的后期出现鉴定是一个非常重要的步骤，因为您不希望销售代表浪费时间在那些不能或不愿意购买您的产品的潜在客户身上，或者那些可能对您的产品有错误并导致问题的潜在客户。在这一步中，您将对热导线和冷导线进行分类但是你怎么知道一个热的铅和一个冷的铅？ 确定您的潜在客户可能需要进行独立研究，或者与潜在买家进行对话，您将使用这些信息回答以下问题：你的潜在客户有你的产品预算吗？潜在客户真的能做出购买的决定吗，还是需要说服其他人？他们真的需要你的产品吗？他们现在准备好买了吗？ 你希望每个问题都能得到肯定。如果你这么做，那就是一个热门线索。所以卖，卖，卖！但是，如果你得到一个或多个负面的回答，那么这个线索可能并不适合你的产品或服务换句话说，他们可能是冷淡的你需要做更多的工作来确定你的潜在客户是否真的很冷淡。此时，您的销售代表应该倾听潜在客户的反对意见，并尽可能克服这些异议。如果这些反对意见无法克服，那么是的，这条线索是冷的。引线也会变冷，如果他们鬼你。那里冷导线没什么问题，你只是不想让它们留在你的管道里。相反，保存他们的联系信息（或者如果您使用的是具有多个管道的CRM，则将其移动到另一个类别中）然后继续大约20%的潜在客户将提供约80%的收入（根据帕累托原则）。为了更快地获得这20%的利润，你可以每周左右快速浏览一下销售渠道中的所有联系人。如果你发现一个潜在客户堵塞你的销售渠道的时间超过了你通常的销售周期，那么把他放在一个不同的类别中，例如未来销售渠道或未来回访列表。您还可以通过在CRM中使用"交易腐烂"功能自动化此过程来节省一些时间。联系这一步很简单。在此阶段，销售人员首先与潜在客户联系。这可以通过电话、电子邮件或社交媒体来完成。甚至可以通过短信或聊天来完成。试试我们的冷电话销售脚本，开始吸引潜在客户。建立关系仅仅卖给顾客是不够的。你的销售代表应该培养潜在的买家，并与他们建立关系这并不意味着你的销售代表应该不断地给客户打电话或发电子邮件，从而惹恼他们。它可能会转发一篇适用于潜在客户独特问题的文章，或者喜欢他们在LinkedIn上的帖子。它可以简单到诚实地听取反对意见并作出回应。基本上，你想与你的潜在客户建立信任，这样他们就可以放心地从你那里买东西了。这部分流程通常跨越多个阶段，具体取决于需要将多少接触点潜在客户和潜在客户转化为客户。交割一旦您的销售代表取得联系，解释了您的产品并建立了信任，现在是时候完成交易了你如何要求出售？嗯，这在很大程度上取决于您的销售代表、组织和客户。有时顾客直接说"是"。在某些方面