随着销售的发展，市场时机决定一切。关于公司何时应该启动销售开发功能，已经写了很多文章。过去，在你的副总裁和客户执行团队到位后，你会启动内部销售，但现在越来越普遍的做法是在早期阶段启动销售开发，以帮助创始人从头开始测试、完善和扩展销售模式除了考虑公司的阶段和成熟度，你公司所处的市场的阶段和成熟度如何？为了确保成功，你需要制定你的销售发展战略、目标甚至指标，使之与你所经营的市场阶段相适应。让我详细说明一下——以下是关键的市场阶段：创新者/先行者在这个阶段，你们的产品还没有销路。因此，销售和市场营销的功能是创造一种新的做事方式的愿景，用生态系统或组织中目前不存在的东西来破坏流程。这就是我们在早期对母校TubeMogul所做的——我们建立了改变破碎的媒体购买流程的阴谋和抱负，创建了一个关于流程可以改进多少的愿景，大数据存储技术有哪些，并开发了一个全新的市场。如果你处于这一阶段，你会找到早期采用者客户，北京大数据公司，但期望很长的销售周期来教育和培养更多不情愿的慢动作者的意识-拥有冠军的客户将需要你的帮助来教育他们组织中的其他有影响力的人。您需要在不依赖历史数据的情况下建立一个理想的客户概况（ICP），而且您最早的客户将是那些具有鼓励创新和冒险精神的企业文化的客户，并以其市场领导地位为荣。销售开发方法的主要特点教育、灵感和远见；内容资源，如投资回报率计算器和激活框架，使您的冠军。对于基于客户的营销来说，这是一个很好的用例，通过宣传活动、活动、客户推荐，潜在地加速了目标客户和先行者客户的成功。早期采用/早期多数市场已经建立起来了，但是你的大部分目标市场还没有采用解决方案。对于你公司提供的产品或服务的类型，人们已经感到兴奋、好奇和好奇。对于一家公司来说，这是最不容易挂起的果实；在这个市场阶段，销售开发的角色是嗅出兴趣并建立你是赢家的信誉。你不是想改变人们的想法，而是找到已经在市场上或者渴望学习和交谈的人。这是一个很好的市场，目标应该是尽可能广泛地撒网，以捕捉和利用市场上已有的潜在利益或账户。销售开发方法的主要特点通过相关的案例研究，传达你为什么在这一类别中最优秀的原因；较短的序列，允许更高数量的推广和识别拥护者和影响者的能力；以及通过相关案例研究的可信度。外联主要是基于电子邮件和电话，与其他市场阶段相比，指标应更侧重于短期的成功衡量标准。后期多数/饱和目标市场的大多数参与者都有一个解决方案，对评估新的解决方案不太感兴趣。毋庸置疑，淘客pid，这是最具挑战性的市场阶段，即使你有一个差异化的产品，你也会面对根深蒂固的解决方案，所以，当你需要改变心意时，请系好安全带。卖家可能会成功地寻找在目标公司内部建立更广泛对话的立足点而无法满足的需求；KPI和时间框架应进行调整，从销售开发中获得的市场反馈（通常被忽视）应被视为成功的一个特别重要的组成部分，例如"6号回来""我已经有了一个解决方案"，"目前不感兴趣，但如果需要改变，会让你知道"等等。开发和挖掘这些信息以获得更深层的含义，培养那些给你这些见解的客户，对于公司找到切入点来说可能是至关重要的。销售开发方法的主要特点我们的理念和目标应该是建立良好的信誉，为长远做好准备，保持头脑清醒。考虑延长你的节奏和延长接触之间的时间框架，使其看起来更像是点滴活动，尤其是如果再加上与关键决策者的有针对性的个性化联系（直邮可能会有效）。内容应以思想领导为导向；指标应将互动和反馈视为成功和未来的切入点。深思熟虑的客户规划和销售开发、高级工程师和执行官之间的协作可能会产生影响。这一阶段的战略与先发阶段有相似之处，但更关注的是贵公司如何独特地解决潜在客户的问题，而不是建立一个新的做事方式的愿景，让你能够利用潜在客户的现有技术组合的合作计划在寻找客户和传递信息方面尤其有效。专业提示：技术图形需要考虑的是技术分析。它还允许您将这些市场阶段概念应用于公司目标级别，因为每个公司在整个市场阶段都将处于自己的采用阶段。技术图形学可以让你根据购买和使用的解决方案类型来了解公司的"成熟度"。例如，你可能会把一家发展缓慢的公司视为一个"有媒体头脑"的潜在客户，云服务器设备，而不是更为复杂的"程序悟性"；简介，大数据解决方案，即使大部分市场已经发展。现在有一些非常可靠的工具允许对许多行业垂直领域进行这种类型的分析，包括Pathmatics、Datanyze、Bombora、Big Willow和Adtech/Martech类别的Apptopia。最后的想法虽然不同的垂直市场的资源和用例会有所不同，但重要的一点是，在许多不同的阶段，销售开发可能是您走向市场战略的关键部分。然而，没有一刀切的战略，理解并将公司环境的背景融入战略将是成功的关键我相信还有其他有效的方法来思考公司和市场阶段，我们很乐意听到。留言！Max是Acceleration Labs的联合创始人兼首席执行官。Acceleration Labs是一家咨询公司，帮助B2B SaaS公司实施变革性的基于客户的销售开发系统。在Acceleration Labs之前，Max是TubeMogul企业销售的高级副总裁，在那里他建立了专门的新业务和客户服务销售团队，导致公司于2016年被Adobe收购。Max是一名AdTech和企业开发资深人士，与家人住在旧金山。