我们很多人都是在销售被视为数字游戏的时代长大的。做更多的拨号，获得更多的销售，对吗？幸运的是——或者不幸的是，取决于你的观点——这已经不再是事实了。在寻求增加销售额、盈利能力和市场差异化的过程中，供应商正争先恐后地转向以解决方案为导向。这导致了更昂贵的产品和卖家需要做不同的事情。以下是我发现的有助于成功赢得大客户的5个关键因素。从结尾开始，斯蒂芬·R·考维在他的"七个习惯"系列中说得对。我一直坚持的一个原则就是从目的开始。阿甘用不同的方式说："如果你不知道你要去哪里，那么你很可能不会成功。"为了提高你的销售率，给你的客户一张通往成功的路线图。他们需要指导和专家建议，这就是为什么他们首先要和你谈话，消费返现，对吧？这种向正确方向的温和推动应该从第一次拜访开始，并在整个销售过程中保持一致。把它想象成射箭。在你放过箭之后要改变它的方向是相当困难的飞。怎么飞专业卖家通常是第一次与潜在客户接触并邀请客户口述条款吗？这些是我在听电话时经常听到的："那么，你的时间表是什么？"您需要多少[widgets]你能花多少钱？"然后卖家会在剩下的销售周期中，试图让他们远离我们最初要求他们回答的问题！如果你想从你的客户接触中得到一个具体的结果，它需要一些计划和开处方。阻止在你的日程表上的休息时间去了解客户的当前状况，并制定一个策略，让他们愉快地跟随你到一个新的地方。这意味着你需要对他们所面临的挑战有一个坚实的了解，不仅仅是他们和你谈论的那些挑战，还有那些他们甚至不知道自己已经面临的挑战。告诉你的潜在客户他们不知道他们面临的挑战如果你是数百万解决方案销售商中的一员，你也许可以提前编写发现电话的脚本，对吧？你对客户会告诉你的挑战非常熟悉，所以第一次打电话基本上是一种形式。相信我-感觉就像是对未来的展望，也是。如果你想影响并增加你的销售额，承认你的潜在客户知道他们存在的问题，然后说明他们还没有想到的问题。这需要对他们的业务有一个了解，这些经验来自于为其他几十个客户解决相同问题的经验。几年前，我在南加州接受训练，什么是云计算和大数据，参加一场艰苦的混战比赛。在训练的时候，我伤了我的下背部，然后开始经历一些非常严重的坐骨神经痛。多次去按摩师那里对我没有任何帮助，然后我去找了一位深层组织专家，他完全忽视了我的背部，但却告诉我问题出在我的腿筋太紧了。他花时间教我一个我甚至不知道自己有问题。这笔费用是我的脊椎按摩师的两倍，云服务器吧，但从那时起他就得到了我100%的生意，因为他重新设计了我的问题，并说服我找到了解决我真正问题的方法。把你的客户带到蓝色的海洋许多卖家在竞争激烈的地方经营，因此混入是一个非常大的风险。他们寻找独特的销售技巧来区分自己，但潜在客户往往很难分辨供应商产品之间的差异，因为卖家在区分产品方面做得不够好。结果是可以预见的——它变成了一场价格战。在这种销售环境下，被扔出大楼总比被遗忘要好。卖家在蓝色海洋中畅游的关键是创造一个蓝色的海洋这个。在为了把潜在客户从他们所处的任何市场中解放出来，卖家需要他们组织的真正支持。他们需要数据来支持他们大胆的主张，他们需要自信来鼓起胸脯，大胆地陈述他们的解决方案是什么自信。关键这种方法就是在合适的时间与合适的潜在客户分享正确的内容。问题是，营销和销售之间有巨大的差距。卖家往往很难找到内容，而且经常使用过时的旧作品，或者自己创作。这两种方法都无效。一个好的销售和营销支持平台弥合了这一差距，使卖家在工作。创造蓝海销售环境，物联网公司排名，以及时有力的内容为后盾，可以让卖家从人群中脱颖而出，让竞争变得无关紧要。结果是以或接近挂牌价成交的交易较多。使用阿基米德的杠杆阿基米德说："给我一个足够长的杠杆，以及一个支点，淘客吧，我可以移动世界。"你可以使用什么杠杆？是强有力的销售工程人员，专业的服务领导，销售管理人员，还是行政管理人员？计划利用（看我在那里做了什么）你可以支配的所有资源来扩大你的联系基础，建立冠军，并加快时间框架。让你的团队成员尽早参与进来是很关键的——C级管理人员不是奇才，他们不能挥舞魔杖来扭转已经过去的交易再次侧身其中一个不容忽视的资源是销售和营销内容。伟大的卖家知道什么时候该用哪一块，而且不会浪费时间去定制内容。畅销书使用智能的、预测性的、个性化的内容来吸引他们的潜在客户。Seismic允许卖家在几分钟内为他们的潜在客户定制抵押品，甚至使用来自CRM或其他应用程序的实时数据输入来实现真正的差异化他们自己。一个在我的导师中有一句话我很喜欢，"赢家总是使用超过他们合理份额的资源"。卖家需要更好地使用他们可以使用的所有工具。心存感激不要害怕与交易中的每一个人分享你的感激之情，包括你的客户。专注于认可队友努力的卖家总是有更强的关系。从一封简单的手写感谢信到LinkedIn上热情洋溢的推荐信，都可以得到认可，不过，感谢是最重要的命令。记录-破坏交易总是团队合作的结果。不要害怕对你的认可慷慨大方。激励你的团队一次又一次为你努力工作。你们都会起来的一起。那个这是我的快速清单。你还经常用什么方法来确保成功和增加销售额？