本周早些时候，Lincoln写了一篇精彩的文章，概述了衡量CSM性能的三种最常见的方法。如果你采用上述三种方法中的任何一种，你将很好地提高保留率和增加销售量。我想在这个列表中再增加一个衡量标准，不幸的是，没有足够的公司用来衡量他们的客户成功团队的效率。成功客户的三个行为成功的客户会做三件事。Lincoln在他的文章中概述了其中的两个问题——成功的客户停留时间更长（保留期）和花费更多（追加销售）。但成功的客户还有第三项活动——成功的客户告诉他们的朋友（推荐）。如果客户推荐不在您的客户成功仪表板上，那么您将在表中留下重要的价值。什么是客户推荐？简单地说，这是一个新业务的机会，是通过现有客户关系的推荐而产生的。这与样板客户不同，样板客户要求现有客户帮助您完成自己创建的潜在客户。客户推荐是一种潜在客户，它是由您的客户通过他们自己的个人关系浮出水面的。在很多方面，这是你的净推广计划的最后一英里-客户谁说他们极有可能推荐你给同事实际上这样做。一个健康的推荐引擎可以增加你公司的价值"如果你对公司成长的质量和其他指标都很熟悉的话，那你就不用担心你用了多少时间来衡量公司的增长速度"。虽然有许多改进这些措施的好方法，但是构建一个优秀的推荐引擎是最好的方法之一，因为它会影响多个变量。1） 更高的关闭率你的客户对你的公司有第一手的经验，比你更了解他们的朋友和同事。因此，一种被称为"更好的匹配机制"的现象开始出现——在大多数行业，物联网解决方案，从客户群中产生的潜在客户将比有机潜在客户有更高的成交率，因为他们经过资格预审，可以很好地匹配，什么叫大数据云计算，从而提高销售效率。2） 降低潜在客户成本精心设计的CSM驱动的转介计划奖励CSM和客户（有时是金钱上的，有时是其他方式的），上海大数据，这样做的总成本低于其他营销渠道的每个潜在客户的成本。有足够多的新业务来自转介，大数据指的是什么，你的总平均成本每铅将大幅下降。3） 更高的采用率和保留率在大多数情况下，推荐客户往往更忠诚。部分原因是上述"更好的匹配机制"。但这也与转介客户对其推荐的朋友和同事扮演"虚拟客户成功经理"的角色有关。以我自己为例，我是TripIt的狂热推动者。因此，我说服了许多同事购买TripItPro，云服务器报价，这通常包括花时间向他们展示如何有效地使用它。CSM如何影响转诊？根据一项研究，87%的满意的顾客会在被要求的情况下推荐更多的业务，但只有7%的人被要求！客户成功经理具有独特的地位来推动更多的推荐。在很多情况下，只要在适当的时候询问合适的客户就可以了。谁？CSM识别客户的最佳地点是你的净促销员数据。毕竟，给10分的顾客会明确地说"我极有可能推荐朋友或同事"。不需要数据科学家就能发现，这些是你应该要求推荐的第一批客户。什么时候？客户服务经理只有在确信客户正在实现您的产品和服务的全部价值时才应请求转介。像Gainsight这样的工具可以很容易地根据客户的健康状况确定何时是请求转介的合适时机。什么？当你请求推荐人时，你的方法会根据你的市场、行业和客户的个性而有所不同。在高接触度的B2B环境中请求推荐应该看起来与在高容量B2C环境中请求推荐非常不同。看看那些产生最多转介和最高结案率的客户服务经理的技巧，并将其作为团队最佳实践的起点。通过构建一个CSM驱动的推荐引擎，可以释放出巨大的共同价值。但俗话说的是，衡量的东西得到管理。想要最大限度地提高客户成功投资回报的公司，最好不要忽视CSM成功的这一关键指标。确保高绩效客户成功经理的最佳方法是让他们现在进入客户成功大学。