"小心驾驶，马上回来"的标志只是后视镜上的一个小斑点，这似乎是一个好时机来总结一下上周在拉斯维加斯举行的技术服务世界大会（Technology Services World conference）最有价值的见解。TSW不仅仅是一个学习和网络会议的"技术即服务"的经济部门。这也被证明是整个行业的领头羊。在过去几年里，活动中讨论的想法为一些最大、最成功的公司制定了战略。有鉴于此，让我们一起来看看今年TSW的主要收获，并展望未来。拉尔→皮莫"LAER"（土地、采用、扩展、更新）的概念已成为高功能团队的支柱，尤其是在销售、营销和客户管理方面。它强化了旧的"土地扩张"心态，在线建站平台，包括了对新经济增长至关重要的采用和更新阶段。然而，它有一个非常基本的缺陷：它完全以供应商为中心。随着权力不断从供应商转移到买方，以客户及其成果为中心的增长模式将更有效地帮助您实现推动增长的成果。在TSW，LAER作为一个生命周期模型退出了，PIMO也加入了。PIMO代表"计划、实施、监控、优化"。正如您所见，它完全是围绕客户的观点构建的。需要注意的是，这些阶段对应于客户的发展历程，并与供应商和客户的增长结果密切相关。在XaaS模型中，你的成功与你的客户的成功有着内在的联系。点击这里阅读更多关于这一演变的动力以及如何从J.B.Wood那里实现它。预先定义客户结果客户之旅早在合同签订之前就开始了。在TSW，人们非常关注在销售周期中理解和确定预期结果的必要性，并制定实现这些目标的战略。如果你在入职前没有一个详细的成功计划和关键绩效指标，那么你已经落后了。这种心态和Gainsight对专业服务的思考有一定的协同作用。我们的新服务成功提供给PS一个360度的视角，为每个客户提供可跟踪的成功计划。数字化转型通用电气周二的演讲是此次活动中出席人数最多的会议之一。像通用电气这样的老牌公司，在围绕数字服务转型的同时，也在客户成功方面加倍努力。通用电气的客户群是一个巨大的竞争优势，也是抵御干扰的关键。如果这个基础取得成功，通用电气将在新经济中茁壮成长。如果他们不这样做，通用电气知道，在竞争日益激烈的市场中，它将被挤出市场。客户成功是关键。供应商主导的销售策略跳出你自己根深蒂固的观点，从客户的角度审视你的公司，这个主题还在继续。我们知道，数据更新，随着永续模式的不断侵蚀，大淘客，买家比以往任何时候都更有力量。但从买家的角度来看，他们并不一定觉得自己被授权了。解决方案越来越复杂，往往有许多利益相关者，欧洲云服务器，而且可用的选择如此之多，以至于购买过程变得瘫痪。供应商有必要也有机会通过供应商主导的策略在销售周期中发挥领导作用。以下是TSW概述的七步流程：成功科学从当前合同中挖掘见解创建公共服务目录了解买家角色的痛点、指标、利益相关者通过制定规范性的结果来帮助你的潜在客户建立灵活的交易审核流程提高报价开发的灵活性目标利润的销售补偿有见地的TSIA统计数据也许TSW最大的价值就是能够获得TSIA的世界级研究成果。以下是我们在活动中了解到的一些令人难以置信的数据：27%的受访公司知道他们的用户是如何得到补偿的。49%的人知道谁是他们最赚钱的客户。38%的公司利用其产品提供服务建议50%的受访者表示，不到五分之一的预订是以结果为导向，而不是以征求建议书为导向。只有29%的受访者表示，大数据的数据库，超过五分之二的预订是以结果为导向的。服务成功的利益也许TSW最大的收获（至少从我们的角度来看）是我们为专业服务推出的新产品，为服务的成功而欢呼。我们采访了许多服务业的领导者，他们认为这是通过效率和数据洞察力实现价值的潜在巨大驱动力。实际上，我们已经有几个客户利用这个工具来创造增长。如果您有兴趣了解Gainsight for Services Success如何为您带来价值，请提供演示。