当我开始起草这篇文章时，我正从Pulse Europe飞回来，在那里我做了几次关于客户营销（宣传）的会议。这是目前客户成功生态系统中一个非常流行的话题，因为许多客户成功计划都在努力找出正确的方法来计算他们的投资回报率，并跟踪他们如何为他们的业务增加价值。在收入增长的螺旋模型中，大数据怎么样，客户成功对新logo增长的贡献能力是客户成功价值的关键支柱，而客户营销是帮助产生和跟踪影响的杠杆。在谈到客户营销时，大数据的，我总是会遇到一个非常基本的问题。为什么客户想要宣传？对他们有什么好处？在我在Pulse Europe的两次会议上，我都收到了这个问题的不同版本。我看到很多从业者和高管被困在这里。大多数时候，我会想"这对他们有什么好处？"问题源于供应商的经历，因为他们：没有有效地定位宣传为客户带来的价值，而不仅仅是给供应商带来的价值→查看"为客户带来了什么？"第节。没有以有效的方式向客户提出请求→请参阅"How do you effective make a request？"第节。在某位代言人感觉不受尊重后收到负面反馈→请参阅"需要小心的区域"部分。这里没有灵丹妙药，但我将在这里提供各种各样的策略，我发现这些策略可以有效地克服这种模糊性。这对客户有什么好处？1.为个人和公司打造品牌。作为一个客户营销人员，你可以通过案例研究、网络研讨会和演讲活动提供非常宝贵的资产：宣传。这在两个层面上对客户很有价值：公司层面和人员层面。在公司层面上，你展示了你的客户是多么的创新和前瞻性，以及这与客户的使命有何联系。我发现这一点对中小企业客户尤其重要，他们渴望建立品牌知名度，并将内容重新营销，以此作为他们快速增长和前沿的证明。在人的层面上，你在展示某人的领导能力。一个人打赌他们的金钱，时间，和名字，你的产品是正确的选择，以达到预期的结果。或者他们是从别人那里继承的。宣传是他们非常谦虚和公开地说：我是一个聪明的商人，能做出有挑战性的决定。看看我的决定和领导能力给公司带来的价值。如果你是一个聪明的商人，你也应该考虑这个产品。A和B对律师来说很有价值。C对供应商来说非常有价值。2职业发展。这与上述观点密切相关。精心设计的案例研究、网络研讨会或演讲活动展示了倡导者的领导能力、决策能力和价值观，有享云商城，可以成为晋升的关键。我发现这一点特别能引起董事和副总裁级别的人的共鸣，他们正试图晋升为副总裁或首席执行官。在这个过程的早期，向你的倡导者询问他们对项目的目标，并尽你所能让他们发光。他们希望最终资产"说什么？"他们想要什么样的回家点数？作为一个客户营销人员，你的工作就是展示你的产品是如何达到这个目的的。你的许多拥护者会为他们所取得的成就感到骄傲，一笔巨大的财富应该是他们感到自豪的东西，可以在内部分享。你如何有效地提出请求？1.让说"是"变得非常容易。让他们在你的第一封电子邮件中很容易说"是"。这是一个广泛适用于整个企业的原则，在协调宣传时也确实如此。人们想说"是"，但如果有必要努力理解你的请求，或是某件事看起来毫无条理，或是看起来可能会适得其反，人们通常会说"不"（或不会回应）。假设您正在邀请一位客户共同主持一个网络研讨会。以下是一封我认为无效的电子邮件：主题：Gainsight网络研讨会亲爱的约翰，我们正在协调2月份的一系列客户主导的网络研讨会。我和你的CSM谈过了，他们认为你很适合。你愿意接受吗？最好的，威尔主题是什么？多久？我需要做幻灯片吗？模棱两可使收件人更容易直接说"不"，或启动一个长长的电子邮件链。电子邮件链是不受欢迎的，因为有很多机会电子邮件得不到响应（有时是故意的，有时不是）。下面是一个我觉得更有效的电子邮件示例：主题：在Gainsight网络研讨会上展示的机会亲爱的约翰，我领导Gainsight的客户营销团队。你的CSM告诉我，你正在使用Gainsight帮助船上客户，尤其是成功计划。我很乐意在Gainsight网络研讨会上展示这个用例。我们的网络研讨会通常长达40分钟（25分钟内容，15分钟问答），向客户和潜在客户广播。我在2月7日上午9点和2月14日上午9点有空位，我可以在幻灯片上与您合作。你有兴趣在网络研讨会上被展示吗？如果是，请告诉我，我会跟进下一步行动。最好的，威尔在这一点上，收件人很容易说"是"，有时，我甚至会在最初的电子邮件中建议一个标题和摘要。2将请求与一个引人注目的事件联系起来。这可以是一个行业事件，比如Pulse。它也可以是客户生命周期事件，如EBR、发布，甚至是发起人NPS响应。引人注目的事件提高了响应率，因为你有更真实的理由去接触，而客户已经在想你。此外，通过将某些类型的请求与可重复的生命周期事件联系起来，可以更轻松地扩展流程并从公司内其他面向流程的功能中招募员工，例如客户成功。在某些生命周期行动手册中添加可参考性检查、案例研究调查或只是一个指向影响中心的指针，这些都是客户成功帮助您成长的低摩擦方法。三。利用已经完成的工作。如果一个倡导者已经同意某种形式的案例研究，那么使其他资产重用该叙述的增量工作要低得多。例如，在我们的Pulse会议上，我协调了九个企业展示会。来自我们一些最大客户的高管上台展示了他们的客户成功战略、他们如何使用我们的产品以及它所带来的价值类型。在Pulse之前，我利用他们即将到来的演讲作为一个引人注目的事件，店铺淘客，要求在会议上提供一个视频证明。因为他们已经计划好要去现场，并且已经理解了他们的叙述，所以他们的增量工作就是坐在那里接受采访。企业频道的九位执行官中有八位同意，我还从其他演讲者频道预订了八位客户，总共16位。我们在楼上的一个酒店房间里有一个专业的录影人员来录制，我和我的同事轮流做采访者。这是混乱和压力。但是我们完成了16个录音，在接下来的几个月里，经过剪辑、编辑和保持健康的坚持，其中15个被批准了。他们中的许多人现在住在我们的主页上。最近，我们通过与这些客户中的一些人举办一系列Showcase网络研讨会，再次利用了这些内容。这些请求的成功率相当高，因为他们已经制作了幻灯片，并且已经理解了叙述。只需要展示内容。在为Pulse开发叙事和幻灯片方面进行了投资后，他们需要花费更少的精力来参加随后的视频推荐和网络研讨会。反过来，我们能够将他们定位为该领域的思想领袖和专家，这对他们的个人品牌和职业生涯有着积极的影响。需要注意的区域：注意1：不真实。例如，不要把要求客户接销售推荐电话的请求伪装成"人际关系网"。我试过这种方法，虽然我从未因此失去过一位律师，但我还是被叫了出来。我发现倡导者可以很容易地看穿这一策略，引起一个隐喻（或者可能是字面意思）的眼球转动。拥护者喜欢你敞开心扉说他们在鼓吹，即使他们并不期待任何有形的回报。小心点2：太用力了。例子包括：1）试图提取他们不喜欢分享的投资回报率点，2）要求太多的推荐信…。通常每月不超过一个请求，3）过于频繁地检查案例研究的批准，等等。尤其是在了解客户的投资回报率时，我的工作是在一个案例研究电话中提问、戳戳和督促。我想为我们俩设计出最好、最具影响力的故事。如果你问了一个问题，却得到一个很难回答的问题，那就尊重它。如果你收到一封"我需要检查一下"的邮件，企业软件公司，你完全可以通过电子邮件跟进。注意3：讲述你的故事，而不是他们的故事。我从销售、市场营销、销售支持和产品营销等方面收到了大量关于案例研究应传达的信息的意见。这都是非常有价值的输入。请记住，它是通过"我们的业务需要什么"这一视角给出的客户营销人员最能洞察客户想要它说什么。这就要由她或他来平衡这两者。这是我们认为客户成功应该"拥有"客户营销的最大原因之一。看看这篇博文，深入阅读我的论点。