在我上一篇文章《为什么产品合格的潜在客户正在SaaS中迅速被采用》中，我曾写过导致许多SaaS公司采用新的、更有效的方法来确认潜在客户的主要驱动因素。这种新方法依赖于产品的领先地位，并将特性和使用情况作为主要的潜在客户资格鉴定指标。PQL与MQL首先，我将介绍SiriusDecisions发布的一个关于营销合格潜在客户（mql）的有趣事实：98%的符合市场营销要求的潜在客户从来没有结束过业务。假设市场营销部门对将哪些销售线索发送给销售人员进行后续跟踪是明智的，那么MQL显然不是对潜在客户建模的最佳方式。在传统的MQL模型中，营销团队专注于培养潜在客户，从意识到合格的潜在客户。目标是让市场部填满销售渠道，让销售人员确认这些潜在客户并将其转化为机会。一旦交易完成，什么是物联网技术，销售人员就把指挥棒传给客户成功。他们利用营销自动化来培养潜在客户，直到他们通过潜在客户评分机制"合格"。通常是通过无情地向用户发送电子邮件或让他们填写一份关于封闭内容或封闭资产序列的表格。但是，手游返利，仅仅因为填了一张表格或打开了几封电子邮件，一个人的资格有多高？大多数潜在客户评分模型对这种活动给予了过多的关注。市场营销有时"游戏系统"以实现其MQL目标。发送足够多的培养电子邮件或举办足够多的网络研讨会，你就能让每个人都满意。我们中的许多人都参加过激烈的会议，销售人员没有给出他们的数字，而最终的责任都归咎于低质量的销售线索。客户旅程客户之旅跨越了各个部门：市场营销、销售、客户成功以及一些公司的产品团队。这种碎片化使得流程比必要的更复杂，难以满足买家对无缝体验的期望。组织往往会忘记买家的痛点和具体需求，要求买家在与公司不同的人交流时不断地解释这些问题。一个恰当的类比是电话游戏，你一次一个人对一群人耳语一个故事，看看故事最后会有多大变化。类似的现象经常发生在MQL驱动的管道中：您创建的潜在客户和机会通常看起来与您为其构建产品的目标人物角色非常不同。其要点是围绕mql的"销售和营销"协调可能导致对错误目标的关注。新兴的PQL模型产品合格销售线索（PQL）是指根据产品兴趣、使用情况和行为数据证明购买意图的合格销售线索。PQL提供了一种更精确的方法来跟踪客户从注册到交叉销售/追加销售的过程。对于任何正在向产品导向型增长战略转型的公司来说，这是一个关键指标。PQL是一个跨职能框架，模型将因产品和B2C和B2B而有所不同。以下是从产品领导者处收集的一些基本指标：用户和帐户配置文件。人口统计和公司规模、行业和收入等数据有助于销售人员关注最相关的客户。行为。这是关于测量和发现关键转换行为，包括特性使用和使用频率。例如，能够完成入职流程或使用黄金功能的用户。客户参与。跟踪产品和营销活动，无论是潜在客户来源、应用内消息传递，还是对内容或电子邮件的响应，高防云服务器，都可以指示客户所处的阶段或他们在旅程中的距离。包装限制。座位数量或使用门槛值可以是一个即时的合格信号，并产生一个追加销售的机会。健康分数。支持票和客户反馈可以为总体资格评分提供额外的视角。利用产品合格的潜在客户加速增长的五大支柱以下五大支柱有助于组织使用PQL加速增长。1成为产品主导确保市场营销、销售和产品团队在产品和产品服务的核心人物角色背后保持一致。你还希望产品的领导地位使增长成为产品计划中的一个高度优先事项。这意味着分配开发资源来专注于设计特性，以增加客户获取和保持率。这也意味着产品团队应该在用户使用产品的过程中参与寻找培养他们的方法。在每个版本中提供出色的产品体验对于推动采用和利用您的工程投资至关重要。基于实时行为和帐户配置文件向相关用户提供应用内约定是以上下文和相关方式引入新功能的关键。产品合格的潜在客户将受到注册或向上销售新功能的有效培训的影响。2推动潜在客户签约一旦潜在客户达到一定的资格门槛，就要让他们报名。或者，如果您的产品可以解决当前的需要（例如用于文档存储和共享的Dropbox），请鼓励立即注册。通过演示或试用来提供产品体验是潜在客户了解您的产品解决了什么问题以及如何从中获益的最佳方式。然而，如果你不提供免费试用或演示，提供简短的视频来说明你的产品的价值。你的产品是你最好的销售工具！三。建立以产品为导向的销售团队定价模式本身就是一个话题，正确的定价模式取决于公司的阶段和目标市场。由于B2B SaaS的消费化，我们看到的定价模型是将与使用量和价值相关的免费层到增量销售组合起来的。用正确的定价和包装杠杆武装你的销售团队。你的客户应该清楚地看到你的定价模式背后的价值，以及他们为什么要升级。在与包限制或扩展功能特性相关的特性后面设置正确的度量，作为PQL模型的一部分。培训你的销售团队去理解你的产品地址的核心用例。你的销售代表必须成为值得信赖的顾问。要做到这一点，他们必须真正理解买家的痛点，并参与面向用例的讨论。4连续测量和车载用户衡量采用率和PQL将帮助您了解客户。专注于帮助您根据对您的业务最有影响的方面来最佳地解决问题并确定优先级：加速增长或推动保留和交叉销售。确保你的产品第一英里是优化的，通过衡量新注册使用保留队列，以学习转换行为和功能。在你的用户群增长的过程中，不要忽视边缘用户；早期的大多数用户将比早期采用者更关注基本的核心功能和易用性。即使潜在客户看到了您产品的潜力和用途，他们也希望知道当他们第一次使用您的产品时，大数据的未来，他们会立即从中受益。他们希望从功能的角度来看既简单又强大，而您的工作是在添加更多功能或提高核心功能的可用性和生产力之间找到适当的平衡。5数据民主化使您的产品、销售和营销团队能够方便地访问PQL和产品使用数据是成功的PQL模型的关键。数据访问有助于加快决策过程并发现跨团队的机会。数据驱动的讨论比基于观点的讨论更有成效。

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