每一个技术项目都是为了一个目的而启动的，并且需要交付价值。实现任何价值的先决条件当然是接受和利用新引进的技术。

我们将使用强度概括为"解决方案采用"，并将其理解为从我们的解决方案中获得任何利益的中心支柱。

我们，"SAP Customer Success and Renewals"团队陪伴我们的客户完成他们的采用之旅，促进健康的解决方案生命周期，带来大量附加值和快速的投资回报。

通过这个博客，我们打算为个人采用策略提供一个起点，经验证的变更管理活动和选项的实践示例，如果需要，数据与大数据专业，可在该主题上与SAP深入接触。所提供的信息在采用过程中的任何时候都是有效的，无论是在项目开始时，还是在引入新功能或优化解决方案使用强度时的生产性使用期间。

第1章：采用基础知识

第2章：确定利益相关者动机

第3章：创造独特的爱心主张

第4章：证明变革管理活动的实践实例

第5章：SAP支持采纳的选项

特别感谢本博客的共同作者：Martin Neudecker和Christian Schumacher。

我们从两个角度看待采纳：

商业采纳商业采用是指定期使用系统的用户数与订阅（许可）的用户数（"每个用户每月登录多少次"）。功能性采用功能采用描述了使用的功能范围与解决方案的可用功能（"每个用户/总体使用的工作中心数量"）。

需要跟踪这两个维度，以最大限度地提高员工支持、价值和投资回报！做得好，推动功能的采用将影响公司的最高水平，甚至可能导致其业务流程的扩展。

虽然首次上线是解决方案生命周期中的一个重要里程碑，但更多的变化触发因素一直在不断出现，如新的法规要求、修订的业务流程，新产品、新用户、新角色、商业模式创新。从技术角度来看，SAP的创新和新功能将在季度发布。

因此，监控和推动解决方案的采用必须视为一个持续的过程，包括设定目标、创造价值主张和动力、管理期望、监控接受度，评估成绩并实施纠正措施。这需要包括与所有利益相关者的持续沟通实践。理想情况下，未来的最终用户会在整个生命周期中不断参与和更新。这有助于在所有级别和从一开始就培养认同。

如果很多人拥有某样东西，就没有人拥有它。

即使在云订阅模式中，广西大数据，解决方案也需要所有权和（高管）赞助。当涉及到优化和引入新发布的功能时，解决方案所有者还需要拥有采用活动，并确保创新得到充分利用。

在云软件中，业务流程和it能力是紧密结合在一起的，因此解决方案所有者最好能相应地涵盖这两个方面。通常，it组织会逐步从交付单元转变为业务使能器的角色。这意味着（通常是来自IT部门的业务分析团队）IT部门主动提供新的可用功能，说明使用IT的好处，并在事后评估采用情况。在一个理想的世界里，执行业务发起人支持这种方法。

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在软件选择过程中，决策者调整了他们的需求和动机，以推出新的解决方案。当涉及到实现时，这种动机应该被缩小到措辞恰当的成功标准和如何评估成功的方法。这有助于验证战略，显示优化领域，淘客大玩家，并有助于引入公司愿景。

"文化早餐吃战略"–彼得·F·德鲁克博士

在某种程度上，每个公司的DNA都包含对变革的抵制。最终，采用的成功与否取决于用户，在大多数情况下，用户是员工和中层管理人员。因此，应该注意他们使用该系统的动机。成功的采用首先要了解人们的日常挑战和优先事项，以及如何将他们与系统提供给他们的好处联系起来。

了解人们的下一个维度是人口结构、数字移民状况、学习习惯，文化和地理特征。归根结底，每个人都愿意接受（数字驱动的）改变，如果处理得当和单独的

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像决策者一样，所有用户也必须购买（进入）一个新的解决方案，所以必须告诉他们为什么。事实上，一个好的雄心壮志不仅仅是提供解释和培训，而是告诉人们它对公司和受影响的个人有什么作用。

为了实现这一点，在推出和改变战略时应考虑以下几点：

对个人活动和日常工作的战略和愿景进行分解从企业家的角度介绍新解决方案如何帮助公司增值的机会为每个利益相关者群体描述和实际的好处，并进行改进解释当前系统、流程和行为的局限性通过做出和兑现承诺来建立信任共同设定现实目标描述对现有（员工）角色、潜在新要求角色和潜在新职业选择的影响业务人员参与项目并实施强大的关键用户社区确定对客户和合作伙伴的预期效果

归根结底，如果每个利益相关者都能用两三句话来描述公司有什么好处，更重要的是，他/她个人从中得到了什么，那么就有很好的认同感。